Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Was macht ein Verkaufssteurerer eigentlich?

Wie sieht denn genau der Arbeitsplatz eines Verkaufssteuerers aus und was sind seine Prioritäten? Klarheit darüber ist die Voraussetzung dafür, Menschen mit dem richtigen Profil zu finden und diese optimal einzusetzen.

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Die Eierlegende Wollmilchsau – Widersprüchliche Anforderungen an Verkaufssteuerer führen zu Ärger, Frustration und schlechter Leistung.

“Eierlegende Wollmilchsäue” gibt es nicht. Entweder Sie wollen einen kontaktstarken, charismatischen “Menschenmensch”, der Verkäufer motiviert und Kunden öffnet oder einen detailgetreuen Abarbeiter, der Ihnen Detailarbeit in der Ausstellung, Listen und Administration abnimmt.

Probleme entstehen sowohl, wenn man extroviertierte, durchsetzungstarke und dominante Menschen mit Detailaufgaben wie Listen, Preisschildern, Verkaufsunterlagen, Administration, Ausstellungsdetails demotiviert wie auch, wenn echte “Verwalter” von sich aus auf die Verkäufer und Kunden zugehen sollen.

Es entspricht einfach nicht ihrem Naturell! Sehen Sie hierzu einen hervorragenden Beitrag von Dr. Eckhard von Hirschhausen.

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Hier also unsere Meinung zu den Prioritäten eines Verkaufssteurers:

Die Arbeit des Verkaufssteuerers ist ausschließlich auf den Verkauf ausgerichtet und wird durch Prioritäten geleitet. Diese Prioritäten sind logisch so angeordnet, dass „Umsatz gleich“, vor „Umsatz später“ und „Umsatz sicher“ vor „Umsatz vielleicht“ kommt.

Nichts was nicht zu Umsatz führt oder notwendig ist, um diesen langfristig zu sichern, hat Priorität. In der Praxis bedeutet diese Reihenfolge, dass solange es noch etwas mit einer höheren Priorität zu tun ist (z.B. noch unbegleitete Kunden in der Ausstellung sind) keine Aktivität mit niedrigerer Priorität (z.B. Verträge prüfen, Vertretergespräche oder andere administrative Tätigkeiten) stattfinden kann.

Priorität 1: Lückenlose Kontrolle und optimale Abschöpfung der Frequenz.

Der Verkaufssteuerer stellt sicher, dass keine Kunden alleine unkontrolliert durch die Ausstellung gehen. Dazu motiviert er permanent die Verkäufer zu zirkulieren. Dies tut er durch Vorbild, Auforderung und gemeinsame Rundgänge. Verkäufer zu „schicken“ ist der schlechteste Weg und führt oft dazu, dass diese ungewollt die Kunden verbrennen.

Um effektiv den Verkauf steuern zu können, muss der Verkaufssteuerer jederzeit wissen, welcher Verkäufer gerade welche Kunden auf welche Ware berät.

Prioriät 2: Die Verkäufer kurzfristig motivieren und anspornen

Der Verkaufsteuerer sorgt durch Morgenbesprechung und kurze Kontakte mehrmals am Tag auf der Fläche dafür, dass alle Verkäufer motiviert und aktiv sind. Besonders Verkäufer, die bis Mittags noch nicht geschrieben haben, müssen aktiv motiviert und betreut werden. Diesen wird gezielt mit anbedienten guten Kunden und aktiver Hilfe bei Gesprächen geholfen.

In frequenzschwachen Zeiten ist es besonders notwendig, die Verkäufer aktiv zu motivieren, Gruppenbildung zu verhindern, sie in Gang zu halten und zu verhindern, dass sie sich setzen. Es ist erwiesen, dass in frequenzschwachen Zeiten ein höherer Prozentsatz der Besucher unkontaktiert bleibt, als bei „normaler“ Frequenz.

Priorität 3: Verkäufer langfristig bei der Erreichung ihrer Umsatzziele zu unterstützen.

Der Verkaufssteuerer ist dafür verantwortlich, dass alle ihm anvertrauten Verkäufer ihre Ziele erreichen oder, wenn nicht, zumindest eine Strategie verfolgen, die zur Zielerreichung führt. Der Verkaufssteurer unterstützt durch regelmäßiges Nachfragen, Ermunterung, aktive Hilfe und Vormachen und ggf. Training den Verkäufer bei der Umsetzung der vereinbarten neuen Strategien.

Priorität 4: Verkäufer in die Lage zu versetzen, ihre Arbeit morgen noch besser zu machen als heute.

Der Verkaufssteuerer schult permanent in den Morgens- und Samstagsbesprechungen Teile des genau festgelegten Verkaufsprozesses. Es gibt keinen Tag, an dem nicht ein bestimmter Teil des Verkaufsprozesses besonders in den Fokus der Mannschaft gebracht wird.

Priorität 5: Kontrolle der Zielerreichung

Der Verkaufssteuerer verschafft sich durch tägliche Soll-Ist-Abgleiche für das gesamte Team ständig Überblick über den Stand von Umsatz und Abschöpfung. Er informiert darüber täglich den Inhaber/Vorgesetzen.

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Diese Arbeitsplatzbeschreibung ist die Basis unserer Studie, die zum einen durch eine Arbeitstellenmodellierung die Anforderungen der Stelle an das Persönlichkeits- und Verhaltensprofil des idealen Verkaufssteuerers beschreibt und zum anderen diese mit dem tatsächlichen Profil der besten Verkaufssteuerer im deutschen Möbelhandel abgleicht.

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