Wenn Sie den Artikel "Von Preisstrategien und Klofrauen" noch nicht gelesen haben, tun Sie es jetzt, bevor Sie weiterlesen.
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Das dort beschriebene kleine Experiment zeigt eine interessante Anwendung der Prinzipien der Beeinflussung: Wir verhalten uns gerne in Übereinstimmung mit dem Bild, dass wir und andere von uns haben sollen.
In der ersten Ausgabe des Verkaufssteuerers, in der der Artikel erschien, bat ich die Leser, durch einen Klick zu entscheiden, wie sie sich verhalten würden, wenn sie mit dem unten abgebildeten Schild konfrontiert wären.
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Hier die schockierenden Ergebnisse der Umfrage:
- Nr. 1: Dieser Newsletter hatte 10 mal (1.000% mehr!) so viele Klicks wie normal. Der Newsletter wurde 38% mehr geöffnet als sonst. Es war vom Aufmerksamkeitswert her betrachtet der erfolgreichste Artikel seit Anbeginn des Verkaufssteurers vor über zwei Jahren. Ganz schön frustrierend für mich! Jede Woche schreibe ich über Verkaufspsychologie, Tricks für bessere Menschenführung etc. und eine Klofrau läuft mir den Rang ab! Die Erkenntnis aus dem Neuromarketing: Kontraste erregen Aufmerksamkeit.
- Nr. 2: Über ein Drittel der Teilnehmer an der Umfrage klickten auf mehr als einen Link. Das waren die, die als Kinder auch sofort heimlich alle Türen des Adventskalenders geöffnet haben. Ja, genau Sie! Sie wissen schon, wer gemeint ist!
Erkenntnis: Neugier ist einer der stärksten Motivatoren. Ich habe auf Hausmessen Duzende von Besucherpartien durch die Tempur Kabine geschleust (und dabei gut verkauft), einfach indem ich gefragt habe: "Sind Sie schon einemal in einer Space Cabin geflogen?"
- Nr. 3: Die Artikel, in denen diese Studie psychologisch erklärt wurde (Preisanker – Teil II, Preisanker, Neuromarketing im Möbelhandel), bekamen deutlich weniger Aufmerksamkeit als die "Spass-Umfrage".
Erkenntnis: Spiel, Spaß und Ausprobieren siegt über Wissensvermittlung! Merken Sie sich das, wenn Sie die Tendenz haben, dem Kunden viel über Möbel zu erzählen. Es gilt leider oft (wohl auch in meinem Marketing): "Fachidiot schlägt Kunden tot!". - Nr. 4: Die Klofrau hat gewonnen! Selbst wenn alle Besucher 50 Cent gegeben hätten, was nach meiner Beobachtung selten der Fall ist (und ich verbringe viel Zeit auf Autobahnen), hätte sie 90 Euro (180 Besucher x 0,50 Euro) eingenommen. Bei der obigen, durch das Schild manipulierten, Verteilung hat sie 122 Euro Umsatz gemacht - ein nettes Plus von über einem Drittel!
Erkenntnis: Anders als Andere zu sein (AAA) zahlt sich aus! - Nr. 5: Knappt die Hälfte aller Teilnehmer (die, die Null oder 10 Cent gegeben hätten) wehren sich bewusst gegen den Manipulationsversuch der Klofrau. Was lernen wir daraus?
1. Wenn man schon manipuliert, dann wenigstens nicht so auffällig.
2. Aber selbst wenn man extrem auffällig und plump manipuliert (wie es der Möbelhandel mit seiner Werbung tut) macht man noch immer mehr Umsatz, als wenn man gar nicht manipuliert.
Haben Sie einen Verkaufsprozess, der diese Erkenntnisse berücksichtigt? Habe ich Sie nachdenklich gemacht? Sie haben mich nämlich mit diesen Umfrageergebnisse wirklich nachdenklich gemacht.
Ihr Thomas Witt
