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Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Von großen Zielen und Plänen …

zielund ihren windigen, unzuverlässigen und ewig betrunkenen Cousins: den Neujahrsvorsätzen

6 Gründe warum die meisten Strategien im Sande verlaufen und 4 Disziplinen, mit denen Sie die Umsetzung sicherstellen können

  1. Die meisten Ziele werden nicht erreicht, einfach weil sie vergessen werden! Wie jedes Jahr sterben die ersten guten Vorsätze, die wir uns als Unternehmer, Führungskräfte, Arbeitnehmer, Familienmitglieder wie jedes Jahr an Sylvester ausgedacht haben, einen langsamen, unspektakulären Tod. Ziele werden immer wieder mit Wünschen oder guten Vorsätzen verwechselt und in der Folge nicht sauber definiert, kommuniziert, umgesetzt und nicht kontrolliert.
  2. Die Folge ist Demotivation und Pessimismus. Es reicht aber schon ein einziger Fehler in der Kette von Zielauswahl über Definition, Kommunikation, Umsetzung und Erfolgskontrolle, um eine gute Strategie in die nächste verpasste Chance zu verwandeln. Das demotiviert die Beteiligten und sorgt für die weit verbreitete „Das haben wir alles schon probiert!“-Haltung.
  3. Nicht was wir wissen macht uns erfolgreich, sondern was wir tun! Jahrelang haben wir in Unternehmen mit hochmotivierten Mitarbeitern Verkaufsverhalten und -prozesse verändert, nur um ein halbes Jahr später auf unsere Nachfragen zu hören: „Oh … ich erinnere mich. Das war ´ne gute Idee! Machen wir das noch?“ Es ist leider nicht genug, eine großartige Idee zu haben.
  4. Ob aus guten Strategien messbare Erfolge werden, hängt ganz von der Qualität der Führung ab. Dabei kommt es weniger auf Genialität als vielmehr auf die richtige Systematik und Disziplin an. Führungsqualität, die wirklich Resultate bringt, muss nichts mit Vision, Charisma, Persönlichkeit, Intelligenz, analytischem Verstand und Kommunikationsfähigkeiten zu tun haben – obwohl natürlich keine dieser Eigenschaften hinderlich ist.
  5. Wir werden nun mal nicht an brillianten Strategien, sondern an messbaren Resultaten gemessen. Unternehmer, Hausleiter, Verkaufsleiter, Abteilungsleiter und Erstverkäufer müssen die Umsetzung neuer Strategien laufend und regelmäßig begleiten. Das macht zwar weniger Spaß, als sich in angenehmer Atmosphäre Gedanken über Sortiment oder Werbestrategien zu machen oder in Erfahrungsgruppen die Unternehmenszahlen zu vergleichen. Aber wenn nichts umgesetzt wird, bleibt alles beim Alten!
  6. Das Tagesgeschäft nimmt aber 100% unserer Zeit ein. Alle fähigen Menschen im Unternehmen, die bereit sind Verantwortung zu übernehmen, haben schon etwas zu tun. Sie sind den ganzen Tag damit beschäftigt, das Tagesgeschäft zu managen, Feuer zu löschen, Pannen zu beheben, Kunden zu bedienen. Sie müssen täglich hunderte von Tätigkeiten verrichten, die nichts mit Zielen, Strategie und Veränderung zu tun haben – einfach um das Unternehmen am Laufen zu halten!

Die Folge: der mittelständige Möbelhandel reagiert anstatt zu agieren und gerät strategisch ins Hintertreffen. Diese Anforderungen des Tagesgeschäfts nennt der Menschenführungsexperte Stephen Covey den „Wirbelsturm“. Die meisten guten Vorsätze, aber auch gut definierte Ziele, fallen dem täglichen Wirbelsturm der auf uns einprasselnden Aufgaben zum Opfer. Wir reagieren: den ganzen Tag, die Woche über, den Monat lang … und schon ist wieder ein Jahr vorbei, ohne dass wir unseren strategischen Zielen auch nur einen Schritt näher gekommen wären. Das ist ein typisches Problem des Mittelstandes. Große Firmen leisten sich schlaue Mitarbeiter, die nichts anderes tun als an der Unternehmensentwicklung zu arbeiten. Im Mittelstand macht das, wie eigentlich fast alles, der „Chef“.

