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Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Hörbuch Skript "Abschluss"

Hier wie gewünscht die Transkription der Hörbuch-CD “Die Treppenmethode für den Möbelhandel” – Stufe 6 “Abschluss” von Thomas Witt und Sabine Nimo

Transkription Hörbuch Stufe6_Abschluß.mov
Männlicher Sprecher: Witt

Weibliche Sprecherin: Nimo

Witt: Hallo und herzlich Willkommen zur sechsten und letzten Stufe unserer Treppenstufen-Verkaufsmethode. Wir sind am Ziel unserer Wünsche, beim Abschluss.

Nimo: Ein herzliches Willkommen auch von mir, Sabine Nimo. Du hast Dich vergessen vorzustellen.

Witt: Das macht nichts. So. Wir sind jetzt auf der letzen Stufe angelangt. Wenn wir für den Kunden die richtige Ware gefunden haben, das heißt, die Ware erfüllt seine Ansprüche, sie gefällt ihm und er kann sie sich auch ungefähr leisten, dann treffen wir für ihn eine Entscheidung und machen einen Abschlussversuch. Der Abschluss ist der Lohn unserer Beratung, egal, wie oft der Kunde betont, heute nicht kaufen zu wollen, wir versuchen es trotzdem. Der größte und am öftesten gemachte Fehler beim Abschluss ist es, die Entscheidung dem Kunden zu überlassen, denn die meisten Kunden haben Angst vor Entscheidungen, überhaupt die meisten Menschen haben Angst vor Entscheidungen. Auch wenn ihnen die Ware gefällt und sie eigentlich kaufen wollen, viele Kunden zögern dann noch immer. Kennst du das nicht auch, Sabine?

Nimo: Das ist wirklich eine Sache, ich glaube, wo allen Verkäufern sich irgendwo die Nackenhaare nach oben sträuben. Jedes Mal, wenn man wirklich alles für den Kunden getan hat, hat das Richtige gefunden, zum richtigen Lieferzeitpunkt, richtiger Preis, hört man immer wieder diesen Satz: Ich muss noch mal drüber schlafen. Oder: Ich muss noch mal messen. Oder: Ich muss dann doch noch mal den Partner fragen, der nicht da ist.

Witt: Genau. Der Kunde will sich nicht entscheiden, viele Kunden haben Angst davor und unser Ziel ist es, den Kunden trotzdem zu schreiben. Das Ziel dieser Stufe ist ganz klar, der Kunde unterschreibt den Kaufvertrag und zahlt an. Die Anzahlung ist für den Kunden psychologisch sehr, sehr wichtig, damit merkt er, dass er tatsächlich eine Entscheidung getroffen hat.

Nimo: Wie ist denn der Plan jetzt zu dieser Stufe, kannst du mir das noch mal genau erklären?

Witt: Ja, erst mal – wir müssen uns ja immer klar machen, wann sind wir mit der Stufe davor fertig und wann kommt die nächste Stufe? Die letzte Stufe war ja die Stufe fünf, das Ware-zeigen, die Warenpräsentation. Damit sind wir fertig, sobald das erste Kaufsignal vom Kunden kommt, wenn überhaupt eines kommt. Das sind Fragen wie: Ist die Lieferung inbegriffen? Oder: Wie lange ist denn die Lieferzeit? Oder: Kann ich die Anzahlung auch überweisen, muss ich die Anzahlung sofort leisten? All das sind Kaufsignale, weil sie zeigen, dass der Kunde jetzt schon den Kauf voraussetzt und weiter gedacht hat. Es spielt dabei übrigens keine Rolle, wie weit wir mit der Beratung gerade sind und was noch zu besprechen ist. Wenn du ein Kaufsignal kriegst, solltest du einen Abschlussversuch machen und alles Weitere besprechen wir, wenn der Vertrag unterschrieben ist. Das heißt, wenn so was kommt, fragen wir nicht, sondern setzen den Abschluss voraus. Das ist auch eine ganz wichtige Sache, stelle nie eine Frage, auf die du die Antwort nicht hören willst. Also, wir sollten nie fragen: Soll ich das jetzt so für sie aufschreiben? Oder: Möchten sie das kaufen? Oder: Sollen wir den Vertrag machen? Sondern immer ganz klar die Entscheidung für den Kunden treffen. Er kann ja immer noch widersprechen.

