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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

[VIDEO:] Von Führungskräften und Schiebekräften im Möbelhandel

Führungskraft oder Schiebekraft - Was sind Sie?

Ein Witz: 
Frage: Warum kommen so viele Deutsche zum Bergwandern nach Österreich? 
Antwort: Weil es in Österreich Bergführer gibt, während es in Deutschland überwiegend Bergtreiber sind.

Was hat das mit Menschenführung im Möbelhandel zu tun?

Die Aufgabe einer Führungskraft ist es, den Verkäufern zu helfen, ihren Job heute noch erfolgreicher zu machen, als sie es gestern konnten. Denn jeder Mensch arbeitet jeden Tag so gut wie er kann. 
Viele Führungskräfte im Möbelhandel verhalten sich aber mehr wie "Schiebekräfte", statt mit gutem Beispiel, Lob und Anerkennung voranzugehen, nörgeln sie den Kollegen hinterher: "Schauen Sie mal, die Kunden da hinten sind noch gar nicht angesprochen.", "Der Stoffwagen steht wieder nicht da, wo er stehen soll" usw. Dabei wiederholen sich diese Dialoge täglich oft mehrmals, ohne dass jemals an einem Prozess gearbeitet würde, der das Problem dauerhaft löst.
 
Welche Fehler im Führungsverhalten demotivieren die Möbelverkäufer?
Eine Treppe wird immer von oben gekehrt und Verhalten wird immer von oben verändert.   

Daher wirken wir in unserem Durchsetzungsprogramm überwiegend über die Führungskräfte, Hausleiter, Verkaufsleiter, Abteilungsleiter und Erstverkäufer. Denn nur, wenn diese ihr Verhalten ändern, ändern es auch die Möbelverkäufer.

Folgendes Verhalten macht nach unserer Beobachtung eine erfolgreiche Führungskraft (im Gegensatz zur Schiebekraft) aus.

  • Die Führungskraft weiß, dass sein Verkäufer den Kunden ungefähr so nett behandeln wird, wie er selbst von seinen Führungskräften behandelt wird.
  • Sie sehen sich als Trainer, d.h. sie stehen am Spielfeldrand und schauen, was funktioniert – das loben sie.
  • Sie schauen aber auch danach, was noch besser geht (nicht danach was schiefläuft, das ist die falsche Perspektive). Das besprechen sie in den Morgenbesprechungen und abends beim Aus-Checken mit ihren Verkäufern. 
  • Sie führen Wachstumsgespräche, in denen es einzig darum geht, wie der Verkäufer erfolgreicher werden kann.
  • In vielen Möbelhäusern laufen die Verkäufer vor den Führungskräften weg. In einem von uns trainierten Möbelhaus laufen die Verkäufer auf die Führungskräfte zu und besprechen ihren letzten Kontakt, ihr letztes Kundengespräch mit ihnen, weil sie wissen, dass das einzige Ziel ihrer Führungskraft ist, sie besser zu machen. 
  • Gute Führungskräfte sind auf der Fläche mit der festen Absicht unterwegs, ihre Mitarbeiter bei etwas Gutem zu „erwischen“, was sie dann loben und anerkennen können.

Gute Führungskräfte haben nur ein einziges Ziel: den Mitarbeitern zu helfen, ihren Job morgen besser zu machen, als sie es heute können.

Wenn Sie wollen, dass die Verkäufer in Ihrem Möbelhaus ihr Verhalten ändern, müssen zuerst die Führungskräfte ihr Verhalten ändern

Verhaltensänderung funktioniert nur von oben nach unten. Die Treppe wird immer von oben gekehrt. Wenn sich die Inhaber und die Führungskräfte nicht verändern, verändern sich die Verkäufer auch nicht. Denn Menschen verhalten sich immer perfekt an ihre Umwelt angepasst, wenn also die Umwelt sich nicht ändert, verändert sich auch nie das Verhalten. 

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Ihr Thomas Witt

Finden-Sie-heraus--wo-Ihr-Verkaufsprozess-Lücken-hat