Die Kluft zwischen dem, was wir wissen und dem, was wir umsetzen wird immer größer (und der Frust der Führungskräfte auch). Unternehmer sehen, dass sich nichts bewegt und investieren in Beratung, Schulungen, Erfahrungsgruppen. Damit sammelt das Unternehmen Wissen an. Aber „Kennen bedeutet nicht können und können bedeutet nicht tun.“

In einer aufrüttelnden Studie von Harris Interactive mit 23.000 Arbeitnehmern zeigte sich, dass:

  • Nur 37% der Mitarbeiter verstehen, was ihr Unternehmen zu erreichen versucht und warum.
  • Nur 20% waren von den Zielen ihres Teams und ihres Unternehmens begeistert.
  • Nur 20% sagten, ihre eigenen Aufgaben seien klar auf die Ziele ihres Teams und ihres Unternehmens ausgerichtet.
  • Nur 10% waren der Meinung, dass ihr Unternehmen Mitarbeiter für ihre Handlungen verantwortlich macht.

Stephen R. Covey übersetzt diese Zahlen in seinem hervorragenden Buch „Der 8. Weg“ in ein alarmierendes Bild:

Wenn die befragten Unternehmen Fußballmannschaften wären, …

  • wüssten bloß vier der 11 Spieler, welches Tor ihr eigenes ist,
  • nur zwei von 11 wäre das überhaupt wichtig,
  • nur zwei von 11 würden ihre eigene Position auf dem Spielfeld kennen und genau wissen, was sie tun sollen,
  • und bis auf zwei würden alle Spieler auf die eine oder andere Weise gegen ihre Mannschaftskameraden antreten, nicht gegen das gegnerische Team.

Die Studie zeigt die 6 häufigsten Gründe für fehlende Umsetzung. Die Unternehmensziele sind entweder

  1. nicht vorhanden: Es existieren überhaupt keine Ziele („Wir wollen dieses Jahr mehr Umsatz machen als letztes.“ ist kein Ziel),
  2. nicht bekannt: Die Ziele sind entweder nicht kommuniziert oder wieder vergessen,
  3. nicht klar: Es gibt zu viele Ziele, oder sie sind schlecht definiert,
  4. nicht in Aktionen übersetzt: Die Mitarbeiter wissen einfach nicht, was sie konkret tun sollen, um die Firma ihrem Ziel näher zu bringen,
  5. nicht gemessen: „Nur was gemessen wird, wird gemacht!“
  6. nicht verbindlich: Es passiert auch nichts, wenn man im Unternehmen nicht an den Zielen arbeitet.

Die gute Nachricht ist: Umsetzung kann man lernen. Sie ist keine Kunst, keine Wissenschaft sondern eine Disziplin: die Anwendung von 4 Prinzipien. Wir können diese Prinzipien ignorieren, aber die Prinzipien werden uns nicht ignorieren! Wer die Schwerkraft ignoriert, fällt auf die Nase. Wer sich nicht an die 4 Prinzipien der Umsetzung hält, ist zum Stillstand verdammt.

Die „4 Disziplinen der Umsetzung“ ist ein Konzept, das von Franklin Covey, dem führenden Trainingsunternehmen für effektive Führung, entwickelt wurde. Es wurde seit den 90er Jahren tausendfach getestet und für hochwirksam befunden.

Einmalig bietet die Firma Thomas Witt Consulting zum Jahresstart 2011 dieses Wissen in einem kostenfreien, 90-minütigen Teleseminar „Die 4 Disziplinen der Umsetzung im Möbelverkauf“ an.

Melden Sie sich jetzt an, indem Sie hier klicken, die Plätze sind auf 24 begrenzt!

Ich freue mich auf Ihre Teilnahme!

Thomas Witt
Geschäftsführer

Topics: Führungswerkzeuge