Nimo: Okay, das ist eine ganz klare Strategie.

Witt: Der zweite Auslöser an den Bemerkungen, dass wir mit der vorherigen Stufe fertig sind, ist, wenn alles besprochen ist und die Ware passt. Dass der Kunde tatsächlich Kaufsignale gibt, ist ja eher selten, aber wenn wir ein Produkt für den Kunden gefunden haben, was ihm gut gefällt, zum ungefähr richtigen Budget und alles besprochen ist, dann ist es irgendwann an der Zeit, auch aktiv den Abschluss einzuleiten, denn es hilft nicht, dass man dann noch mehr erzählt und noch mehr zeigt. Wenn alles gesagt ist, dann muss man abschließen. Ansonsten wird der Abschluss weniger wahrscheinlich. Also die beiden Auslöser sind, entweder ein Kaufsignal vom Kunden oder das richtige Modell ist gefunden und alles ist besprochen. Dann geht‘s los.

Nimo: Dann mache ich so weiter, dass ich den Abschluss einfach voraussetze und anfange zu schreiben?

Witt: Ja. Dann sagst du irgendwas, was den Abschluss voraussetzt, wir können dann nachher noch mal ein paar Möglichkeiten durchgehen und fängst an zu schreiben, oder wenn du schon am Computerarbeitsplatz sitzt, fängst du an, den Vertrag zu erfassen. Ganz wichtig auch zu verstehen, manche Verkäufer fragen mich: Mensch, Herr Witt, was ist denn der ideale Zeitpunkt für den Abschluss? Ich will ja nicht zu früh und nicht zu spät abschließen. Wenn ich zu früh mache, verschrecke ich da nicht den Kunden? Ich halte mich da an die Worte eines großen Verkäufers, der hat gesagt: Schließe am besten früh, oft und spät ab.

Nimo: Das heißt also für mich, das ganz häufig einfach zwischendurch mal zu probieren, anzutesten, ob es klappt?

Witt: Ja, sobald eine Ware steht, kannst du antesten, ob der Kunde sich jetzt nicht schreiben lässt. Viele Kaufabschlüsse werden zerredet, indem der Verkäufer noch mehr erzählt und noch mehr erzählt und noch mehr erzählt und noch mehr. Früh abschließen – kein Kunde beschwert sich darüber, dass er in einem Kaufhaus gefragt wird oder dass ihm gesagt wird, dass er jetzt was kaufen soll. Er betritt ja ein Kaufhaus, er weiß ja, dass es da ums Kaufen geht. Wenn er überhaupt nichts wollte, wäre er nicht da. Das heißt, durch einen frühen Abschlussversuch vergibt man sich überhaupt nichts. Wenn der Kunde noch nicht soweit ist, dann wird er mit einem Einwand kommen und den Einwand können wir dann behandeln. Ganz wichtig auch zu verstehen ist, wenn du einen Abschlussversuch gemacht hast, dann heißt das nicht, dass danach alles verloren ist, wenn der Kunde dann nicht tatsächlich abschließt, sondern du kannst sehr, sehr viele Abschlussversuche machen hintereinander, fünf, sechs, zehn. Der Kunde ist sich bewusst, dass er in einem Kaufhaus ist. Der weiß auch, dass du Verkäuferin bist und nimmt dir die Abschlussversuche nicht übel. Ja, du kannst solange Abschlussversuche machen, früh, oft und spät, bis der Kunde tatsächlich vom Hof fährt. Dann ist es zu spät. Dann kannst du nur noch telefonisch dran bleiben oder hoffen und beten, dass er wiederkommt.

