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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

[VIDEO] Management by Seemöve - Menschenführung im Möbelhandel

Führungsverhalten im Möbelhandel, das noch nie funktioniert hat, aber trotzdem immer wieder praktiziert wird

Es gibt viele “Management by …” Konzepte. Das im Möbelhandel am meisten praktizierte ist “Management by Walking Around”. Übersetzt heißt das: “Management durch Rumlaufen”. Dabei läuft die Führungskraft/der Inhaber ohne konkreten Plan und Ziel über die Verkaufsfläche und fragt nach dem Zufallsprinzip Mitarbeiter, wie es denn so läuft. Nachdem er sich fünf mal hintereinander angehört hat, dass nichts los ist, die Werbung nicht zieht und die Leute kein Geld haben geht er frustriert in sein Büro zurück.

Soweit - so ineffektiv. Aber Management by Walking Around macht wenigstens nichts kaputt (außer natürlich die Stimmung des Managers).

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Management by Seemöve: einfliegen, rumkreischen, allen auf den Kopf sch_ _ ßen und dann wieder ausfliegen. Gerade in Filialbetrieben ist das ein beliebtes Führungsverhalten.

Management by Seemöve ist da schon problematischer. Kennen Sie nicht?

“Einfliegen, rumkreischen, allen auf den Kopf sch$%ßen und dann wieder ausfliegen.” Das ist Management by Seemöve.  

Vor allem in Filialorganisationen treffen wir dieses Vorgehen oft an. Ein stark unter Zeitdruck stehender Vertriebsleiter oder Inhaber taucht in der Filiale auf, findet die obligatorischen 3-5 Haare in der Suppe, die er dann ungeschminkt anspricht. Danach fährt er schnell weiter, ohne besprochen zu haben, wie sich der Prozess konkret ändern müsste, um diese Probleme ein und für alle mal zu vermeiden.
 
Vielen Führungskräften im Möbelhandel gefällt das auch so. Denn man wird einfach nie arbeitslos.

Die Sachen, über die die Führungskraft meckert, nämlich passiv stehende/sitzende Verkäufer, unaufgeräumte Kojen etc. sind das nächste Mal wieder da und beim übernächsten Mal auch. Wie in dem schönen Film “Täglich grüßt das Murmeltier” darf die planlose Führungskraft so immer wieder den gleichen Tag durchleben.
 
Was ist die Alternative? Die Qualität einer Führungskraft zeigt sich am Verhalten der Mitarbeiter, wenn sie nicht da ist. Aber das kann man nicht beobachten. Daher muss so viel Vertrauen herrschen, dass Probleme, die auf der Fläche entstehen und Fehler, die gemacht werden, offen mit der Führungskraft besprochen werden.

Jeder Mitarbeiter muss wissen, dass es dem Vorgesetzten nicht darum geht, ihn vorzuführen sondern einzig und allein darum, die Prozesse und damit die Leistung zu verbessern. 

Mein Merkspruch dazu ist: “Sei hart in der Sache - aber weich zur Person”.

Um nach Jahren von Management by Seemöve wieder Vertrauen zu schaffen, ist es notwendig, als Führungskraft erstmal massiv auf das “Beziehungskonto” einzuzahlen. Verteilen Sie daher erstmal mindestens drei Wochen hintereinander konkrete Anerkennung. Was das ist? Im Gegensatz zu Lobhudelei sagt man mit Anerkennung

  • welche Eigenschaft man an seinem Gesprächspartner schätzt und
  • an welchem Verhalten/in welcher Situation man das beobachtet hat.

Z.B.: “Herr Filialleiter, ich bewundere wie Sie hinter Ihren Mitarbeitern stehen. Sie haben mich letzten Freitag persönlich bei mir dafür eingesetzt, dass Herr XY am Samstag frei bekommt. Das passte mir zwar nicht in den Kram, aber ich bewundere Ihr Engagement für die Belange Ihrer Leute.”
 
Eine Inhaberin sagte uns immer nach Telefonaten und Telekonferenzen: “So, jetzt muss ich raus auf die Fläche, um die Leute bei etwas Gutem zu erwischen.” Das ist die richtige Einstellung. Das Recht, Verhalten zu korrigieren, müssen wir uns erstmal dadurch verdienen, dass wir das positive Verhalten der Mitarbeiter bemerken.

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Ihr Thomas Witt

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