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Thomas WittDer Verkaufssteuerer
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Thomas Witt

Thomas Witt hat sich seit über 15 Jahren dem Erfolg und Wachstum von Menschen verschrieben. Damit erreicht er, dass die Unternehmen, in denen diese arbeiten, immer erfolgreicher warden. Er ist Diplomvolkswirt und Master of Business Administration (MBA). Thomas Witt, hat in Heidelberg, Bonn, St. Petersburg, Barcelona und Mexico City studiert. Dadurch spricht er fließend Englisch, Spanisch und Russisch und hat in 12 verschiedenen Ländern verkauft. Er hat selber ein Verkaufsteam mit über 100 Millionen Dollar Jahresumsatz aufgebaut und geleitet. Seit über 15 Jahren ist er selbständig.

Thomas Witt Consulting GmbH

Thomas Witt Consulting sorgt mit einem kleinen Team dafür, dass aus Möbelhäusern hinten mehr Umsatz rauskommt, obwohl vorne immer weniger Kunden reingehen. Wir verkaufen kein Wissen, keine Trainings, sondern dauerhafte Verhaltensänderungen, die zu mehr Umsatz trotz weniger Frequenz führen.

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Referenz Möbel Cranz und Schäfer, Eisenach

Von Oktober 2007 an haben wir in unserem Haus mit Herrn Witt und Herrn Eifel das Durchsetzungsprogramm implementiert, indem wir die verschiedenen Verkaufsstationen und -schritte durchgearbeitet und die Treppenmethode für Verkäufer umgesetzt haben.

Mit der Anwendung der Treppenmethode haben die Verkäufer ihre kompletten Verkaufsabläufe verbessert. Sie bemühen sich seitdem aktiver um Kunden und Besucher, um die Abschöpfung zu erhöhen.

Die Treppenmethode beginnt mit der Eisbrecherphase, während der der Verkäufer zunächst versucht, mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen, bevor überhaupt konkret über Ware gesprochen wird. Als nächstes wird der Kunde durchs Haus geführt, wobei die Verkäufer sich weiter mit ihm über alles Mögliche, nur nicht über Möbel unterhalten, bis dem Kunden etwas Spezielles gefällt. Erst dann wird konkret über die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden gesprochen und eine persönliche Skizze für den Kunden angefertigt. Damit setzen wir uns klar von den Verkaufsgesprächen unserer Wettbewerber ab. Zudem können wir anhand der Skizze und des Besprechungsprotokolls auch zu einem späteren Zeitpunkt nochmals auf den Kunden zurückgreifen, falls ein Abschluss an diesem speziellen Tag nicht zustande kommt.

Wenn der Kunde trotz eines positiven Beratungsgespräches auf die Abschlussfrage wieder den Einwand bringt, dass er noch mal eine Nacht drüber schlafen wolle, wird in einem nächsten Schritt ein zweites Gesicht eingeführt. Der Verkäufer versucht in diesem Falle, den nächsten Vorgesetzten – oder in unserer Firma dann auch meine Person – abzurufen, um dann zusammen einen Kaufvertrag zu erreichen.

Auch die Einführung des zweiten Gesichts erfolgt nach ganz bestimmten Regeln, die mit der Firma Thomas Witt Consulting erarbeitet und trainiert wurden. Durch das zweite Gesicht können viele Verträge doch noch am Beratungstag selbst geschrieben werden.

Mit dem Durchsetzungsprogramm haben wir erreicht, dass die Verkäufer strukturierter und gezielter arbeiten, indem sie sich selbst jeden Tag Ziele setzen. Zusätzlich dazu erhalten die Verkäufer Zielvorgaben zur Anzahl an Kundenkontakten pro Tag sowie Umsatzvorgaben. In der täglichen Verkäuferbesprechung am Morgen werden diese Zielvorgaben analysiert und die jeweiligen Zielvorgaben für den neuen Tag festgelegt.

Bereits in den ersten drei Monaten nach erfolgter Implementierung des Durchsetzungsprogramms in unserem Hause konnten wir den Umsatz um 15% steigern. Die Stimmung im Möbelhaus und unter den Verkäufern ist seitdem sehr viel besser geworden. Sie sind nicht mehr einfach nur sich selbst überlassen, sondern werden aktiv geführt. Wir arbeiten einfach konsequenter und organisierter.

Georg Schäfer
Möbel Kranz und Schäfer, Eisenach