<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1713322902305350&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Übung macht den Meister – oder nicht?

Hier ist die Telekonferenz als kurzes Video:

„Übung macht den Meister!“ sagte schon meine Großmutter – und ihr paniertes Hühnchen schien mir diese These zu bestätigen.

Hier aber ein Gegenbeispiel: ich laufe seit ca. 30 Jahren, die meisten Jahre regelmäßig zwischen 3 und 5 mal pro Woche. Nach der „Übung macht den Meister!“ - Theorie müsste ich jetzt ziemlich gut sein. Bin ich aber nicht! Ich bin Mittelfeld. Bei jedem Marathon an dem ich teilnehme sehe ich Menschen, die so alt sind wie ich, die noch nicht so lange laufen (ich mache seit Jahren informelle, nicht repräsentative Spontan-Befragungen) und mich überholen.

Ein weiteres, für uns relevanteres Gegenbeispiel: In einem Möbelhaus in Norddeutschland arbeiten 10 „Möbelprofis“ mit ca. 20 Jahren Berufserfahrung im Durchschnitt – wahre Meister nach der alten Definition! Sie verkaufen im Durchschnitt EUR 50.000 pro Monat (respektabel, keine Frage!). Der Inhaber stellt zwei junge Quereinsteiger ein, die aus dem Stand über EUR 100.000 schreiben, und zwar dauerhaft. Woher kommt diese Meisterschaft und warum schaffen das die „alten Hasen“ nicht?

Wie kommt es, dass die meisten Verkäufer im Verlauf ihrer Karriere nicht wirklich besser werden?

Die Antwort liegt in der Definition von „Übung“. Wenn Sie Tennis spielen und 1.000 Aufschläge hintereinander schlagen, bekommen Sie von der Überlastung Schmerzen in der Schulter, aber keinen besseren Aufschlag. Wenn Sie tausend mal hintereinander Kunden mit „Kann ich Ihnen helfen?“ ansprechen, bekommen Sie von der ganzen Ablehnung die Sie erfahren ein negatives Weltbild, aber keine bessere Ansprache. In beiden Fällen ist Ihr Ergebnis nach dem Üben schlechter als vorher.

Etwas zu tun, heißt nicht es zu üben! Wenn ich in einer Höhle lebe, macht mich das nicht zu einem Geologen. Dauerhafte Leistungssteigerung, über die steile Lernkurve des Anfängers hinaus, entsteht nur durch zielgerichtetes, bewusstes Üben. Diesen Begriff, „deliberate practice“ auf Englisch, prägte der Psychologe K. Anders Ericsson. Er trug über Jahre Forschung zum Thema: „Wie entstehen Experten?“ zusammen und schrieb das Buch: The Cambridge handbook of expertise and expert performance (ca. 900 Seiten).

Keine Angst! Hier ist das, was Sie für Ihre Arbeit davon wissen müssen ;-)

Zunächst die Frage, die ja auch über Verkäuferpersönlichkeiten immer wieder die Runde macht: „Ist Talent angeboren oder erworben?“ die Antwort aus unzähligen Studien ist:

(Aber) es gibt überraschend wenige belastbare Beweise dafür, dass irgendjemand irgendwelche außergewöhnlichen Leistungen vollbringen könnte, ohne dafür lange Zeit zu üben.

K. Anders Ericsson

Weiterhin hat die Forschung gezeigt, dass kein Zusammenhang zwischen dem Intelligenzquotienten und dem überragenden Erfolg auf den Gebieten Schach, Musik, Sport und Medizin besteht!

Meine eigene, zugegebenermaßen unwissenschaftliche Beobachtung von mittlerweile mehreren tausend Verkäufern zeigt das selbe für Verkäufer im Handel: es gibt kluge, die schlecht verkaufen, recht einfach gestrickte, die hervorragend verkaufen und jede Menge Mischformen. Kurz: kein Zusammenhang zwischen Intelligenz und Verkaufserfolg!

Auch ein nettes, einnehmendes Äußeres und Auftreten ist kein Garant für gute Zahlen (obwohl es sicherlich hilft). Ich kenne ungepflegte, wenig nette Verkäufer mit hervorragenden Ergebnissen und perfekte „Schwiegersohn-Typen“, die am unteren Rande des Leistungspektrums unterwegs sind.

Wie wird man denn nun überdurchschnittlich gut, wenn es schon nicht angeboren ist? Die Antwort ist: zielgerichtetes, bewusstes Üben = Deliberate Practice. Dieses besteht aus drei Komponenten:

  1. Sich (Lern-)Ziele setzen.
  2. Unverzüglich Rückmeldung bekommen (= das eigene Verhalten und die Ergebnisse zurückgespiegelt sehen und analysieren).
  3. Auf die Technik und den Prozess genauso viel Wert legen wie auf das Ergebnis.

All das fehlt weitgehend im Handel. Das Ziel ist immer Umsatz. Wie er zu Stande kommen soll (der Verkaufsprozess) ist meistens überhaupt nicht definiert. D.h. aber, dass man den Prozess auch nicht verbessern kann.

Selten steht das Lernen im Vordergrund. Rückmeldung erhält der Verkäufer normalerweise nicht, außer wenn seine Zahlen nicht stimmen. Von selber tun die meisten Verkäufer jeden Misserfolg mit „Pech gehabt“ oder „der Kunde wollte sowieso nur schauen“ ab und jeden Erfolg mit „Glück gehabt“.

Selten steht das Lernen im Vordergrund. Rückmeldung erhält der Verkäufer normalerweise nicht, außer wenn seine Zahlen nicht stimmen. Von selber tun die meisten Verkäufer jeden Misserfolg mit „Pech gehabt“ oder „der Kunde wollte sowieso nur schauen“ ab und jeden Erfolg mit „Glück gehabt“.

Punkt 3: „Auf die Technik und den Prozess genauso viel Wert legen wie auf das Ergebnis“ findet überhaupt nicht statt: wenn einer verkauft hat, interessiert es niemanden, ob und wie der Verkäufer dem Verkaufsprozess gefolgt ist.

Sobald etwas Frequenz aufkommt, vergessen auch unsere Kunden alle guten Gewohnheiten wie Eisbrecher und Kontaktskizze. Wenn der Verkäufer nicht verkauft hat, interessiert weder er noch seine Chefs sich für eine genaue Manöverkritik. Gespräche laufen nach dem Muster: „Warum haben Sie den Kunden nicht geschrieben?“ ab und bewirken nur in der Produktion von Ausreden Großes.

Was bedeutet das für unsere gemeinsame Arbeit? Wir werden in der nächsten Telekonferenz darüber diskutieren wie wir „zielgerichtetes, bewusstes Üben“ (kurz ZBÜ) in die Unternehmenskultur integrieren können. Denken Sie bitte darüber nach, mit welchen Prozessen wir ZBÜ schon praktizieren und welche zusätzlichen Prozesse notwendig sind um den Verkäufern

  1. Einen Lernziel-Fokus zu geben
  2. Zeitnahe Rückmeldung/Manöverkritik/Selbstanalyse zu sichern und
  3. Genauso viel Wert auf Prozess und Technik zu legen wie auf das Ergebnis.

Bis dahin gute Umsätze!

THOMAS WITT

 

Topics: Führungswerkzeuge