Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Die Wahl – Wie Sie Ihren Verkäufern helfen können Selbstsicherheit und konsistente Leistung zu entwickeln

yesWelche Fähigkeiten wünschen sich Ihre Verkäufer mehr als alle anderen, und wie können Sie als Führungskraft Ihnen helfen sie zu lernen? In den Jahren 2002-2005, als ich für die Trainingsorganisation Dale Carnegie Training arbeitete, lernte ich, dass die absolute Nummer 1 Fähigkeit, nach der alle Menschen sie sich selber verbessern wollen streben, Selbstsicherheit ist. Das wundert uns bei näherem Hinsehen nicht weiter: ob Sie Ihre Fähigkeiten als Redner, Chef, Verkäufer oder Partner verbessern wollen: Sie müssen etwas Neues versuchen – und das erfordert Mut und Selbstvertrauen.

Meine eigene Mini-Umfrage „Warum wollen Sie denn selbstsicherer werden?“ bei hunderten von Verkäufern ergab die Antwort: „Damit ich jeden Tag, konsistent verkaufen kann“. Die Chefs sind der selben Meinung: sie wissen, dass Ihre Verkäufer über einige Tage oder auch einzelne Monate hervorragend verkaufen können, dann aber wieder einbrechen. Mitarbeiter die über das ganze Jahr hinweg eine konsistente Leistung abliefern sind extrem selten.

„Wenn es gut läuft, dann läuft’s. Aber wenn ich ein paar Tage nichts verkauft habe, dann weiß ich, dass es genauso schlecht weiterläuft und ich hasse diese Achterbahn!“ so oder ähnlich beschreiben Verkäufer ihr größtes Problem. Was sie sich wünschen, ob sie das Wort benutzen oder nicht, ist Konsistenz, d.h. die Fähigkeit jeden Tag, unabhängig vom Wetter, dem Kundenverhalten, der Anzahl der Besucher, dem unvermeidlichen Auf und Ab von Erfolg und Misserfolg ihren Job optimal zu machen.

leiterSelbstvertrauen ist die wichtigste Fähigkeit im Verkauf. Die Umsätze steigen und sinken bei Verkäufern mit dem Niveau Ihrer Selbstsicherheit. Nach unseren Beobachtungen von hunderten von Verkäufern auf der Fläche ist unsere Einschätzung, dass sich die Erfolgreichen weder durch überdurchschnittliche Intelligenz, Warenkenntnis noch durch rhetorische Fähigkeiten auszeichnen. Es siegen die, die sich trauen energisch zu kontakten, den Kunden – auch gegen seinen Willen – in ein Beratungsgespräch zu verwickeln, ihm selbstsicher 2-3 Einrichtungslösungen zu präsentieren und dann wie selbstverständlich abzuschließen.

Leider ist das Selbstvertrauen bei den meisten Menschen fast ausschließlich von der Umwelt gesteuert. Wenn ein Verkäufer Samstag morgens um 10:30 den ersten Vertrag geschrieben hat, geht sein Tag auch erfolgreich weiter. Er fühlt sich erfolgreich und handelt auch so. Wenn er bis 15:00 Uhr noch nichts auf’s Papier gebracht hat macht sich die Stimmung breit: „Heute ist nicht mein Tag“ oder „Die Kunden wollen heute alle nur schauen.“ – eine Prophezeiung, die sich selber erfüllt.

Die Führungskräfte reagieren in solchen Situationen oft leider entweder gar nicht oder genau falsch. Wenn überhaupt bemerkt wird, dass ein Verkäufer Schwierigkeiten hat (dazu muss man nicht einmal in den Computer schauen, schon beim Vorbeigehen sieht man das an der Körperhaltung) wird der Verkäufer gefragt warum er noch nichts geschrieben hat, was zur Ausredenproduktion auffordert und den Zustand zementiert.

Der weltbekannte Verkaufstrainer Brian Tracy schätzt, dass der Verkaufserfolg zu über 80% auf der mentalen Ebene entschieden wird. In der Realität des Verkaufsmanagements besteht aber eine große Lücke zwischen der Wichtigkeit des seelischen Zustandes des Verkaufspersonals und der Hilfe, die in diesem Bereich angeboten wird. Den Führungskräften fehlt hier einfach Wissen, Fähigkeiten und Werkzeuge, um ihre Mannschaft mental aufbauen können. Daher wird der wichtigste Erfolgsfaktor den äußeren Einflüssen, und damit dem Zufall, überlassen.

Erfolgreiche Menschen erkennen, dass sie selber die Wahl haben, ob und wie sie ihren seelischen Zustand von äußeren Einflüssen beeinflussen lassen. Sie wählen bewusst Ihre Einstellung, anstatt ihre Stimmung von Wetter, mieser Frequenz, unfreundlichen Kunden oder Chefs bestimmen zu lassen. Daher ist die erste und wichtigste Stufe der Treppenmethode „Die Wahl“, d.h. die bewusste Kontrolle über den eigenen Gefühlszustand.

Anhaltendes Selbstvertrauen und die daraus resultierende Konsistenz des Erfolgs sind mentale Fähigkeiten. Genauso wie andere Verkaufsfähigkeiten (Warenkenntnis, Planungssicherheit, Beratungskompetenz) sind sie nicht angeboren sondern werden durch Übung gebildet. Der größte Unterschied zwischen mentalen und „traditionellen“ Verkaufsfähigkeiten ist, dass die Führungskräfte in der Regel die technische Ausbildung ihrer Mitarbeiter gut beherrschen, aber selber nicht wissen wie man mentale Fähigkeiten entwickelt.

Hausleiter oder Abteilungsleiter wird normalerweise der beste Verkäufer, der genügend Verantwortungsbewusstsein zeigt. Diese Menschen verfügen über exzellente Mechanismen, um sich mental stabil zu halten (sonst wären sie nicht erfolgreich) sie wissen aber nicht wie sie diese erworben haben!

Daher reagieren die Führungskräfte und Inhaber mit Unverständnis: „Die Verkäufer müssen doch einsehen, dass man nicht einfach den ganzen Tag hinter seinem Schreibtisch sitzen kann! Warum wurde diese Partie wieder nicht angesprochen bzw. wieder laufen gelassen?“ Sie neigen dann dazu, das für sie unerklärliche Verhalten erfolgloser Verkäufer mit wenig hilfreichen Klischees wie „Das ist halt kein guter Verkäufer.“ oder „Der hat gerade einfach eine Pechsträhne.“ zu festigen.

Die Firma Thomas Witt Consulting hat hunderte von Verkäufern auf der Fläche begleitet und besonders die konsistent erfolgreichen genau nach ihren Erfolgsrezepten befragt. In diesem Artikel werde ich die typischen Fehler sowie die idealen Werkzeuge für mentale Führung erklären. Dies ist ein Versuch Ihnen zu helfen Ihren Verkäufern zu helfen Ihre Arbeit mit Selbstvertrauen und anhaltendem Erfolg durch ihre eigene Wahl, anstatt durch Zufall zu erleben. „Die Wahl“ ist der erste und wichtigste Schritt, um den Verkaufserfolg vom Zufall zu befreien!

Um Menschen zu helfen „Die Wahl“ zu trainieren, benötigen Sie nur zwei Fähigkeiten – die richtigen Fragen zu stellen und zuzuhören. Mehr dazu im nächsten Beitrag!

Topics: Führungswerkzeuge