HEKA-Möbel erreicht mit dem Durchsetzungsprogramm 6% höhere KAA und 3,5% weniger Kosten.

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Durch das Durchsetzungsprogramm konnten wir unsere Abschöpfung um 15 % steigern. Unser Umsatz stieg während/nach dem Durchsetzungsprogramm um 8 %.

Patrick Lahmer
Inhaber, Heka-Möbel

Die Ergebnisse

Besucher

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-11 %

Umsatz

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+8 %

Abschöpfung

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+15 %

Kaufvertrags-schnitt

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+10 %

Kalkulationsaufschlag

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+6 Punkte

Kosten

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-3,5 %

Die Herausforderung

Heka-Möbel hatte aufgrund zunehmender Konkurrenz mit stetig sinkenden Besucherzahlen zu kämpfen. Die Aufgabe war, möglichst viele dieser Besucher durch gute Beratung so glücklich zu machen, dass sie eine Entscheidung treffen konnten.

Patrick Lahmer berichtet von seinen Erfahrungen mit dem Durchsetzungsprogramm. Nur 2,5 Minuten

Der Weg

dahin Uns wurde sehr schnell klar: Unsere Verkäufer verändern ihr Verhalten nur, wenn wir Inhaber unser Führungsverhalten verändern und den Prozess als Trainer im eigenen Hause eng begleiten. Wir sind jetzt wesentlich näher an den Verkäufern dran und analysieren sowohl Erfolge wie auch Verbesserungsmöglichkeiten. Die Verkäufer sind wesentlich wacher, positiver und damit auch erfolgreicher als zuvor. Die Stimmung ist einfach gut und das überträgt sich auf die Besucher.

Die Werkzeuge

Das Verkaufsverhalten veränderte sich nicht einfach, weil wir etwas gelernt haben was wir vorher nicht wussten. Sondern wir haben Prozesse eingeführt, die dazu führen, dass die Bedürfnisse des Kunden - und nicht die Möbel - im Vordergrund stehen. Besucher sehen wir erstmal als Gäste. Kunden müssen wir erst mit fleissigem Einsatz aus ihnen machen! Dazu Kontakten wir über Eisbrecher, um zuerst einen menschlichen Kontakt aufzubauen (denn Möbel zeigen können die Mitbewerber auch)