DAS DURCHSETZUNGSPROGRAMM

Unsere Führungskräfteausbildung (inklusive Verkaufstraining)
Um der sinkenden Frequenz entgegenzuwirken, muss die Abschöpfung erhöht werden. Dieses ist durch intensivere Schulungen, engere Führung und Verhaltenspsychologie durchaus erreichbar! Wir bilden motivierte Inhaber und Führungskräfte zu perfekten Verkaufssteuerern und zu Trainern ihrer eigenen Mannschaft aus.

Das Durchsetzungsprogramm konzentriert sich auf mittelgroße und große Möbelhäuser:
Großflächen und Ketten (20 – 100+ Verkäufer).

UNSERE PROGRAMME BRINGEN ERGEBNISSE

Messbare Ergebnisse, die Sie zur Bank tragen können!
Wir konzentrieren uns darauf, Ihre Verkäufe und Gewinne zu verbessern, indem wir zwei Variablen bewegen:

1. Den Anteil der Besucher Ihres Geschäfts, die wirklich Möbel bei Ihnen kaufen und
2. den Betrag, den die Kunden im Durchschnitt in Ihrem Möbelhaus ausgeben.

Christoph Bürker | Thomas Witt Consulting

„Die Abschöpfung ist um 13,5 % gestiegen – wir haben seither ein gutes 2-stelliges Umsatzplus.“

Christoph Bürker, Personalleiter, Braun Möbel-Center

ERFOLG DURCH SYSTEMATISCHEN ANSATZ

Das Durchsetzungsprogramm ist nicht das typische Verkaufstraining. D. h., wir konzentrieren uns nicht darauf, Ihre Verkäufer mit mehr Verkaufswissen vollzustopfen.

Das Durchsetzungsprogramm ist auf messbare Ergebnisse ausgerichtet und auf Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten. Das macht es:

Sie sind nun neugierig geworden, ob das Durchsetzungsprogramm etwas für Ihr Haus sein könnte? Dann buchen Sie unsere kostenlose 90-minütige Verkaufspotenzialanalyse!


WAS KOSTET DAS DURCHSETZUNGSPROGRAMM?

Was kostet bei Ihnen eine Wohnzimmereinrichtung oder eine Küche? Die Antwort auf beide Fragen ist: Es kommt auf Ihre Bedürfnisse an! Wie viele Führungskräfte und Verkäufer haben Sie? Was wollen Sie konkret erreichen? Unsere Kunden sagen über die Kosten des Durchsetzungsprogramms meistens: „Netto, netto kostet es gar nichts!“.


HIER KOMMT DER GRUND:

Tatsache ist, dass jeder Tag, jede Stunde, jede Minute, die Ihr Möbelhaus ohne einen klaren, gesteuerten und gemessenen Verkaufsprozess läuft, Sie Geld kostet.

In Zahlen bedeutet das, je nach Kaufvertragsdurchschnitt, etwa 1.500 – 2.000 Euro pro Partie, d. h. 3.000 – 4.000 Euro pro Tag. Ohne einen klar definierten Verkaufsprozess verliert ein mittelgroßes Möbelhaus mit 10.000 qm Verkaufsfläche also ca. 900.000 Euro Umsatz jedes Jahr!

Auf Dauer können Sie es sich nicht mehr leisten, keinen Prozess zu haben, der den Umgang mit den Besuchern optimiert. Denn die Besucher werden immer weniger!

Der Trend nachlassender Besucherzahlen ist gnadenlos und niemand weiß, wie man zuverlässig mehr Besucher ins Möbelhaus holt. Wir können uns entweder früh auf weniger Frequenz einstellen, oder uns aus dem Markt drängen zu lassen.

Wir von Thomas Witt Consulting sind seit vielen Jahren spezialisiert darauf, sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsprozess mehr Geld für Sie verdient.

Unser Ziel ist, dass sich Ihre Investition in unser Durchsetzungsprogramm in maximal ein bis zwei Jahren amortisiert!

Helmut Hagner

„Das Durchsetzungsprogramm
finanziert sich von selber.“

Helmut Hagner, Unternehmensleitung, FREY Handelsgruppe

Wolfgang Horn

„Die Abschöpfung hat sich um 120 Euro pro Besucherpartie erhöht.“

Wolfgang Horn, Geschäftsleiter, Gleißner Wohnschau

Werner Kämpken

„Unsere Abschöpfungsquote
konnten wir um 25 % steigern.“

Werner Kämpken, Prokurist, Möbelstadt Rück

SIE WOLLEN SICH NICHT NUR AUF UNSER WORT VERLASSEN?