Nimo: Und das wollen wir ja nicht. Wir wollen ja sofort schreiben.

Witt: Ja.

Nimo: Welche Technik kann ich denn noch beim Abschluss anwenden?

Witt: Gut. Also wichtig ist, es gibt da viele Techniken. Wichtig ist, kurz und schmerzlos. Das heißt, es sollte dem Kunden wenig Zeit lassen, darüber nachzudenken, denn mit diesem Nachdenken, mit dem Wort Entscheidung ist immer auch, ja, Entscheidung, da steckt das Wort Scheidung, Trennung drin, da ist immer auch ein gewisser Trennungsschmerz vorhanden, die Trennung von dem vielen Geld, von den anderen Möglichkeiten, die sich der Kunde hätte mit dem Geld erfüllen können, diesen Schmerz wollen wir gerne kurz halten.

Nimo: Okay, ich bin also da mit meiner Argumentation ziemlich knackig und zielstrebig und arbeite auf den Abschluss hin?

Witt: Ja.

Nimo: Ich arbeite nicht drauf hin, ich mache ihn einfach.

Witt: Du machst ihn einfach, und wenn du ihn machst, das ist das Thema kurz und schmerzlos, solltest du sicherstellen, dass du alles hast und in der richtigen Position bist um das durchzuziehen. Wenn du in dem Haus, in dem du arbeitest, nur Direkterfassung machen darfst, dann solltest du zusehen, dass du, wenn du einen Abschlussversuch machst, schon mal vor dem Computer sitzt. Das heißt, unter einem Vorwand mit dem Kunden schon mal von der Ware weg an den Erfassungsarbeitsplatz gegangen zu sein. Wenn du noch Handkaufverträge unterschreiben darfst und sitzt in der Garnitur, dann solltest du, wenn der Kunde soweit ist, den Handkaufvertrag in der Garnitur zücken, also nicht noch mal weglaufen und einen Kaufvertrag holen, das heißt, kurz und schmerzlos, das heißt, alles beieinander haben, um es dann auch wirklich durchziehen zu können, das heißt, auch wirklich aufschreiben zu können und die Unterschrift des Kunden einzufordern.

Nimo: Okay, also allzeit bereit?
Witt: Genau.

Nimo: Und wie geht‘s dann weiter, Thomas?

Witt: Wichtig ist, viele Kunden wiederholen ja von Anfang an gebetsmühlenartig, dass sie auf keinen Fall kaufen werden heute. Zum Teil sagen die ja schon bei der Begrüßung, ich kaufe heute auf keinen Fall. Ein Verkäufer, den ich kenne und schätze, hat mir mal gesagt, dann sagt er dem Kunden einfach, macht ja nichts, ich bin auch nächste Woche noch da und kann auch nächste Woche verkaufen. Das heißt, du bleibst ja die ganze Zeit, trotz dieser Signale des Kunden, dass er nichts kauft, im Gespräch. Irgendwann musst du eine Entscheidung treffen und loslegen, sobald die Ware passt, und dann machst du einen Abschlussversuch. Idealerweise bist du dann schon in der richtigen Position, das heißt, am Schreibtisch oder hast den Vertrag dabei. Ganz wichtig, wenn die Kunden nichts wollten, wären sie gar nicht da. Kunden, die in ein Möbelhaus kommen und sich so ausführlich beraten lassen – wir sind ja jetzt auf der sechsten Stufe – die wollen irgendwas. Und unsere Aufgabe ist es, ihnen diesen Wunsch zu ermöglichen.

Nimo: Also kann ich mit einem Abschlussversuch bzw. mit dem Abschluss als solchem, ich will ja nichts versuchen, überhaupt nichts falsch machen.

