Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Wie Sie die harten Preisverhandler unter Ihren Kunden weicher machen

Zwei psychologisch fundierte Strategien, die dafür sorgen, dass der Kunde sich besser fühlt und weicher verhandelt

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Sorgen Sie dafür, dass die Preisverhandlungen in bequemen, weichen Sitzgruppen stattfinden.

Sorgen Sie dafür, dass die Preisverhandlungen in bequemen, weichen Sitzgruppen stattfinden. Warum? In einer Studie (Ackerman, Nocera, Bargh) wurden die Teilnehmer zufällig in zwei Gruppen aufgeteilt und sollten mit einem Fremden eine fiktive Preisverhandlung über einen Gebrauchtwagen führen. Die eine Gruppe saß auf harten Stühlen, die zweite in bequemen Sesseln. Die Teilnehmer, die auf harten, geraden Stühlen saßen, verhandelten im Durchschnitt wesentlich härter und unflexibler als solche auf bequemen, weichen Sitzmöbeln. Außerdem war den “harten” ihr Verhandlungspartner weniger sympathisch.

Das Psychologenteam vom MIT, Harvard und Yale hat in mehreren Versuchen gezeigt, dass unser Berühungssinn unsere Gedanken, unsere Gefühle und unsere Weltsicht direkt beeinflusst. Unser Verhalten wird von diesen drei Faktoren maßgeblich bestimmt. Das heißt: Wie sich die Umwelt anfühlt, bestimmt z.T. unser Verhalten.

Ein typischer Küchenplanungsplatz beispielsweise, mit seinen unbequemen Besucherstühlen auf der anderen Seite des Schreibtisches, ist für Preisverhandlungen extrem ungeeignet. Schaffen Sie eine bequeme Sitzecke (Ecke, damit sich die Verhandler nicht gegenübersitzen), in die der Kunde mit Kaffee (geizen Sie hier bitte weder mit der Qualität des Kaffees, des Geschirrs noch der Kaffeemaschine) gesetzt wird, während der Verkäufer “noch kurz alles zusammenrechnet”.

Warum Kaffee? Wenn Sie wollen, dass Ihr Verhandlungspartner Sie mag, servieren Sie ihm heiße Getränke. Eine weitere Studie von William und Bargh hat ergeben, dass Menschen, denen warm ist, sich eher behütet, angenommen und akzeptiert fühlen als Menschen, die sich nicht warm fühlen. Testpersonen, die aufgefordert wurden, an Situationen zu denken, in denen Sie sozial ausgeschlossen waren, schätzen sie die Raumtemperatur im Schnitt um 4 Grad kälter ein als die Kontrollgruppe, die an ein neutrales Ereignis denken sollte.

Die Psychologen Zhong und Leonardelli (in Psychological Science Band 19/9) baten eine Probandengruppe auf dem Weg ins Labor, eine heiße Kaffetasse zu halten und der anderen drückten sie kurz einen Eiskaffee in die Hand. Dann ließen sie beide Gruppen einen Lebenslauf lesen. Die Gruppe, die den heißen Kaffee in der Hand gehalten hatte, fand den Menschen im Lebenslauf “fürsorglicher und großzügiger” als die anderen. So möchten Sie in einer Preisverhandlung doch auch wahrgenommen werden, oder?

Zusätzlich sollten Sie Ihre Kunden für die Preisverhandlung mit kleinen, süßen Snacks stärken. Dazu eignen sich hochwertige Schokoladenkekse zum Kaffee oder kleine, abgepackte Pralinen. Entscheiden erfordert Energie und die erfordert Blutzucker. Mehr dazu in meinem Artikel “Erleichtern Sie Ihren Kunden die Entscheidung – Menschen, die unterzuckert sind, entscheiden nicht!”

Das sind natürlich alles keine Wundermittel und uns allen werden weiter gelegentlich Preisgespräche schief gehen. (lesen Sie hierzu auch meinen Artikel “Verhandeln – Die Basis”)Diese Strategien können aber, konsequent angewendet, sowohl Ihnen als auch den Kunden das Leben schöner machen.

Probieren Sie’s einfach aus. Eine gemütliche Sitzecke zu bauen sollte ein Möbelhaus nicht viel kosten!

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