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Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Die 80/20 Regel – Was wirkt stärker, Effizienz oder Effektivität?

In meinem Artikel "Warum haben die größten 20 Möbelhändler Deutschlands mehr als die Hälfte des gesamten Umsatzes?" riet ich zu einer strategischen Ausrichtung aller Aktivitäten auf den Verkauf. Denn nach meiner 80/20 Analyse ist das der einzige Bereich, in dem sich der mittelständische Möbelhändler differenzieren und gegen die Konzentration im Möbelhandel anstinken kann. 

Die Pareto-Regel: mit Effektivität zum Erfolg! Was soll ich denn um Himmels Willen weglassen?

Vorweg zwei Definitionen:

  • Effizienz = Die Dinge richtig zu tun.

  • Effektivität =Die richtigen Dinge zu tun.

Welches sind also die richtigen Dinge?

weg1Schwer zu sagen! Der einfachste Weg führt unserer Meinung nach über die falschen, die man also nach der 80/20-Regel weglassen kann. Mit der so gewonnenen Zeit kann man dann experimentieren. Bei den neuen Aktivitäten wird wieder 80% Ausschuss sein und die 20%, die etwas bringen, behält man dann bei. Ich habe noch nie einen erfolgreichen Menschen getroffen, der behauptet, immer beim ersten Mal richtig zu liegen. Um sich zu entwickeln, braucht man also jede Menge freie Zeit um Dinge auszuprobieren!

„So, was soll ich denn weglassen? Alles was ich tue ist wichtig!“ denken Sie jetzt höchstwahrscheinlich.

Die Antwort ist: Kann ich doch nicht wissen! Ich weiß ja nicht, was Sie machen und in welcher Situation Sie sich befinden. Aber meine persönliche „Let-it-Be“-Liste (das Gegenstück zur „To-Do“-Liste, DIE Massenvernichtungswaffe von Zeit) kann ich hier anführen. Wenn Sie bei der Lektüre denken: „Das ginge bei mir aber nicht!“ so haben Sie natürlich völlig recht. Sie müssen schon Ihre eigene schreiben.

Aber ohne „Let-it-Be“-Liste kommen Sie nicht entscheidend weiter, denn Sie arbeiten doch schon so viel wie Sie es für richtig halten – oder?

Was sind meine Kandidaten für die Let-it-Be-Liste?

  • Einkaufen gehen, putzen, Wäsche waschen, Post öffnen (ich habe doch gesagt, dass diese Entscheidungen unbequem, kurzfristig z.T. teuer und für die Umwelt manchmal recht unangenehm sind).

  • Fernseh schauen. (Kein weiterer Kommentar notwenig, oder?)

  • An's Telefon gehen. Wenn meine Frau oder meine Freunde anrufen, gehe ich schon noch ran. Aber meistens ist mein Handy aus. Ans Festnetz gehe ich sowieso nicht, weder privat noch im Büro. Meine Mailbox verspricht jedem, der mir sagt was er will, wie er heißt und wie ich ihn erreichen kann, dass ich innerhalb von 24 Stunden zurückrufe, wenn das notwendig ist. Das mache ich auch, aber wann es MIR passt und optimal vorbereitet. Viele Anfragen kann ich auch vom Handy kurz per E-mail beantworten.

  • Tagessätze verkaufen, auch nicht für viel Geld! Das ist nämlich idiotisch! Ich werde nie 16 Mal erfolgreicher sein als der Durchschnitt, wenn ich einfach nur meine Tage verkaufe. Denn die sind begrenzt. Selbst die Top-Leute meiner Branche (Unternehmensberatung und Verkaufstraining) haben ihre Tagesätze nicht auf das 16-fache von meinem schrauben können. Warum sollte ich es also versuchen?

  • Mehr Aufgaben von anderen akzeptieren, als ich bewältigen kann. Lange Zeit führte ich eine To-Do-Liste (die blöde Massenvernichtungswaffe von Zeit) in einem A6 Taschenkalender. Es gab eine A6 Seite pro Woche. Einmal saß ich mit Kunden beim Mittagessen und sie hatten eine Idee, was ich noch für sie machen könnte. Ich fand die Idee auch gut. Ich war auf "Retainer" (=keine Tagessätze verkaufen! Die Kunden bezahlen für meinen Kopf nicht meinen Hintern), d.h. theoretisch verpflichtet, alles zu tun, was den Kunden weiterbringt. Aber meine A6-Liste war voll! Ich sagte dem Kunden also: "Ich werde das nicht aufschreiben. Ich werde auch nicht versprechen das zu tun. Meine Liste ist nämlich voll mit Dingen, die ich Ihnen und anderen versprochen habe und ich schaffe es sowieso nicht in angemessener Zeit." Und dann wartete ich nervös auf deren Reaktion. Kein Problem! Sie zahlten weiter und ich (und die Kunden wohl auch) haben vergessen, was wir damals noch Wichtiges vor hatten!

Wenn Sie jetzt denken: „Der hat ja 'ne Macke! Das kann man doch nicht machen!“ so freut mich das!

Wenn Du das tust, was alle tun, wirst du das bekommen was alle bekommen!

Markt Twain hat mal gesagt:

 

Whenever you find yourself on the side of the majority, it is time to pause and reflect.

Wenn Du dich auf der Seite der Mehrheit findest, ist es Zeit innezuhalten und nachzudenken.

 

Übung (nur wenn Sie wollen): überlegen Sie, in welchen Bereichen aus Beruf, Geschäft, Karriere Sie auf der Seite der Mehrheit sind, halten Sie an und überlegen Sie, ob das gut ist!

Schreiben Sie mir gerne Ihre Erfahrungen!

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Ihr Thomas Witt

Telefontermin mit Thomas Witt

Topics: Verkaufsoptimierung im Möbelhandel