Witt: Nein. Der Abschlussversuch ist die logische Folge der Beratung. Wenn alles passt, der Kunde ist in einem Kaufhaus, wird er nach einem Abschluss gefragt. Das irritiert auch keinen Menschen, denn die Leute wissen, dass sie da was kaufen sollen. Du sorgst dafür – das ist wichtig –, dass du nahtlos, ohne viel Vorbereitungen und Zeitverlust, den Vertrag machen kannst, sobald du die richtige Ware gefunden hast. Das heißt, ein Positionswechsel zum Erfassungsarbeitsplatz immer vorher, vor dem Abschlussversuch, wenn du einen Kaufvertrag holen muss, am besten, du hast einen dabei, dann machst du das auch vorher. Wichtig ist auch, du solltest grundsätzlich alles tun, um den Kunden im ersten Gespräch, in dem du die richtige Ware gefunden hast und den Preis gemacht hast, auch zu schreiben. Das gelingt nicht immer, aber der Versuch ist wichtig. Und, wenn du´s richtig und ohne Druck machst, auch auf keinen Fall schädlich.

Nimo: Okay, jetzt haben wir das im Einzelnen so..(unklar 10:50 bzw. Ton kurz weg)

Witt: Das…

Nimo: Thomas, warum ist es denn wirklich so wichtig, beim ersten Mal zu schreiben? Wie du weißt, habe ich doch jede Menge Wiederkommer. Dann ist der Kunde sich noch sicherer und lässt sich einfacher schreiben.

Witt: Ja, das ist richtig. Kunden, die wiederkommen, die sind sich meistens dann mit der Entscheidung völlig klar und unterschreiben dann mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit. Das Problem sind die, die nicht wiederkommen. Wenn du ein Modell gefunden hast, das dem Kunden gefällt und hast ihm einen Preis gemacht, machst Du es dem Kunden sehr, sehr einfach, woanders hinzugehen und diesen Preis zu drücken. Und die anderen Kollegen, die dann nach dir an der Reihe sind, die Kollegen beim Mitbewerb, haben einen Riesenvorteil, denn sie müssen schon mal nicht die ganzen sechs Stufen gehen, sondern, wenn ihnen der Kunde sagt, ich hab da das Modell 08/15 gesehen, das Modell 1902 von Himolla und das kostet bei Frau Nimo soundsoviel, dann wird sich die Konkurrenz in der Regel einfach von ihrem Verkaufsleiter ein besseres Angebot holen und deinen Preis abschießen. Ich nenne das so ein bisschen das Mikado-Prinzip. Kennst du die Spielregeln bei dem Spiel Mikado mit diesen Stäbchen da?

Nimo: Ja, ich glaub, der, der zuerst wackelt, hat verloren, gell?

Witt: Ja, wer sich zuerst bewegt, hat verloren. Und das ist im Möbelhandel und besonders beim Küchenverkauf ganz extrem so. Sobald du einen Preis gemacht hast und du dann den Kunden rausgehen lässt, hast du mit einer sehr, sehr großen Wahrscheinlichkeit verloren. Und deswegen – wir können nicht alle schreiben, und das wissen wir auch, aber wir sollten alles versuchen um den Kunden, wenn die Ware steht und der Preis steht, tatsächlich auch an einen Vertrag zu binden.

Nimo: Also, wenn ich weiterhin so an die Wiederkommer glaube, dann würde ich ja eigentlich auch vermehrt für die Konkurrenz arbeiten, oder? Ich spiele denen dann ja die Kunden in die Hände.

Witt: Ja. Wir haben das ja ausgerechnet, in dem anderen Hörbuch. Von hundert Kunden, die das Haus verlassen, nimmt sich 50 Prozent die lange Bank, das heißt, die Leute kaufen überhaupt nichts, und die anderen 50 Prozent verteilen sich auf die drei übrigen Häuser, durch die Leute so im Durchschnitt laufen, und wichtig ist zu verstehen, wenn wir eines der ersten Häuser sind, haben wir da schlechte Karten.

Nimo: Ja.

