Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Auch im Möbelhandel gilt: Wenn dein Pferd tot ist - steige ab!

Wenn dein Pferd tot ist - steige ab!

Neulich sagte ich einem Kunden, dem ich schon seit fast einem Jahr beim Meckern über einen seiner Verkäufer zuhöre, die weisen Worte eines Dakota-Indianer-Häuptlings:

"Wenn Dein Pferd tot ist, steig ab!"

Damit meinte ich: "Treffen Sie eine Entscheidung. Entweder das ist der Richtige und Sie fördern, hegen und pflegen ihn bis Sie super zufrieden sind, oder Sie trennen sich." Jeder Mensch hat ein Recht auf gute Führung.
Wenn dein Pferd tot ist steig ab resized 600
Das klingt ja logisch, aber oft werden erst eine ganze Reihe anderer Maßnahmen versucht.
  1. Eine stärkere Peitsche muss her! D.h. der Mitarbeiter wird "angezählt", ihm wird mal richtig die Meinung gesagt. "Er soll mal an seiner Einstellung arbeiten." usw.
  2. Der Reiter wird ausgewechselt. Auch recht beliebt sind Abteilungswechsel oder ein Wechsel des Vorgesetzten.
  3. Dem toten Pferd wird mit Kündigung gedroht. Auch sehr beliebt und nie erfolgreich: jemand der Angst hat arbeitet bestimmt nicht besser!
  4. Ein Komitee wird bestellt, um das tote Pferd zu studieren. Oft unterhalten sich Führungskräfte und Inhaber immer wieder über dieselben Mitarbeiter, ohne jemals etwas zu verändern.
  5. Die Standards werden aufgeweicht, so dass auch tote Pferde noch ok sind (das war der Ansatz meines Kunden).  
  6. Externe Dienstleiter werden bezahlt, um das tote Pferd zu reiten. "Herr Witt, der Herr Sowieso macht seit drei Jahren seinen Job nicht, könnten Sie mal mit ihm reden?" ist eine beliebte Lösung.
  7. Trainer einkaufen, um das tote Pferd schneller zu machen (auch das eine Praxis, mit der wir immer wieder konfrontiert werden). 
  8. Erklären, dass das tote Pferd wenigstens nicht besonders viel kostet, weil es nicht gefüttert werden muss (bei Provisionsverkäufern leider die Realität) und daher eigentlich ganz profitabel ist.   
Darauf sagte der Kunde: "Herr Witt, wenn jemand 60% richtig macht und 40 % falsch, dann ist das bei uns ok." Das ist natürlich die
Regel Nr. 5: Die Standards and tote Pferde anpassen.
Ich finde diese Einstellung bedenklich, denn es werden nur exzellente Firmen überleben und 60% ist nicht exzellent. Wenn man in der Schule nur 60 % der Antworten richtig hatte, bekam man bestenfalls die Note 3- oder eine 4! 
Ich halte es da mit Dr. Jörg Knoblauch:   

"Es gibt die Faustregel: Sie können den A-Mitarbeiter gar nicht überbezahlen, und der C-Mitarbeiter - egal, was er verdient - er ist zu teuer."

Die meisten Verkäufer machen dieselben 5 Fehler die sie zu einem Dasein als B-Verkäufer verdammen. Diese Fehler sind einfach korrigierbar. 
Der Einfluss von Talent auf den Verkaufserfolg wird von vielen Führungskräften und Inhabern überschätzt.
Daher versuchen sie auch gar nicht erst, diese Fehler zu verstehen und zu beheben (was einfach ist). 
Ich kenne Möbelhäuser, in denen kaufen nur 3% aller Besucher Möbel und ich kenne welche, die schließen über 40% aller Besucher ab. Diese "Top-Abschöpfer" (nicht zu vergleichen mit den Top-Umsatzunternehmen, die normalerweise sehr schlecht abschöpfen) machen pro Besucher 13 x mehr Umsatz als die schlechtesten! Das ist Paretos Gesetz in Aktion. 
Wie machen die das? Sie vermeiden die 5 Fehler, die für 80 % aller missglückten Möbelhausbesuche sorgen. Sie folgen einem Verkaufsprozess, der in 5 - 7 Stufen klar definiert, was mit dem Kunden wann wie getan werden soll. Das graue Mittelmaß denkt, sie würden jeden Kunden "ganz individuell" bedienen, machen es aber in Wirklichkeit immer gleich und auch genau so wie die gesamte Konkurrenz.
  • Sie besitzen oder führen ein mittelständisches Möbelhaus?
  • Sind Sie zufrieden mit Ihrem Umsatz pro Besucherpartie?
  • Wissen Sie wie hoch die Abschöpfung (Anzahl der Kaufverträge geteilt durch die Anzahl der Besucherpartien) in Ihrem Hause ist?
Wenn Sie auch nur eine dieser Fragen mit "Nein" beantwortet haben, sollten Sie mich kontaktieren!

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