Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Das Dilemma von Führungskräften im Möbelhandel

Die Eierlegende Wollmilchsau

Wie eckige Zapfen in runden Löchern fühlen sich viele Hausleiter, Verkaufsleiter und Abteilungsleiter im Möbelhandel.

   

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Einerseits sollen Verkaufsleiter „Menschenmenschen“ sein, d.h.

  • begeistert und begeisternd auf Mitarbeiter und Kunden zugehen,
  • Menschen zu Höchstleistungen inspirieren, 
  • konstant auf der Fläche sein und 
  • den Verkauf steuern.

   

Andererseits sollen sie detailverliebt

  • die Ausstellung in Ordnung halten, 
  • Listen abarbeiten und 
  • jede Menge administrative Aufgaben zeitnah, perfekt und ordentlich erledigen.

   

Leider setzen diese beiden Extreme auch völlig gegensätzliche Charaktere voraus. Wer hervorragend mit Menschen kann, mag normalerweise keine Listen und umgekehrt. Bei dieser widersprüchlichen Arbeitsstellenbeschreibung muss die Führungskraft irgendwo anecken. 

   

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Denn gewünscht ist die „Eierlegende Wollmilchsau“, die alles kann und macht.

   

Auf meine Frage: „Wofür bekommt ein Hausleiter mehr Ärger: eine kaputte Deckenlampe oder ein Verkäufer, der seine Vorgaben nicht erreicht?“, ist die Antwort in der Realität meistens: „die kaputte Beleuchtung“.

Was wird vom Inhaber eher bemerkt (und energisch eingefordert): eine nicht abgearbeitete Rückfrage oder unbetreute Kunden in der Ausstellung?

Die Antwort ist klar: Die unbetreuten Kunden werden meistens gar nicht gesehen oder alle haben sich daran gewöhnt. Die Abschöpfung wird nicht gemessen. Administration und Einkauf sind in vielen Möbelhäusern mächtiger als der Verkauf und die Inhaber in der Regel mehr in ihre Ausstellung als in die Kunden verliebt.

Die Firma Thomas Witt Consulting sorgt dafür, dass aus Möbelhäusern hinten mehr Umsatz rauskommt, obwohl vorne immer weniger Besucher reingehen. Dafür brauchen wir aber Führungskräfte, die ihre Zeit vor allem dafür nutzen, Verkäufer zu motivieren, zu steuern und dafür zu sorgen, dass sie morgen ihren Job besser machen können als heute.

Führungskräfte heißen bei uns daher auch Verkaufssteuerer. Die Arbeitsplatzbeschreibung gleicht mehr der eines Fußballtrainers als einem herkömmlichen Hausleiter im Möbelhandel. Dafür müssen Führungskräfte das ideale Profil für die menschliche Seite des Jobs haben und von administrativen Aufgaben weitgehend entlastet werden.

Wir haben daher im letzten Jahr eine Studie zum „Idealprofil eines Verkaufssteuerers“ erstellt, die viele unserer Kunden veranlasst hat, die Aufgaben ihrer Führungskräfte zu überdenken. Das Vorgehen war dreistufig:

Schritt 1: Wir haben nach der eigenen, subjektiven Einschätzung des Trainerteams von Thomas Witt Consulting eine INSIGHTS (TM) - Arbeitsstellenanalyse erstellt, um die Anforderungen des Arbeitsplatzes an einen Verkaufssteuerer zu modellieren.

Schritt 2: Über die Jahre haben wir die unserer Meinung nach besten der uns bekannten Verkaufssteuerer gebeten, an einer INSIGHTS (TM) - Verhaltenspräferenzanalyse teilzunehmen.

Schritt 3: Wir haben unsere Kunden, Inhaber mittelständischer bis großer Möbelhäuser, gebeten, den idealen Verkaufssteuerer zu modellieren, natürlich ohne ihnen unsere eigene Einschätzung vorher zu zeigen.

Und siehe da: Das Idealprofil, das Möbelhändler von ihren Verkaufssteuerern haben, stimmt mit unserem überein und besser noch - die in der Realität wirklich erfolgreichen Führungskräfte haben genau dieses Profil. Leider passt das, was täglich von Führungskräften im Möbelhandel gefordert wird, meistens nicht zu diesen Persönlichkeitstypen.

   

Was für ein Mensch ist er also, der ideale Verkaufssteuerer?

Das von uns genutzte INSIGHTS (TM) Modell bildet das menschliche Verhalten in zwei Dimensionen ab:

  1. Der Grad der Extraversion oder Introversion und 
  2. 2. ob das Verhalten eher ziel- und sachorientiert oder menschen- und beziehungsorientiert ist. 

Sie unterscheidet vier Persönlichkeitsdimensionen: Dominanz, Initiative, Stetigkeit, Genauigkeit. In unserer Stichprobe von 7 extrem guten Verkaufsleitern gibt es drei Grundtypen, die aber eng beieinander liegen. Alle befinden sich auf der rechten Seite des Verhaltenspektrums, d.h. sie sind extravertiert. Sie ziehen ihre Kraft aus dem Umgang mit anderen Menschen. Sie alle sind kontaktstark, lieben die Bühne und stellen sich gerne dar. Die sind dominant und initiativstark. Das bedeutet aber auch, dass sie nicht stetig und genau sein können. Der ideale Verkaufssteuerer hasst Listen, Buchhaltung, Routine genau weil er Menschen liebt.

   

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Grafik: Die blauen Punkte sind die realen Profile der 7 getesteten hervorragenden Verkaufsleiter, das rote Quadrat ist unsere Einschätzung des Idealprofils.

   

Was braucht der ideale Verkaufssteuerer, um optimal zu funktionieren?

  • Einfluss und Machtbefugnisse, 
  • sehr wenig Routinearbeiten, 
  • Hilfe bei Detailarbeiten und administrativen Tätigkeiten, 
  • ein offenes Ohr seiner Inhaber für individuelle Ansätze, 
  • wenige aber glasklare Regeln und 
  • herausfordernde, messbare Ziele.

   

Was darf man einem Menschen mit diesem Verhaltensprofil auf keinen Fall zumuten?

  • Detail- und Kontrollarbeit, 
  • alle Arten von Büroarbeit, 
  • zu viele Regeln und Prozesse, 
  • zu viele Ziele und Vorgaben.

Die von uns geforderte Fokussierung der Stelle auf Menschen, Beziehungen, Motivation und Inspiration schließt normalerweise extreme Detailgenauigkeit aus. Die  müssen sich schon entscheiden!

Hier können Sie den Möbelkultur-Artikel "Das Dilemma von Führungskräften im Möbelhandel" runterladen.

Die vollständige Studie können sie hier kostenfrei anfordern:

 

   

 Online-Kurs-über-Verkaufspsychologie

   

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Ihr Thomas Witt

   

   

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