Witt: Und die ganze Art der Beratung, so wie wir sie bis jetzt dargestellt haben, ist ja normalerweise für einen Kunden, der noch nicht in allzu vielen anderen Möbelhäusern war.

Nimo: Okay. Ich glaube mir ist die Wichtigkeit des sofortigen Abschlusses jetzt noch mal bewusst geworden. Sag mir doch bitte, worauf muss ich genau achten, was ist das Wichtige?

Witt: Okay. Also, das Vorgehen ist, sobald alles besprochen ist, kannst du mit dem Kunden noch mal eine Ja-Straße aufbauen, du musst es aber nicht. Diese Technik, Ja-Straße aufbauen ist es, du guckst auf deine Notizen, die du dir beim Warezeigen gemacht hast, wo du die ganzen Zwischenabschlüsse notiert hast, also die Einzelentscheidungen des Kunden, und gehst die noch mal mit dem Kunden durch. Sie haben entschieden, dass sie eine Ledergarnitur wollen. Ja. Soll in 321 sein. Ja. Das nennt sich die Ja-Straße, macht dem Kunden seine eigenen Entscheidungen noch mal bewusst. Das kann man machen, muss man aber nicht machen. Sobald du meinst, dass alles klar ist, Ja-Straße hin oder her, gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder, du setzt den Abschluss voraus, das sind zum Beispiel Sätze wie: Mensch, dann ist ja alles klar, ich schreibe das so dann für sie auf, wichtig ist, dass ich ihnen schon mal den Preis reserviere. Danach Kopf runter, anfangen zu schreiben und Name und Adresse abfragen und den Vertrag machen. Oder ein anderes Bespiel: Mensch, dann ist ja alles besprochen, ich mach das so für sie fertig, um ihnen den Kontingentpreis zu sichern. Auch dann wieder Kopf runter, anfangen zu schreiben, den Vertrag ausfüllen.

Nimo: Ups, Thomas, ich hab da ein Wort gehört, das ich gar nicht verstehe. Was ist denn ein Kontingentpreis?

Witt: Ein Kontingentpreis ist eine Preisargumentation, mit dem wir dem Kunden klar machen, dass der Preis nicht ewig so bleibt, wie er ist. Das ist eine Argumentation, mit der ein gewisser Zeitdruck aufgebaut wird. Ein Kontingent ist immer eine bestimmte Menge von etwas, und wir erklären dem Kunden, wenn das aufgebraucht ist, dann wird es teurer. Und mal ganz realistisch, Sabine, in welche Richtung bewegen sich denn die Preise im Möbelhandel?

Nimo: Tja, wenn du mich fragst…. die gehen einfach immer weiter nach oben.

Witt: Genau. Wir erzählen dem Kunden ja gar nichts Falsches. Oder hast du schon jemals einen Anruf von einem Vertreter bekommen, der dir gesagt hat, sie müssen unbedingt die Preislisten auswechseln, die Preise sind billiger geworden?

Nimo: Ich glaube, das wäre so, als wenn Ostern und Weihnachten auf einen Tag fällt.

Witt: Nee, solange wir arbeiten, gibt es das nicht und das wird es auch weiter nicht geben. Das heißt, dieser Kontingentpreis ist eine mögliche Argumentation, um dem Kunden klarzumachen, dass dieser Preis nicht ewig gilt und dass er sich beeilen muss. Aber dazu machen wir am besten noch mal ein extra Hörbuch. Das Thema Preisverteidigung und Preisargumentation ist ein ganz interessantes und wichtiges und würde jetzt hier den Rahmen sprengen.

Nimo: Okay. Was gibt es noch Wichtiges für mich auf jeden Fall mitzunehmen?

