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Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Wenn der Bürgermeister in mein Möbelhaus käme

 

“Wenn der Bürgermeister in mein Möbelhaus käme, wüsste ich genau, welcher Verkäufer ihn bedienen sollte! Ich wüsste auch genau, wer auf keinen Fall auf den Bürgermeister treffen sollte. Gott bewahre, dass die Tusnelda mit ihm redet! Ob die wohl Ihren freien Tag hat?”

So textete einmal aufgeregt ein Möbelhausbesitzer in meinem Beisein. Ich fühlte mich in die graue Vorzeit der Oberstufe zurückversetzt. Wir hatten in Französisch einen Referendar, der eigentlich ganz gut, nett und bemüht war. Er konnte sich nur auf den Tod nicht merken, wer von den Schülern überhaupt etwas Französisch konnte und wer nicht. Kurz: er konnte mit Menschen nichts anfangen.

Beruf verfehlt! Aber was will man machen?

Die verantwortliche Lehrerin wählte den praktischen Ansatz. Vor der Lehrprobe, zu der die Prüfer kommen sollten, sagte sie den größten Pfeifen unter den Schülern einfach, sie müssten zu dieser Stunde nicht kommen, es würde ihr Schaden nicht sein.

Und so unterrichtete der Referendar vor einer Auswahl, die tatsächlich seine Fragen auf Französisch verstanden und dann auch noch antworten konnten. Und er bestand die Prüfung!

Ich fragte mich damals:

  1. warum es offensichtlich nicht der Job der Französischlehrerin zu sein schien, dafür zu sorgen, dass alle Schüler nach drei Jahren elementare Fragen auf Französisch verstanden,
  2. warum der Referendar, der offensichtlich eine Schlüsselfähigkeit für seinen Beruf nicht hatte, (und auch nicht zu lernen schien) als Lehrer arbeiten sollte und
  3. was eigentlich mit unserem Schulsystem werden sollte.

Die Antwort ist auf die Fragen 1-2 ist: “Es ist einfach einfacher so!” Die Antwort auf Frage 3 weiß über 20 Jahre später immer noch niemand.

Wenn der Bürgermeister in mein Möbelhaus käme, welcher meiner Möbelverkäufer dürfte ihn auf keinen Fall bedienen?Was hat das mit Möbelverkaufen zu tun? Es werden Menschen Möbelverkäufer, die nicht trainierbare (aber testbare) Schlüsselfähigkeiten wie Kontakstärke, Freundlichkeit und eine positive, hilfsbereite Einstellung zu Menschen nicht haben. Für sie ist der Job eine Qual. Für ihre Kunden ist der Kontakt mit ihnen wie eine kalte Dusche. Für den Möbelhänder war es einfach das Einfachste, den Erstbesten einzustellen.

Danach hat sich niemand mehr um den Verkäufer gekümmert. Verkäufer und Kunden werden allein gelassen, obwohl jeder Mensch ein Recht auf gute Führung hat.

Das Problem ist: jeder Kunde ist gleich wichtig, nämlich der wichtigste in diesem Moment – ob er nun Bürgermeister ist oder nicht! Er wurde mit viel Werbeaufwand in den Laden gezogen und verlässt den Laden entweder als Fan, oder er sagt zu seinen Bekannten: “Zu Möbel ….(Ihr Haus) musst Du gar nicht erst fahren. Fahr lieber gleich zu ….” (setzen sie hier den Namen ihres verhassten Großflächenmitbewerbers ein).

Ein Panel von Inhabern und Führungskräften von Möbelhäusern mit Umsatzgrößen von 5 Millionen bis über 100 Millionen Euro schätze bei unserem Tagesworkshop “Die besten Mitarbeiter finden, auswählen, ausbilden und halten” im November die Kosten einer Fehleinstellung auf 50.000 bis 200.000 Euro! Es kommt auf die Frequenz an, die der neue, unerfahrene Kollege vernichten kann.

Hier eine Präsentation zum Thema "Die besten Möbelverkäufer anziehen, auswählen, ausbilden und halten"

Topics: Verkaufsoptimierung im Möbelhandel, Verkaufstechniken