Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Spielen Sie, um nicht zu verlieren…

…oder spielen Sie, um zu gewinnen?

In den 60er Jahren war die NASA unter enormem Druck wegen der Ansage Kennedys “… bis zum Ende des Jahrzehnts einen Mann sicher auf den Mond und zurück zu bringen.” Das ist ein großes Ziel, wenn ich jemals eins gesehen habe. Und das musste mit weniger Elektronik stattfinden als heute in Ihrem Smartphone steckt.

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Um einen Mann auf den Mond zu schicken, muss man viele Wege ausprobieren, die nicht funktionieren.

Da es auch noch schnell gehen musste, musste eine neue Gewohnheit gefunden werden, um den Ingenieuren klar zu machen, dass es gut und gewünscht ist, wenn Fehler gemacht werden. Wichtig war es, schnell viele neue Wege auszuprobieren.

Daher fingen die Abteilungschefs an, bei jedem (natürlich unbemannten) Raketenstart, bei dem die Rakete sofort nach dem Start explodierte, zu applaudieren. Es war sofort klar: Dieses Team hat etwas versucht und es hat nicht geklappt und das ist gut so! Nach kurzer Zeit wurde jedes Mal geklatscht, wenn irgendetwas in die Luft flog. Es wurde eine neue Gewohnheit geschaffen, die die Kultur dieser verschlafenen staatlichen Behörde veränderte.

Der Rest ist, wie man sagt, Geschichte. Wir sehen immer nur Neil Armstrong auf dem Mond schreiten, “… den großen Schritt für die Menschheit”. Was wir vergessen, ist, dass viele Fehlstarts und explodierte Testraketen nötig waren, um ihn lebendig dorthin und wieder zurück zu bekommen. Dass ganz viele Menschen, jahrelang und in tausenden von Versuchen, nicht vorwärtsgeschritten, sondern vorwärtsgestolpert sind. Sie sind aber schneller gestolpert als die Russen, wo auf Fehler machen damals noch Sibirien folgte.

Wie ist die Fehlerkultur in Ihrem Unternehmen? Wird gespielt, um nicht zu verlieren oder um zu gewinnen? Wird Ausprobieren und Fehler machen bestraft oder belohnt? Haben Sie einen Prozess, der dazu führt, dass neues Verhalten systematisch gefordert und gefördert wird? Ein solcher Prozess, Ihren Verkauf systematisch umzubauen, ist das Durchsetzungsprogramm.

So beschreibt Helmut Hagner, Geschäftsführer von Möbel Frey in Cham, die Kultur, die er und sein Team während des Durchsetzungsprogramms geschaffen hat:

“Insgesamt haben wir viel mehr Motivation im Verkauf, viel mehr Engagement, viel mehr Transparenz. Wir reden mehr über unsere Kunden, wir reden mehr über unsere Abschlüsse. Wir reden aber auch über Nichtabschlüsse und darüber was wir noch tun müssen. Wir arbeiten viel mehr zusammen und sind wesentlich teamorientierter geworden.”

Unser gemeinsames Geschäft ist es, menschliches Verhalten zu verändern – angefangen bei dem eigenen (und Sie dachten, Sie verkaufen Möbel?). Ich habe in den 15 Jahren, die ich schon dabei bin, eins verstanden: Wenn ich von ganzem Herzen ehrlich versuche, jemandem dabei zu helfen, heute seinen Job besser zu machen als gestern – und genau das ist die Aufgabe einer Führungskraft – kommt es mehr auf die Absicht als auf die Technik an. Es explodieren keine Challenger-Raketen und Menschen sterben nicht. Im schlimmsten Fall ist jemand sauer und ich kann mich entschuldigen.

Feiern Sie also Misserfolge bei neuem Verhalten genauso wie Erfolge. Sorgen Sie dafür, dass über Fehler offen geredet wird. Sonst muss jeder dieselben Fehler wieder und wieder machen. Lernen Sie aus ihnen. Machen Sie viele Fehler, aber schaffen Sie einen Prozess dafür, dass Sie keinen mehr als zwei Mal machen müssen.

Das Einzige, was nicht akzeptabel ist, ist alles so zu machen wie immer! Denn Sie wissen ja:

Wenn Sie das tun, was Sie immer getan haben, werden Sie das bekommen, was Sie immer bekommen haben.

Und ich wünsche Ihnen wesentlich mehr!

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