Witt: Ja, manche Leute fühlen sich mit dieser Abschluss-voraussetzen-Technik nicht so wohl, einfach zu sagen, Mensch, dann ist ja alles besprochen und ich schreib das so für sie auf, ich möchte ihnen den Preis auf jeden Fall reservieren. Diese Leute, die wollen eine Frage stellen, diese Verkäufer, weil ihnen das irgendwie angenehmer vorkommt. Für diese empfiehlt sich die Ja-oder-Ja-Fragetechnik. Wir lassen den Kunden zwischen zwei Möglichkeiten wählen, die aber beide den Abschluss auch voraussetzen. Das sind Fragen wie, möchten sie die Anzahlung in bar oder per EC-Cash leisten, möchten sie gerne die Ware abholen oder möchten sie unseren Lieferservice in Anspruch nehmen, sollen wir es an ihre Privatadresse liefern oder sollen wir es an die alte Adresse liefern oder schon an die neue Adresse? All das sind Fragen, die das Ja eigentlich schon voraussetzen. Das ist, wie wenn Jugendliche in der Diskothek das Ziel ihrer Wünsche fragen, gehen wir zu mir oder zu dir? Beides ist ja okay, egal wie der Kunde antwortet, der Verkauf geht auf jeden Fall durch.

Nimo: Beides führt zum Ziel, woll?

Witt: Ja, das einzige, das du vermeiden solltest, ist, dem Kunden eine Ja-Nein-Frage zu stellen, also nach dem Abschluss zu fragen. Wollen wir das so machen? Soll ich das so für sie aufschreiben?

Nimo: Also wenn er die Chance hat Nein zu sagen, hm, dann könnte es kompliziert werden. Also lass ich das lieber aus?

Witt: Ja. Menschen sagen eher öfter Nein als Ja und wir stellen ja keine Fragen, auf die wir die Antwort nicht hören wollen. Also setzen wir entweder einen Abschluss voraus oder wir arbeiten mit Ja-oder-Ja-Fragetechniken.

Nimo: Prima. Dann hätten wir das Ziel unserer Stufe, dass der Kunde unterschreibt und bezahlt damit erreicht.

Witt: Ja. Wir fangen an zu schreiben, manchmal stoppt uns der Kunde, aber ansonsten kriegen wir den Vertrag fertig. Wir sollten auf einer Anzahlung bestehen, auch, damit sich der Kunde darüber klar wird, dass er jetzt wirklich eine Entscheidung getroffen hat.

Nimo: Gut, dann – soll ich jetzt noch mal nach der Zusammenfassung fragen?

Witt: Ja, genau.

Nimo: Thomas, jetzt haben wir ganz viel gesprochen, lass uns das doch bitte noch einmal zusammenfassen. Worauf muss ich ganz genau achten, damit ich wirklich die Unterschrift erhalte?

Witt: Das wichtigste überhaupt ist, dass du grundsätzlich nach jeder erfolgreichen Beratung einen Abschlussversuch machst. Da möchte ich eine Statistik erwähnen, die eine große Möbelkette getestet hat. Die haben sehr, sehr viele Testkunden rausgeschickt und haben festgestellt, dass nach 80 Prozent aller Beratungsgespräche überhaupt kein Abschluss probiert wird. Das kommt daher, dass uns die Kunden ja von Anfang an signalisieren, sie kaufen nicht, sie kaufen heute nicht, sie kaufen nicht ohne ihre Frau, ohne ihre Mutter, und irgendwann glaubt der Verkäufer das und macht gar keinen Abschlussversuch. Das heißt, wenn du dir nur eine Sache merkst, immer einen Abschlussversuch machen, wenn du die richtige Ware gefunden hast.

Nimo: Also die Einwände des Kunden dann da quasi überhören?

Witt: Ja.

Nimo: Okay.

Witt: Das zweite ist, frage nicht nach einem Abschluss, sondern setze ihn voraus. Entweder mit der Aussage, dann ist ja alles klar, ich schreib das jetzt für sie auf, oder mit der Ja-oder-Ja-Fragetechnik, möchten sie abholen oder sollen wir liefern?

