Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Warum können Ninjas so hoch springen?

Lösungen für die Personalmisere im Möbelhandel

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Die Ninjas, sagenumwobene japanische Kämpfer und Legionäre, können wahnsinnig weit springen. Zumindest in Filmen. Genau weiß man es nicht, denn, so geht das Gerücht, wenn Sie einen Ninja sehen, kommen Sie nicht mehr dazu, davon zu erzählen.

Wie trainierten diese Kämpfer wohl Ihren Nachwuchs für diese außergewöhnlichen körperlichen Leistungen?

Sie rekrutierten viele kleine Waisenkinder von der Straße. Jedem von ihnen gaben sie ein Maiskorn und die Aufgabe, das Maiskorn einzupflanzen und zu gießen. Jeden Tag sollten Sie mindestens 100 Mal über die wachsende Maispflanze springen.

Was passiert? Die Maispflanze wächst schneller als der kleine Ninja und irgendwann kommt der Tag, an dem der überforderte Nachwuchsninja draufspringt und die Maispflanze kaputt trampelt.

Jetzt zeigt sich, wie Ausbildung wirklich funktioniert! Dem kleinen Ninja wird nicht der Kopf abgerissen. Er wird auch nicht rausgeschmissen. Er bekommt einfach ein weiteres Maiskorn und die Anweisung “weitermachen!”.

Ich weiss nicht, ob es die Ninjas wirklich so gemacht haben, aber es ist der einzig funktionierende Weg, um Menschen zu Höchstleistungen zu bringen.

Leider wird in der Ausbildung von Möbelverkäufern nicht so vorgegangen. Es regiert stattdessen das Prinzip Hoffnung. Es wird vor allen Dingen nicht dafür gesorgt, dass der angehende Möbelverkäufer viele Male pro Tag übt!

Wir haben von den Ninjas zwei Lektionen übernommen:

  1. Es ist unwahrscheinlich, dass ich fertige Ninjas (sprich: gute Verkäufer) auf der Straße finde. Was wir finden können (wenn wir richtig suchen) sind “Waisenkinder”, d.h. motivierte, kontaktstarke, nette Menschen, die einen Job suchen, aber natürlich keine Ahnung vom Möbelverkaufen haben.
  2. Diese neuen Rekruten werden nicht über Nacht Wunder vollbringen. Sondern wir brauchen ein Ausbildungsprogramm, das dafür sorgt, dass der angehende Möbelverkäufer konsequent und mit System übt, ohne dabei allein gelassen oder entmutigt zu werden.

Daher ist es Teil unseres Ausbildungsprogramms zum Möbelverkäufer nach der Treppenmethode, dass angehende Verkäufer die ersten Wochen ausschließlich kontakten! Sie üben einfach den ersten, aber auch wichtigsten, Schritt im Verkaufsprozess.

Das beginnt mit 1-2 Tagen Ein- und Ausgangsbefragung von Kunden. Ein “Neuer”, der zwei Tage lang Kunden beim Betreten und Verlassen des Hauses befragt hat, hat zwei Dinge kapiert:

  1. Wir haben Kunden und
  2. die sind nicht alle “gemein”, “fiese”, “aggresiv”, “abweisend”

wie die gestandenen Mitarbeiter ihm später erzählen werden.

Danach werden die “Neuen” im ganzen Haus als Kontakter eingesetzt und übergeben den Kunden an erfahrene Kollegen, sobald er Fragen zum Produkt zu stellen beginnt.

So kann ein motivierter Neuling durchaus auf 100 Kontakte pro Tag kommen. Wenn die Frequenz dafür nicht reicht, machen Sie sich keinen Kopf! Es werden wesentlich mehr Kontakte sein, als er bekommen würde, wenn er neben den erfahrenen Verkäufern Position beziehen und sich von ihnen Lektionen zum Thema “Die Besucher wollen alle nur schauen” anhören würde.

Für unsere Kunden haben wir ein 10 Wochen Ausbildungsprogramm entwickelt, das Woche für Woche und Tag für Tag den Trainingsplan des neuen Verkaufsmitarbeiters beschreibt. Hier wird der branchenfremde, neue Mitarbeiter Schritt für Schritt an die Aufgaben und Herausforderungen herangeführt. Das Einzige, was er mitbringen muss, ist Motivation und eine positive Einstellung gegenüber Menschen.

Dieses 10-Wochen-Erfolgshandbuch für angehende Möbelverkäufer enthält:

  • Checklisten für die Planung jedes einzelnen der 50 Trainingstage. Denn: Wer keinen Plan hat, dödelt rum. Und rumdödeln demotiviert!
  • Wochenpläne mit Aufgaben, Lernzielen und Meilensteinen für jede Woche. Führungskräfte haben wenig Zeit, um über den Ausbildungsplan nachzudenken. Da hilft in der täglichen Arbeit ein fertiger Plan.
  • Fragebögen für die Wochengespräche des Ausbildungsverantwortlichen mit dem Trainee. Wichtig ist, dass sich beide Seiten immer wieder die Fragen stellen: “Kommen wir voran? Haben wir unser Etappenziel erreicht? Wollen wir weitermachen?”

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