Hier sind die Aussagen einiger Möbelhäuser, mit denen wir gearbeitet haben.

Bevor Sie mit uns arbeiten, sollten Sie diese Fallstudien auf jeden Fall lesen – damit Ihnen klar ist, was Sie erwarten können: nämlich messbare Ergebnisse, jedoch auch harte Arbeit und große Veränderungen – auch am eigenen Verhalten – aber auch ganz viel Spaß! 

heka-logo

„6 % HÖHERE KAA UND 3,5 % WENIGER KOSTEN.“

Patrick Lahmer, Inhaber, Heka Möbel

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DIE HERAUSFORDERUNG

Heka-Möbel hatte aufgrund zunehmender Konkurrenz mit stetig sinkenden Besucherzahlen zu kämpfen. Die Aufgabe war, möglichst viele dieser Besucher durch gute Beratung so glücklich zu machen, dass sie eine Entscheidung treffen konnten.

Patrick Lahmer berichtet von seinen Erfahrungen mit dem Durchsetzungsprogramm. Nur 2,5 Minuten

DER WEG

„Uns wurde sehr schnell klar: Unsere Verkäufer verändern ihr Verhalten nur, wenn wir Inhaber unser Führungsverhalten verändern und den Prozess als Trainer im eigenen Hause eng begleiten. Wir sind jetzt wesentlich näher an den Verkäufern dran und analysieren sowohl Erfolge wie auch Verbesserungsmöglichkeiten. Die Verkäufer sind wesentlich wacher, positiver und damit auch erfolgreicher als zuvor. Die Stimmung ist einfach gut und das überträgt sich auf die Besucher.“

DIE WERKZEUGE

„Das Verkaufsverhalten veränderte sich nicht einfach, weil wir etwas gelernt haben was wir vorher nicht wussten. Sondern wir haben Prozesse eingeführt, die dazu führen, dass die Bedürfnisse des Kunden – und nicht die Möbel - im Vordergrund stehen. Besucher sehen wir erstmal als Gäste. Kunden müssen wir erst mit fleissigem Einsatz aus ihnen machen! Dazu Kontakten wir über Eisbrecher, um zuerst einen menschlichen Kontakt aufzubauen (denn Möbel zeigen können die Mitbewerber auch).“

Möbelstadt Rück Logo

„STEIGERUNG DER ABSCHÖPFUNG UM 25 %.“

Werner Kämpken, Prokurist, Möbelstadt Rück

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DIE HERAUSFORDERUNG

Die Möbelstadt Rück mit Hauptsitz in Oberhausen war in 2011 75 Jahre alt geworden. Den drei gemeinsam das Unternehmen führenden Prokuristen war klar, dass durch die Eröffnung weiterer Großflächen im Ruhrgebiet die Frequenz, d.h. die Anzahl der Möbelhausbesucher dramatisch zurückgehen würde.

DER WEG

„Wir brauchten ein System, um die Besucherfrequenz besser abzuschöpfen.“ sagt Werner Kämpken, der für den Verkauf zuständige Prokurist der Möbelstadt Rück. „Wir wussten, unsere Mitarbeiter haben das Potenzial. Uns fehlte aber das Werkzeug und die Systematik, um dieses Potenzial tatsächlich zu heben. Wir brauchten vor allem Hilfe bei der Umsetzung der notwendigen Veränderungen im Verkaufsverhalten.“ analysiert Werner Kämpken.

Herkömmliches Verkaufstraining wollten sie aber nicht. „Alle Trainer, die wir vorher verschlissen hatten, haben nie etwas Bleibendes bewirkt. Der Effekt war immer schnell verpufft. Der Artikel: ‚7 Gründe, warum Ihnen Verkaufstrainings nie etwas gebracht haben‘, zeigte uns auf warum. Der Artikel spricht von Problemen, die wir genauso hatten. Mir war so, als hätte Herr Witt bei uns für den Artikel recherchiert.“ sagt Werner Kämpken.

Vom Durchsetzungsprogramm überzeugt wurden die Entscheider nicht durch Broschüren oder eine Präsentation, sondern durch die Aussage eines befreundeten Kollegen. Auf Anraten von Herrn Witt rief der Entscheider sofort einen Freund und ehemaligen Kollegen an, der das Durchsetzungsprogramm mit seinem Unternehmen schon durchlaufen hatte. „Ich hätte sonst nicht geglaubt, dass 10 % mehr Abschöpfung bei gleicher Frequenz möglich ist.“ sagt Werner Kämpken. „Du musst einen kennen, der einen kennt, der das Durchsetzungsprogramm schon gemacht hat, um es zu kaufen.“

Das ist in der kleinen Welt der obersten Führungsebene des deutschen Möbelverkaufs zum Glück kein Problem. Jeder kennt jeden und bei über 50 Referenzkunden aus verschiedenen Einkaufsverbänden und Größenklassen ist es einfach, jemanden zu finden, dessen Erfahrung mit dem Durchsetzungsprogramm man persönlich erfragen kann.

