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Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Der Verkaufssteuerer – ein unerforschtes Wesen

Im letzten Artikel haben wir die Arbeitsstelle des Verkaufssteuerers mit ihren Prioriäten definiert. Heute wenden wir uns ersten Erkenntnissen der psychologisch fundierten Modellierung dieser Arbeitsstelle zu.

Die Arbeitsstellenanalyse beantwortet die Frage: Welches Persönlichkeits- und Verhaltensprofil passt auf die Anforderungen der Stelle?

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Das Profil des idealen Verkaufssteuerers liegt noch im Dunklen. Wie sieht er wirklich auf der Verhaltensebene aus? Welche Eigenschaften hat er? Was motiviert ihn, und was frustriert ihn?

Wir nutzen dazu das gängigste Werkzeug der Verhaltensmodellierung, die INSIGHTS (TM) Arbeitsstellenanalyse.

Hier finden sie vorab einige wichtige Erkenntnisse aus der in 2-3 Wochen erscheinenden Studie „Das Idealprofil eines Verkaufssteuerers“.

Die wesentlichen Anforderungen der Arbeitsstelle sind:

  • Schneller Kontaktaufbau zu anderen Menschen (Kunden anbedienen, sich als „Zweites Gesicht“ ins Gespräch bringen)
  • Zwischenmenschliche Probleme lösen. Über 80% des Erfolgs eines perfekten Verkaufssteuerers beruht auf der emotionalen Steuerung der Verkaufsmannschaft sowie dem flexiblen Eingehen auf Kundenprobleme im Abschlussgespräch/Zweiten Gesicht.
  • Optimistische Einstellung
  • Gute Kommunikationsfähigkeiten und der Wunsch, eigene Ideen und Gedanken auch darzustellen
  • Vielseitige Arbeitsbereitschaft
  • Die Stelle erfordert einen schnellen und flexiblen Wechsel zwischen den Fähigkeiten „Fördern und Fordern“, d.h. Motivation, klarer Ansprache, Training, Verkaufs- und Abschlusshilfe und Anbedienen von Kunden.

Folgende Tätigkeiten und Anforderungen passen nicht zum idealen Persönlichkeitsprofil:

  • Detailarbeit und regelmäßige Kontrolltätigkeiten. Verkaufsleiter, Hausleiter und andere Führungskräfte im Möbelverkauf sind in der Realität oft stark mit Kontrollaufgaben, Listen, Hilfsarbeiten für Werbung, Ausstellungsbestückung und Einkauf beschäftigt. Realistische Verhaltensprofile weigern sich aber, „Eierlegende Wollmilchsäue“ zu definieren. Die von uns geforderte Fokussierung der Stelle auf Menschen, Beziehungen, Motivation und Inspiration schließt normalerweise extreme Detailgenauigkeit aus.
  • Priorität für die Arbeit mit Menschen gegenüber der Arbeit mit unpersönlichen Dingen. Jede Art von Beschäftigung mit „unpersönlichen Dingen“, d.h. Ausstellung, Einkauf, Werbung, Listen, Statistiken etc. sollte einem echten Verkaufssteuerer zuwider und auch verboten sein. Menschen mit den gewünschten Fähigkeiten werden dadurch schnell demotiviert.

Folgende Rahmenbedingungen sind für eine optimale Leistung eines idealen Verkaufssteuerers wichtig:

  • Nur wenige zu befolgende Regeln und Verfahren
  • Fokus auf wenige, klar formulierte und messbare Ergebnisse
  • Einfluss und Machtbefugnisse
  • Mut, den Status Quo zu kritisieren
  • Originelles Denken
  • Individualistischer Ansatz
  • Sehr wenige Routinearbeiten

Einige dieser Rahmenbedingungen werden nach unserer Beobachtung in vielen Möbelhäusern verletzt.

Wenige Regeln und Verfahren: Es gibt oft einen Wust von Regeln und Verfahren, die eine Führungskraft zu beachten hat. Viele davon sind nie aufgezeichnet worden. In mittelständischen, inhabergeführten Unternehmen variieren diese auch, je nachdem, welches Familienmitglied gerade vorbeikommt.

Routinearbeiten werden oft aus der Verwaltung in den Verkauf delegiert. Da die Verkäufer sich aufgrund ihrer Machtposition erfolgreich dagegen verteidigen, bleiben diese oft an den Führungskräften hängen. Für einen echten Verkaufssteuerer sind Routinetätigkeiten aber Gift.

Machthunger und idividualistischer Anspruch: Gerade in familiengeführten Unternehmen mit einem aktiven, oft autoritär agierenden Senior sorgen die für den Job wichtigen Verhaltensweisen, wie Machthunger, Mut zur Kritik des Status Quo und originelles Denken, oft für Ärger und werden den Stelleninhabern „abtrainiert“.

Diese Arbeitsplatzbeschreibung ist die Basis unserer Studie, die zum einen durch eine Arbeitstellenmodellierung die Anforderungen der Stelle an das Persönlichkeits- und Verhaltensprofil des idealen Verkaufssteuerers beschreibt und zum anderen diese mit dem tatsächlichen Profil der besten Verkaufssteuerer im deutschen Möbelhandel abgleicht.

Unsere Arbeit besteht darin, Möbelhäusern dabei zu helfen, dass aus dem Haus hinten mehr Umsatz rauskommt, obwohl vorne weniger Menschen hineingehen. Die Initiative, endlich Klarheit über die Anforderungen an einen Verkaufssteuerer zu schaffen, ist darauf ausgerichtet.

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