Nimo: Da komme ich am ehesten zum Ziel?

Witt: Ja. Stelle nie eine Frage, auf die du die Antwort nicht hören willst, das heißt, frage nicht nach dem Abschluss, sondern setze ihn voraus.

Nimo: Okay. Was gibt es noch, Thomas?

Witt: Wenn der Kunde trotzdem nicht unterschreiben möchte, also, du hast es versucht, du hast gesagt, ich schreib das jetzt so für sie auf und der Kunde sagt, nein, ich will aber nicht, dann solltest du das zweite Gesicht aufbauen. Das ist die Technik, die wir in dem Hörbuch „Das zweite Gesicht“ beschrieben haben. Da gibt es ein paar Voraussetzungen. Kannst du dich an die noch erinnern, unter denen das zweite Gesicht Sinn macht?

Nimo: Also, es muss von der Ware her erst mal alles klar sein. Das auf jeden Fall schon mal. Dann soll die Lieferzeit klar sein, das Geld soll klar sein, also die Summe, die der Kunde zahlen muss, ja, und es fehlt eigentlich beim Gespräch nur noch so der letzte Kick.

Witt: Ja. Es ist alles klar, du hast eine Bedarfsermittlung gemacht, Budgetfrage gestellt, die richtige Wahl gefunden, es passt auch ungefähr, hast einen Abschlussversuch gemacht und jetzt kommst du nicht weiter, der Kunde will einfach nicht. Egal, was der dir sagt, schlafen, messen, seine Frau fragen, das zweite Gesicht kann immer helfen. Weißt du noch, wie du das zweite Gesicht einleitest?

Nimo: Als erstes frage ich mal, ob der Kunde Stammkunde oder Neukunde ist.

Witt: Genau. Und jetzt, lieber Hörer, wenn Ihnen die Frage seltsam vorkommt, dann sollten Sie unbedingt das Hörbuch „Das zweite Gesicht“ hören, denn wir gehen hier ganz extrem schnell durch die Argumentation. Jetzt sage ich, ich bin Neukunde oder ich bin Stammkunde, eigentlich egal…

Nimo: Toll, dass sie Stammkunde in unserem Hause sind. Wissen sie, letzte Woche hatten wir eine Aktion ausgerechnet für Stammkunden, die ist aber leider abgelaufen. Nur damit sie alle Informationen haben, wissen sie, das ist bei uns Chefsache, gehe ich noch mal los. Am Preis kann der auch nichts machen. Dann stehe ich auf und gehe.

Witt: Okay, und holst den Chef dazu, das so genannte zweite Gesicht. Wenn Sie genau wissen wollen, was dann passiert und wie das genau funktioniert, hören Sie die nächste Hörbuch-CD mit dem Titel „Zweites Gesicht“. Das ist dann schon keine offizielle Stufe mehr, denn das zweite Gesicht ist ja nicht immer nötig. Es ist nicht Teil des Verkaufsprozesses bei jedem Kunden, aber nichtsdestotrotz ein Teil unserer Hörbuchreihe. Ansonsten bleibt jetzt nur rauszugehen und möglichst viele Kunden abzuschließen, oder?
Nimo: Ja, nachdem ich jetzt auch noch dieses Tool habe, kann es ja nur noch klappen. Prima, ich sag vielen Dank, wünsche unseren Hörern noch viel Spaß beim Verkaufen und gebe an dich zurück, Thomas.

Witt: Ja, auch von meiner Seite gute Erfolge und viel Umsätze. Das ist die letzte Stufe der Treppenstufen-Verkaufsmethode. Wir werden noch andere Hörbücher zu Sonderthemen wie zweites Gesicht, Preisverteidigung und Einwandbehandlung produzieren. Bleiben Sie also dran, hören Sie weiter rein. Bis dahin wünschen wir Ihnen gute Umsätze, Ihr Thomas Witt…

Nimo: und Sabine Nimo.

Topics: Verkaufstechniken