Ein Veränderungsprojekt dieser Größe kann man nicht wie die Katze im Sack kaufen. Nach einer telefonischen Verkaufspotenzialanalyse war den gemeinsam entscheidenden Prokuristen klar, dass viele Besucher das Haus ohne Kauf wieder verließen, die das Unternehmen mit einem systematischen Verkaufsprozess mit Möbeln hätte glücklich machen können. Der nächste Schritt war, die Führungskräfte und den Betriebsrat mitzunehmen.

Daher lernte das Führungsteam der Möbelstadt Rück bei einem Impulstag mit Thomas Witt ein aufeinander abgestimmtes System von Verkaufsprozess und den zur Umsetzung notwendigen Führungswerkzeugen kennen. Denn es war wichtig, dass alle von Anfang an einbezogen waren und hinter der Umsetzung standen. Die Anforderung an Thomas Witt Consulting war, die Führungskräfte in die Lage zu versetzen, das Konzept wenigstens zu 60 % alleine weiter zu führen.

DIE WERKZEUGE

„Das Programm hat ein klares Ziel und das heißt Abschöpfung. Es geht darum, den Umsatz pro Besucherpartie zu erhöhen.“ sagt Axel Lütkemeier, Verkaufsleiter. „Interessant ist dabei der Weg auf dem die Abschöpfung erhöht wird. Durch das Bewusstmachen von Erfolgen wird die Motivation aller Beteiligten gesteigert und den Teilnehmern werden konkrete Instrumente an die Hand gegeben, um das Ziel zu erreichen.“

Durch die abgestimmte Schulung von Verkäufern, Führungskräften verschiedener Abteilungen (auch außerhalb des Verkaufs), der Prokuristen und durch die konsequente Einbindung und aktive Mitwirkung des Betriebsrats verbesserte sich das Miteinander abteilungsübergreifend. „Das gewünschte Verhalten wird ohne Druck, durch Lob und Motivieren der Verkäufer forciert.“ sagt der Verkaufsleiter.

Das alte Problem des Möbelverkaufs Clübchenbildung, d. h. zusammen wartende Verkäufer auf der Verkaufsfläche haben die Führungskräfte zusammen mit ihren Verkäufern fast völlig abgestellt. „Wir haben jetzt ständig mehr Bewegung auf der Fläche. Unsere Verkäufer warten nicht, sondern sind aktiver im Kontakt.“ sagt Axel Lütkemeier.

Das wirkt sich direkt auf die Abschöpfung aus. „Unsere Abschöpfungsquote konnten wir in den zurückliegenden Monaten im Schnitt um 25 % steigern.“ zieht Werner Kämpken Bilanz. „Wir gehen heute anders mit unseren Führungsinstrumenten um. Unsere Mitarbeiter wissen jetzt, was von Ihnen gefordert wird. Nicht nur Umsatz, sondern auch eine bestimmte Kontakt- und Abschlussquote.“

Und die Führungskräfte haben jetzt die Werkzeuge, um die Verkäufer bei diesem Verbesserungsprozess zu begleiten. „Die gefühlsmäßige Grundeinstellung des Verkaufspersonals hat sich verändert und die Führungsmannschaft ist in die Lage versetzt worden, die Inhalte des Programms auch über die Phase der gemeinsamen Arbeit mit Thomas Witt Consulting hinaus weiterhin mit Leben zu füllen.“

Bei allem Lob warnt Herr Kämpken aber auch mögliche Interessenten für das Durchsetzungsprogramm. „Eine wirkliche Hürde ist der Zeitbedarf, sowohl bei den Führungskräften wie auch bei den Verkäufern. Man muss sich schon sehr verändern wollen, um diese zeitliche Investition zu bringen. Wie jede Investition bindet das Durchsetzungsprogramm erstmal Zeit, um später mehr davon zurück zu bekommen. Ich habe jetzt viel mehr Zeit für strategische Aufgaben.“ sagt Werner Kämpken und der Verkaufsleiter bestätigt: „Der Schwerpunkt meiner Arbeit hat sich sehr in Richtung aktive Verkaufssteuerung und Coaching von Mitarbeitern verändert.“

weko-logo

„60 % WENIGER ‚CLUBBILDUNG‘.“

Gerhard Weiß, Verkaufsleiter, Weko Wohnen

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DIE HERAUSFORDERUNG

Weko ist ein lokal agierendes, inhabergeführtes Möbelhandelsunternehmen, das mit zwei Großflächen, zwei SB-Möbelhäusern und einem Küchenfachmarkt in der bayrischen Heimat sehr gut aufgestellt ist.

