Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Die besten Möbelverkäufer finden, auswählen, ausbilden und halten

Wie komme ich an wirklich motivierte gute Verkäufer, die dann auch noch teamfähig sind?

Das Seminar “Die besten Mitarbeiter finden, auswählen, ausbilden und halten” vom letzten Jahr war ein voller Erfolg. Und zwar nicht nur für mich (ich habe gut verdient), sondern mehr noch für die Teilnehmer!

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Daher schreibe ich heute mal nicht selber, sondern lasse einen Kunden zu Wort kommen! Folgende E-Mail erreichte mich vorletzte Woche in Luxemburg:

Hallo Herr Witt,
anbei die mit Ihnen zusammen entworfene Stellenanzeige mit einem aktuellen Kommentar von mir zum derzeitigen Stand – bin mit der “Ausbeute” bisher überaus zufrieden, viel erfolgversprechendere Resonanz als auf die sonst üblichen “Einrichtungsberater gesucht …-Anzeigen” – melde mich bald wieder, wenn ich konkrete Ergebnisse habe. Vielen Dank nochmal für Ihre exzellenten Tipps.
Mit besten Grüßen
Irimbert May

Interessiert fragte ich nach, wie denn die “Ausbeute” konkret aussieht und ob ich mich in einem Newsletter auf ihn beziehen könnte. Ich bekam folgende Rückmeldung:

Herr Witt,
klar können Sie sich auf mich beziehen – schließlich habe ich die Idee dazu ja auch von Ihnen bekommen.
Aktueller Stand:
Insgesamt haben sich ca. 40 Leute gemeldet, davon waren etwa 20 unbrauchbar (Leute ohne jede Vertriebs- bzw. Verkaufserfahrung, die einfach nur einen neuen Job gesucht haben oder nicht mehr am Produktionsband von Conti oder in der Backstube stehen wollten usw.).
Aber die anderen 20 waren interessant bis hochinteressant, 10 davon absolute Volltreffer: Leute im Alter von Mitte 30 bis Rentner, die teils seit 5 – 35 Jahren bis jetzt im Direktvertrieb (Versicherungen, Finanzdienstleister,…) tätig sind/waren und sich von der Anzeige unmittelbar angesprochen fühlten.
Beim ersten Telefonat war überwiegend zunächst Erstaunen darüber, wer hinter der Anzeige steckt, als ich uns “geoutet” habe. Doch die Vorteile, die wir diesen vertriebserfahrenen Leuten gegenüber ihrer bisherigen Tätigkeit im Direktvertrieb/Außendienst bieten können, haben sie sofort verstanden und waren hoch interessiert. Alle fanden die Anzeige sehr clever und gelungen, sie hat eine sehr starke Neugier geweckt, was denn da dahintersteckt. Bei den inzwischen durchgeführten ersten persönlichen Einzelgesprächen haben auch mehrere Bewerber gesagt, dass sie sich nicht beworben hätten, wenn da irgendwas von Möbelverkauf gestanden hätte.
Mit 4 Bewerbern habe ich Anfang der Woche zuerst alleine Erstgespräche, 2 Tage später gemeinsam mit meinem VKL Zweitgespräche durchgeführt. Mit 2 davon werde ich am Montag Verträge abschließen, die beiden anderen sind ebenfalls bestens geeignet, hier muss nur noch nächste Woche der früheste Eintrittstermin geklärt werden.
Weitere 6 Bewerber hatte ich gemeinsam mit meinem VKL für gestern Abend 19 h zu einem Info-Meeting eingeladen (um einfach Zeit zu sparen), 4 davon sind auch erschienen. Hierbei haben wir unser Unternehmen und die tolle Aufgabe vorgestellt und jede Menge Fragen beantwortet: Wie läuft die Einarbeitung ab, Ablauf des Verkaufsprozesses bei uns, welche Erwartung haben wir, welche die Bewerber, wie ist die Bezahlung geregelt usw. Das hat tatsächlich knapp 2 Stunden gedauert, alle 4 waren danach begeistert und wollen bei uns mitarbeiten. Kommenden Montag führen wir mit allen vieren Einzelgespräche. Wenn dann noch immer alles passt, werden wir auch mit allen 4 Verträge abschließen.
Unser Ziel ist es, diese möglicherweise 6 neuen Mitarbeiter (plus evtl. etwas später die beiden anderen Kandidaten mit noch zu klärendem Eintrittstermin) bis zu unserer nächsten Hausmesse, also in 4 Wochen, soweit fit zu haben, dass sie die bei uns klar definierten Prozesse der Verkaufssteuerung und der Verkaufsgesprächsführung samt Dokumentation (Kommunikationsskizze) beherrschen. Fachlich werden wir uns zunächst nur auf die Polstermöbel konzentrieren und die neuen MA hierfür auch kurz vor der Hausmesse zu einer 2-tägigen Schulung mit Werksbesichtigung zur Fa. Willi Schillig schicken.
Bei allen weiteren Einarbeitungs-Schritten werden wir uns an Ihr Konzept halten – bis hin zur klaren Ansage, dass wir uns sofort wieder trennen werden, wenn die Neuen in den Trott und Verhaltensweisen der “Alten” fallen.
Fazit:
Selbst wenn “nur” die Hälfte der neuen MA langfristig erfolgreich ist, wäre dies schon ein unglaubliches, ja sensationelles Ergebnis bei der Mitarbeiter-Gewinnung. In diesem Sinne kann ich mich bei Ihnen nur erneut in aller Form für diese Idee und Ihre Hilfestellung bei deren Umsetzung bedanken.
Schönes Wochenende und beste Grüße aus Korbach.
Irimbert May
Hausleiter
Möbeldorf Korbach GmbH + Co. KG
Arolser Landstraße
34497 Korbach

Was meinen Sie, hat diese “Kampagne” gekostet, die Herrn May sechs potenzielle Mitarbeiter eingebracht hat? Weniger als 100 Euro an Anzeigekosten und 10 Euro für eine pre-paid Handykarte. Aber die wichtigste Investition dabei war: Gehirnschmalz!

Wir brauchen einen günstigen, schnellen Weg, um viele Bewerber zu generieren, aus denen wir uns dann die besten aussuchen und ausbilden können! Machen Sie nicht weiter wie immer, mit langweiligen Anzeigen auf der Jagd nach fertigen Möbelverkäufern, die es auf dem Markt nicht gibt!

 

 

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