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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Leiden Sie unter der BUAGA-Krankheit?

Der Schlachtruf der Veränderungsunwilligen: BUAGA! = "Bei uns ist alles ganz anders!"

Ein Teilnehmer des letzten Teleseminars über Abschöpfungsmessung und -optimierung sagte mir danach:

“Vielen Dank für Ihr Teleseminar. Dieses war sehr informativ und wird bei mir noch nachwirken.  Auch wenn ich denke, dass die verloren gehenden ⅔ aller Besucher eher für die Großfläche zutreffen. In kleinen - übersichtlichen - Hausgrößen kann ich mir das nicht vorstellen.” In dieser Grafik sehen Sie, was ihn so nachdenklich gemacht hat:
verkaufsprozess-eines-moebelhauses-wie-viele-kunden-werden-nicht-bedient
 
In seiner Reaktion wird der BUAGA-Effekt deutlich.
BUAGA steht für: “Bei Uns ist Alles Ganz Anders!”
Denn selbstverständlich ist der Sprecher in “kleinen, übersichtlichen, Hausgrößen” unterwegs. BUAGA ist der größte Killer von neuen Ideen, die es gibt. Jeder ERFA-Leiter, jeder Verkaufstrainer, jede Führungskraft, die von einem anderen Möbelhaus gewechselt hat und gute Ideen mitbringt, kennt dieses Totschlagargument.
BUAGA_-_Effekt_Thomas_Witt.png 
Die ebenfalls am Webinar teilnehmenden Hausleiter von Großflächen hatten bestimmt eine ähnliche BUAGA-Argumentation: “So etwas gibt es nur bei den großen, gesichtslosen Ketten (Das heißt: bei uns natürlich nicht).” 
Der BUAGA-Effekt betrifft alle:
  • Möbelhändler, die sagen "Ich muss mein Verhalten doch nicht verändern. Trainieren Sie mal die Verkäufer." 
  • Die Möbelverkäufer, die sagen "Ich mache doch schon alles. Meine Chefs sind halt doof und müssen sich ändern."
  • Die Hausleiter, Verkaufsleiter und Abteilungsleiter "Bei uns läuft niemand raus, der nicht bedient wurde."
Dabei lügen wir uns in die eigene Tasche, denn die, denen wir unsere "BUAGA"-Geschichten erzählen, glauben uns sowieso nicht.
 
Außerdem denkt der Teilnehmer, dass er solch ein Problem nicht hat und “kann es sich nicht vorstellen”. Fakt ist: Er hat, wie die Mehrheit der Branche, keine Ahnung, wie viel Prozent der Besucher tatsächlich abgeschöpft werden. Und ich bezweifele, dass er ernsthafte Anstrengungen unternehmen wird, die Frequenz und Abschöpfung täglich zu messen.
 
Immer wieder wundere ich mich darüber, dass Möbelhausbesitzer und Verkäufer, ohne Zögern und bis auf die Nachkommastelle genau, sagen können, wie viel ihr Auto auf 100 km verbraucht, aber keine Ahnung haben, wie viele Besucher sie für 100.000 Euro Umsatz brauchen oder wie viele Kontakte ein Verkäufer braucht, um 10.000 Euro Umsatz zu schreiben.
 
Unsere Tankrechnung macht nur einen Bruchteil unseres Gesamterfolgs aus, wird aber beobachtet und optimiert. Wie wir mit dem immer knapper werdenden Benzin des Möbelhandels - der Besucherfrequenz - umgehen, hat extreme Auswirkungen auf die zukünftige Überlebensfähigkeit unserer Unternehmen und wird meistens ignoriert und selten optimiert.
 
In dem Moment, an dem wir anfangen, etwas zu messen und zu analysieren, gehen wir durch drei Stadien:
  1. Frust über die tatsächliche IST-Situation: Als meine Frau mir zu Weihnachten eine Garmin-Laufuhr schenkte, musste ich mir eingestehen, dass ich a) 40 % weniger lief, als ich gedacht hatte, b) meine Hausstrecke leider keine 5, sondern nur 4 Kilometer betrug und ich dementsprechend um 20% langsamer war, als ich dachte. Ich musste mir eingestehen, dass ich in den letzten Jahren, trotz 5 Mal Joggen pro Woche, immer langsamer geworden bin. Einer meiner Kunden war bei Beginn des Durchsetzungsprogramms von den Abschöpfungszahlen seines Hauses so geschockt, dass er sie nicht mehr sehen wollte.
  2. Lösungssuche: Ich recherchierte Trainingspläne, machte einen neuen Plan und testete. Jeder Möbelhausbesitzer und Hausleiter, der sich täglich seine Abschöpfung anschaut, kann gar nicht anders, als sich Gedanken über neue Strategien zu machen!
  3. Beobachtung und Optimierung: Jede Veränderung der Strategie und Taktik wird daraufhin überprüft, ob sie die neue Effektivitätskennzahl (Abschöpfung in Ihrem Falle, Herzfrequenz in meinem Beispiel) positiv beeinflusst oder nicht. Wir operieren nicht mehr “nach Gefühl”, sondern praktizieren “Malen nach Zahlen”. 
Dieser Zyklus von Frust, Strategieanpassung und Optimierung hört idealerweise nie auf. In den meisten Unternehmen geht er aber gar nicht erst los. Weil überhaupt kein Prozess eingezogen wird, um die Frequenz zu messen und die Abschöpfung zu analysieren. Die gängigen Ausreden sind: “Wir sind zu klein/zu groß, zu viele/zu wenige Restaurant/Boutiquebesucher verfälschen das Bild” etc.
 
Viele der Unternehmen, die diese Hürde überwinden, nehmen den Frust persönlich und hören irgendwann wieder auf, die Zahlen anzuschauen. Wollen Sie über Ihre IST-Situation sprechen? Dann buchen Sie eine kostenlose Verkaufspotenzialanalyse mit mir!

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Ihr Thomas Witt

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