Der Impuls für den Kontakt mit Thomas Witt Consulting kam über den Blog Die Verkaufsmaschine. Der interne Schulungsleiter, Herr Kürmayer, stieß bei einer Web-Suche für seine Trainings auf einen Artikel zum Thema Testkäufe und las dann stundenlang weitere Artikel. Seine Reaktion war: „Wir probieren einfach aus, was der Witt schreibt!“. Das funktionierte so gut, dass auch der Verkaufsleiter, Gerhard Weiß, aufmerksam wurde. Er verbreitete die Blog-Artikel in der gesamten Führungsmannschaft.

DER WEG

Das erste Gespräch machte nachdenklich: „Ich vergesse nie, wie Sie gesagt haben, dass der Möbelhandel für alles einen Prozess hat. Aber für den wichtigsten Bereich, den Verkauf, gibt es keinen Prozess.“ sagte Gerhard Weiß.

Warum investiert ein so erfolgreich agierendes Unternehmen wie Weko so viel Zeit und Geld in das Durchsetzungsprogramm? Herr Weiß sagt dazu: „Mittlerweile kann jeder ein schönes Möbelhaus hinstellen und gute oder auch verrückte Preise machen. Was uns vom Mitbewerb absetzen kann, sind nicht die Möbel sondern der Faktor Mensch. Was soll den Kunden dazu bewegen 100 km zu uns zu fahren, wobei er noch an anderen großen Möbelhäusern vorbeikommt? Das können nur unsere Mitarbeiter sein.“

Von Anfang an ging es der Firma Weko darum, Führung und Mitarbeiter als eine Einheit voran zu bringen. Ausdrücklich wurde in den Vertrag geschrieben, dass die Führungskräfte zuselbstständig agierenden Coaches ausgebildet werden sollten. Diese sollten nach dem Programm bereit sein, die Mitarbeiter auf der Fläche aktiv zu coachen und die Rolle des Trainers zu übernehmen.

Für Herrn Kürmayer war die Richtung dann klar: „Es ging uns darum, die Abschöpfung zu steigern. Ich habe damals einfach ein paar Zahlen in den Taschenrechner getippt und mir war sofort klar, was das bedeutet: enormes Potenzial für uns.“

Nach dem ersten Kontakt rief Gerhard Weiß sofort einen ehemaligen Verbandskollegen an, der das Durchsetzungsprogramm schon gemacht hatte. „Ich habe mich bei dem Gespräch mit einem alten Bekannten von sämtlichen Details überzeugt, die Sie mir erzählt hatten.“ sagt Herr Weiß.

Kurze Zeit später begann das Durchsetzungsprogramm. Laut Herrn Kürmayer war es „noch besser, als ich es mir vorgestellt hatte. Wir haben schnell gemerkt, wie die Zahnräder ineinander greifen. Außerordentlich wichtig ist der permanente Kontakt zwischen Trainern und Führungskräften. Die Freitags-Telekonferenzen sind unbedingt notwendig, um die Nachhaltigkeit zu gewährleisten und alle Führungskräfte auf das große Ziel der Abschöpfungssteigerung zu fokussieren. Drei Minuten wird man direkt angesprochen und legt Rechenschaft darüber ab, was man mit Erfolg anders gemacht hat. Auch legen wir uns jede Woche vor allen auf einen konkreten Plan für die nächste Woche fest. Bei den Telekonferenzen wie auch bei den Vor-Ort-Trainings wird immer das Team eingebunden und nicht von vorne gepredigt. Man kann nicht nur von den Trainern sondern auch von anderen Teammitgliedern lernen und das ist sehr positiv.“

Herr Kürmayer schätzt besonders die harmonische Zusammenarbeit der beiden Geschäftspartner Thomas Witt und Jürgen Skupien. „Herr Witt ist der Forderer und Herr Skupien agiert als Förderer. Beide Partner identifizieren sich sehr mit unserem Unternehmen. Man merkt, dass sie nicht überall das gleiche Programm abziehen. Das Tempo der Umsetzung wird flexibel angepasst. Es gibt aber auch klare Ansagen.“

