Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Augen-Tinnitus

Die gefährliche Manager-Krankheit … und wie man sie vermeidet.

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Was ist Augentinnitus? Menschen mit normalem Tinnitus hören überall ein Pfeifen. Viele Vorgesetzte leiden unter Augen-Tinnitus: Sie sehen überall nur Pfeifen.

Menschen mit Tinnitus hören überall ein Pfeifen. Dies ist eine ernste psychosomatische Störung, die das Wohlbefinden der Betroffenen extrem beeinflusst.

Augen-Tinnitus ist eine seelische Erkrankung, die vor allem Unternehmer und Manager befällt: Sie sehen überall, wo sie hinkommen nur noch Pfeifen. Das äußert sich in Sätzen wie: “Die (=unspezifisch) sind doch alle (=grösstmögliche Verallgemeinerung) bekloppt!” Die Auswirkungen auf die Weltsicht der Betroffenen sind verständlicherweise enorm.

Leider wirkt sich dieses Krankheitbild auch auf die von den Befallenen wahrgenommenen “Pfeifen” (sprich: Mitarbeiter und Kollegen) aus. Sie werden nämlich als soche behandelt, was die Chance, dass sie sich auch entsprechend verhalten, erhöht. Außerdem ist das Krankheitsbild hochgradig ansteckend, wie fast jeder aus eigener Erfahrung mit einem unlängst beförderten Kollegen weiß.

Was sind die psychologischen Hintergründe dieser Krankheit? Wie verändert sich die Sichtweise von Menschen, sobald sie “Chef” werden?

Ein brilliantes Experiment der Psychologen Duguid und Goncalo hilft hier weiter: Mächtige Menschen überschätzen ihre Größe und zwar angefangen mit dem eigenen Körper!

In dem Experiment wurde die Körpergröße der Probanden gemessen. Danach wurden die Teilnehmer nach dem Zufallsprinzip in Paaren angeordnet. Dabei war einer, wieder zufällig gewählt, der “Chef”. Ihm wurde gesagt, dass er in der folgenden Aufgabe absolute Macht haben würde. So wurde sichergestellt, dass in jedem Paar eine Person sich “mächtiger” fühlte als die andere.

Den Teilnehmern wurde gesagt, dass es um die Bewertung ihrer Führungsfähigkeiten ging. Aber die zugehörigen Fragebögen wurden nur in einem Punkt ausgewertet: Versteckt in einem langen Fragebogen wurden die Teilnehmer vor und nach der Manipulation (“Sie sind jetzt der Chef und haben die Macht!”) nach ihrer Körpergröße gefragt.

Vor der Aufteilung schätzten sich beide Gruppen im Durchschnitt auf 66 Inches (1,68 Meter) Körpergröße, was wegen der Zufallszuordnung zu den beiden Gruppen logisch ist.

Nach der Aufteilung in “Chefs” und “Untertanen” gaben die zufällig ernannten Vorgesetzten Ihre Körpergröße um mehr als 1 Inch (2,54 Zentimeter) größer an! Schlimmer noch: Die zufällig ernannten Untertanen schrumpften in ihrer eigenen Wahrnehmung um knapp einen halben Zentimeter!

Was können wir daraus lernen? Wenn Sie Vorgesetzer sind, halten Sie öfter mal an und überprüfen Sie Ihre eigene Selbstwahrnehmung: Überschätze ich mich vielleicht gerade? Wenn Sie Mitarbeiter sind und mit Vorgesetzten reden: Machen Sie sich nicht kleiner als Sie sind!

Wie kann man sich vor Augen-Tinnitus schützen? Ich selber bin die letzten 15 Jahre Führungskraft, Unternehmer, Trainer und Unternehmensberater in verschiedensten Vertriebsgebieten gewesen. Ich habe tausende von Verkäufern, hunderte Vorgesetzte und duzende Unternehmer beobachten dürfen.

Da sieht man über die Zeit ganz schön seltsames Verhalten! Ich war und bin daher aktut gefährdet, selber an Augen-Tinnitus zu erkranken. Wann immer ich einen Anfall (erkennbar an Gedanken wie: “Was ist das denn für ein §$%&/!”) bemerke, stelle ich mir die Frage:

“Was könnte einen intelligenten, wohlmeinenden, rationalen Menschen veranlassen, sich so zu verhalten?”

Sobald ich kurz darüber nachgedacht habe, ist der Anfall von Augen-Tinnitus vorbei und ich funktioniere wieder normal.

Wenn ich absolut auf keine Antwort komme, tue ich etwas Radikales: Ich frage denjenigen einfach, was ihn dazu gebracht hat, so zu handeln!

Wenn Sie jetzt denken: “Meine Mitarbeiter sind aber nicht intelligent, wohlmeinend und rational! Eher das Gegenteil!” überlegen Sie bitte kurz: Das Gegenteil sind dumme, bösartige Psychopathen! Das wirft die Frage auf: Wer hat die eigentlich eingestellt oder zumindest zugelassen, dass sie noch hier arbeiten?

Mein erster Chef sagte mal: “Wenn Du einem Idioten begegnest, ist das Zufall. Wenn Du zwei Idioten hintereinander triffst, ist das Pech. Wenn Du drei Idioten triffst, solltest Du den Gedanken prüfen, ob du nicht der Idiot bist.”

Andere Menschen zu verstehen, ist der Schlüssel dazu, sie zu anderem Verhalten zu bewegen! Es ist daher die wichtigste Fähigkeit, die eine Führungskraft haben muss.

“Wenn Du Menschen bewegen willst, musst du sie dort abholen, wo sie gerade sind und nicht dort, wo sie sein sollten.”

Diese Weisheit, die vermutlich auf Aristoteles zurückgeht, wird jeden Tag von Unternehmern und Managern, die vor sich hinschimpfen: “Diese “§$%&/ müssten einfach mal mehr wie Unternehmer denken!”, ignoriert – mit gravierenden Folgen.

Die gute Nachricht ist: Führungsfähigkeiten kann man lernen! Es handelt sich um Werkzeug, das man kennen und anwenden muss, um Erfolge zu haben. Mehr dazu können Sie z.B. in meinem Artikel: “Was Führungskräfte von Trainern lernen können” nachlesen.

Kaum eine Führungskraft im Möbelhandel hat das “Führungshandwerk” wirklich gelernt. Es handelt ich in der Regel um Mitarbeiter, die gute Verkaufsfähigkeiten sowie die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen, aufwiesen. Sie sind zwar erfolgreich, wissen aber weder warum, noch wie man anderen Menschen dabei hilft, erfolgreicher zu werden!

Aber genau das ist die Aufgabe einer Führungskraft: Den Mitarbeitern zu helfen, ihre Arbeit morgen besser zu machen als heute! Alles Andere ist nur Verwaltung oder Sklaventreiberei.

Viele Führungs-Kräfte verhalten sich wie Schiebe- Kräfte: Statt die Mitarbeiter durch das Setzen von Zielen und die Besprechung von Strategien zu helfen, besser zu werden, versuchen sie, diese durch permanentes Nörgeln (“Haben Sie die Kunden da hinten nicht gesehen? Warum haben Sie diese Kunden denn jetzt nicht aufgeschrieben?”) anzuschieben. Diese “Führungskräfte” haben ihren Mitarbeitern nichts voraus, sondern sie gackern hinterher! Wenn man so sein Arbeitsleben verbringt, ist Augen-Tinnitus unvermeidbar!

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