Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Die Schlecker-Pleite

…und was der Möbelhandel daraus lernen kann.

Im November 2010 schrieb ich in dem Artikel:

“Schlechtes Betriebsklima bringt schlechten Umsatz”

“Schön, wenn es einmal die Zahlen bestätigen: die “Guten” – in diesem Beispiel die sehr mitarbeiterorientiert geführten Drogerieketten dm und Rossmann – schlagen die “Schlechten”.

Schlecker hat einen Ruf, und den haben sie sich hart erarbeitet. Seit Jahren geht die Firma mit Mitarbeitern um wie mit Wegwerfgeschirr. Für mich war es immer frustrierend, solche Firmen auch noch expandieren zu sehen.”

Jetzt ist es soweit: Die FAS vom Wochenende meldet “Den Niedergang des Schlecker-Imperiums”. Die Kinder des Gründers haben das Ruder, trotz zweistelliger Millioneninvestitionen in PR und Mitarbeiterführung, nicht wenden können.

Warum funktionierten mit einem Mal die alten Prozesse, die Schlecker groß (10.000 Filialen, mehr Umsatz als IKEA-Deutschland) gemacht haben nicht mehr?

Die Antwort gab Schlecker, ungewohnt selbstkritisch, schon vor anderhalb Jahren selber “Der Wettbewerb ist stärker geworden und es kommen weniger Kunden in unsere Filialen. Die Gründe sind klar: niedrige Preise bei Drogerieartikeln findet der Kunde heute überall.”

Klingt das nicht nach Möbelhandel? Wenn Sie den “normalen” Möbelhändler nach seinem Ziel für das Jahr fragen, sagt er “Umsatz machen. Möglichst viel!” Danach befragt, wie er das denn erreichen will, sagt er: “Werbung machen, gute Preise bieten und möglichst viel verkaufen!”.

Das Problem ist, dass das alle machen! Die “kleinen, netten” Mittelständler sowie die “großen, bösen” Ketten und Großflächen. Was sie aber dem Kunden bieten wollen, was er woanders nicht bekommt, überlegt sich keiner! Meiner Meinung kann die Alleinstellung des Mittelstandes nur über das Personal gehen.

Soweit sind sich auch alle einig.

Dafür muss man aber etwas tun! Die einzigen, konsequent ausgewerteten Kennzahlen im Möbelverkauf sind Umsatz und Kalkulation. Wie wollen Sie damit steuern, dass Ihre Mitarbeiter anders und besser werden?

Merke: Nur was gemessen wird, wird auch gemacht. Denn nur was gemessen wird, wird auch ge-managed und nur was ge-managed wird, wird auch gemacht!

Im Möbelhandel kennen wir alle Unternehmen, die sich hervorragend um ihre Mitarbeiter kümmern – unter anderem IKEA. Eine Freundin von mir hörte nach drei Jahren bei IKEA auf, weil sie einfach nicht genug Geld verdiente, um ihre Miete zu bezahlen. Sie lässt aber bis heute nichts auf ihren ehemaligen Arbeitgeber kommen!

Andere Möbelhändler “halten” sich Mitarbeiter und balgen sich mit den Betriebsräten.

Vernünftiger Umgang mit Menschen, besonders den eigenen Mitarbeitern, ist meiner Meinung nach der schnellste und einfachste Weg zu einer Alleinstellung im Markt. Umgekehrt gilt: egal was Sie sonst alles richtig machen, die Kommunikationskette wird beim Auftreffen des Kunden auf den Mitarbeiter brechen, wenn dieser nicht gut behandelt wird.

Die gute Nachricht ist: Führungsfähigkeiten kann man lernen! Es handelt sich um Werkzeug, das man kennen und anwenden muss, um Erfolge zu haben.

Denkaufgabe: Was wollen SIE heute tun, damit sich Ihre Mitarbeiter heute noch wohler fühlen als gestern?

Vielleicht sollten wir auch im Möbelhandel darüber nachdenken, ob Umsatz wirklich die einzige Steuergröße für unseren Verkauf ist!

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