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Umsatzsteigerungen für Möbelhäuser durch mehr Abschöpfung

Mehr Umsatz trotz weniger Frequenz im Möbelhandel.

Das Großflächen-Dilemma

Wir brauchen mehr Ausstellung, um mehr Frequenz anzuziehen, dabei sinkt aber die Abschöpfung!

Der Möbelhandel braucht Vielfalt in der Ausstellung, um Besucher anzuziehen. Gleichzeitig reduziert die Vielfalt der angebotenen Möbel die Abschlusschancen.

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Ist zu viel Anerkennung schädlich?

Genau diese These “Ich will auch nicht zu viel loben, sonst …” vertrat letzten Freitag bei unserer Platin-Telefonkonferenz ein Kunde von mir. Und der müsste es nach mittlerweile zwei Jahren Zusammenarbeit mit uns besser wissen.

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Wie Sie die harten Preisverhandler unter Ihren Kunden weicher machen

Zwei psychologisch fundierte Strategien, die dafür sorgen, dass der Kunde sich besser fühlt und weicher verhandelt


Sorgen Sie dafür, dass die Preisverhandlungen in bequemen, weichen Sitzgruppen stattfinden.

Sorgen Sie dafür, dass die Preisverhandlungen in bequemen, weichen Sitzgruppen stattfinden. Warum? In einer Studie (Ackerman, Nocera, Bargh) wurden die Teilnehmer zufällig in zwei Gruppen aufgeteilt und sollten mit einem Fremden eine fiktive Preisverhandlung über einen Gebrauchtwagen führen. Die eine Gruppe saß auf harten Stühlen, die zweite in bequemen Sesseln. Die Teilnehmer, die auf harten, geraden Stühlen saßen, verhandelten im Durchschnitt wesentlich härter und unflexibler als solche auf bequemen, weichen Sitzmöbeln. Außerdem war den “harten” ihr Verhandlungspartner weniger sympathisch.

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Spielen Sie, um nicht zu verlieren…

…oder spielen Sie, um zu gewinnen?

In den 60er Jahren war die NASA unter enormem Druck wegen der Ansage Kennedys “… bis zum Ende des Jahrzehnts einen Mann sicher auf den Mond und zurück zu bringen.” Das ist ein großes Ziel, wenn ich jemals eins gesehen habe. Und das musste mit weniger Elektronik stattfinden als heute in Ihrem Smartphone steckt.

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Die wichtigsten Eigenschaften eines Verkaufssteuerers im Möbelhandel

Erste Ergebnisse unserer Umfrage

Wenn Sie an der Umfrage noch nicht teilgenommen haben, nehmen Sie sich bitte eine Minute Zeit und klicken Sie hier, um eine einzige Frage zu beantworten. Sie erhalten als Dankeschön kostenlos und vor allen anderen die fertige Studie: “Das Idealprofil eines Verkaufssteuerers”.

Jetzt zu den Ergebnissen der Befragung bis jetzt. Die gute Nachricht zuerst: Ihre Meinung stimmt mit unserer Analyse überein. Die meisten Teilnehmer der Befragung wollen einen Verkaufssteuerer mit den Verhaltensmerkmalen Motivator/Inspirator.

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Der Verkaufssteuerer – ein unerforschtes Wesen

Im letzten Artikel haben wir die Arbeitsstelle des Verkaufssteuerers mit ihren Prioriäten definiert. Heute wenden wir uns ersten Erkenntnissen der psychologisch fundierten Modellierung dieser Arbeitsstelle zu.

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Was macht ein Verkaufssteurerer eigentlich?

Wie sieht denn genau der Arbeitsplatz eines Verkaufssteuerers aus und was sind seine Prioritäten? Klarheit darüber ist die Voraussetzung dafür, Menschen mit dem richtigen Profil zu finden und diese optimal einzusetzen.

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Das Idealprofil eines Verkaufssteuerers

Ein Leser des letzten Artikels schrieb mir: „Sie haben lange genug auf den Führungskräften herumgehackt. Jetzt erklären Sie mir doch mal endlich, wie ich eine ideale Führungskraft erkennen und damit auch einstellen kann.“

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Ist mein Chef ein Psychopath?

“Mir gefällt es, Menschen, die für mich Dienstleistungen erbringen, zu feuern.”

“Welches kranke A&%$§% sagt denn so etwas?”, fragen Sie sich jetzt vielleicht. Von diesem Menschen werden Sie noch viel hören. Es handelt sich um den aussichtsreichsten Kandidaten für eine der mächtigsten Führungspositionen der Welt.

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Warum der Anteil von Ignoranten in Führungspositionen höher ist als in der Gesamtbevölkerung

Der Dunning-Kruger Effekt

Ein Banker-Freund von mir beschwerte sich neulich während eines schönen Essens beim Italiener: “Warum sind denn meine Chefs alle Idioten, und warum halten die sich selber auch noch für intelligent?”

Meine Antwort: “Entspann dich. Das ist ganz normal. Dafür gibt es sogar einen psychologischen Fachausdruck. Das ist der Dunning-Kruger Effekt” schien ihn nicht zu trösten.

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