DIE WERKZEUGE

Ein Jahr später zieht die Firma Bilanz: Es hat ein Umdenken stattgefunden. „Wir haben Top-Mitarbeiter und müssen die Leistung nur aus ihnen rauskitzeln.“ beschreibt Herr Kürmayer die Stimmung unter den Führungskräften. Herr Weiß bestätigt, dass die Führungskräfte im Bereich Coaching sehr fit geworden sind. „Wir haben hier einen unheimlich großen Sprung gemacht.“

Die Distanz zwischen den Hausleitern, den Führungskräften und Verkäufern ist geringer geworden. Man ist sich näher. Gerhard Weiß beschreibt die neue Art der Zusammenarbeit: „Man spricht im Fußball oft von blindem Verständnis. Wenn man einfach weiß, wie der Stürmer läuft und genau weiß, wohin man den Pass zu spielen hat, damit er ihn verwandeln kann. So ist jetzt das Verhältnis der Geschäftsleitung zu den Führungskräften.“

Was hat sich noch verändert? Die Führungskräfte verbringen wesentlich mehr Zeit auf der Verkaufsfläche und zwar mit aktivem Coaching der Mitarbeiter. Es gibt 60  – 70 % weniger Clubbildung, d. h. rumstehende und wartende Verkäufer und damit mehr Aufmerksamkeit für die Besucher.

Jede Ebene von der Geschäftsleitung bis zu den Verkäufern, hat ihre eigene Anzeigetafel, wo alle genau sehen können, wie die Abschöpfung steht und mit welchen Aktivitäten sie dazu beigetragen haben.

Herr Kürmayer beschreibt das aus seiner derzeitigen Position als Abteilungsleiter: „Es gibt jetzt Kennzahlen für die Qualität des Verkaufs, außer dem reinen Umsatz, der von der Frequenz abhängig ist. Wir können jetzt sehr viel sensibler durchleuchten, was wir tun. Auch die Mitläufer unter den Verkäufern entwickeln sich weiter.“

„Es wird weniger über schlechte Frequenz, das Wetter, das Kundenverhalten und andere Faktoren gesprochen, die wir nicht beeinflussen können.“ sagt Gerhard Weiß „Die Stimmung bei den Teilnehmern ist wesentlich positiver geworden. Selbst bei zunächst skeptischen Mitarbeitern, die z. T. seit 15 – 20 Jahren im Unternehmen verkaufen, hat das Durchsetzungsprogramm zu einem unheimlichen Motivationsschub geführt.“

Zahlen wie die Entwicklung des Umsatzes oder Abschöpfung kommuniziert die Firma Weko als inhabergeführtes Unternehmen nicht nach außen. „Wir haben eine sehr gute Umsatzentwicklung.“ verrät Gerhard Weiß aber. „Bei den Teilnehmern stellen wir eine sehr positive Entwicklung fest.“

Klarer als die Statistik spricht die Tatsache, dass Weko ein Programm für die nächste Möbel-Verkäufergruppe nachgebucht hat. Zusätzlich werden auch die Führungskräfte aus den Zusatzverkaufsbereichen wie Fachsortimente, Heimtextilien, Teppiche usw. geschult. Herr Weiß freut sich schon auf die zweite Stufe des Durchsetzungsprogramms.

EXKLUSIV – NUR WENIGE KUNDEN AUF EINMAL

Wir handeln keine Massenproduktion ab. Wir sind darauf ausgerichtet, für wenige handverlesene Kunden sehr individuelle Werte zu schaffen.

Wir werden mit Ihnen ein System entwickeln, das auf Ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnitten ist und wir halten uns dabei rigoros an die vereinbarte Zeitschiene für die Umsetzung.

Nur so können wir sicherstellen, dass auch Sie die Ergebnisse bekommen, die bereits unsere Kunden vor Ihnen erreicht haben.

Das bedeutet jedoch im Umkehrschluss auch, dass nur einige wenige Kunden gleichzeitig unser Durchsetzungsprogramm durchführen können…


SO FUNKTIONIERT DAS DURCHSETZUNGSPROGRAMM

Das Durchsetzungsprogramm geht über 12 Monate und besteht aus Beratung, Führungstraining, Verkaufstraining und Coaching für Inhaber, Führungskräfte und Verkäufer.

All das ausgerichtet auf messbare, reale Ergebnisse für Ihr Geschäft. Wir versetzen Sie in die Lage zu steuern, zu kontrollieren und zu messen, was Ihre Verkäufer machen. Und zwar auf positive, unterstützende Art. Kontrolle ist bei uns gelebte Anerkennung.

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Wie und warum diese funktionieren und was hinter den drei unterschiedlichen Programmen steckt, erläutern wir Ihnen selbstverständlich ausführlich. Erfahren Sie mehr über die verschiedenen Ansätze, die Funktionsweisen und vor allem über die Resultate!

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