Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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15% mehr Umsatz pro Besucherpartie, zweistelliges Umsatzplus und gesteigerte Kalkulation

Gunther Sill, Geschäftsführer bei Möbel König, berichtet über seine Erfahrungen mit dem Durchsetzungsprogramm von Thomas Witt Consulting

Wir haben letztes Jahr das Durchsetzungsprogramm mit der Firma Thomas Witt Consulting GmbH absolviert. Der Zeitpunkt war gut gewählt. Die Frequenz geht gnadenlos zurück und ohne die Verbesserungen in unseren Führungs- und Verkaufsprozessen wäre der Umsatz eingebrochen.

Das mit Thomas Witt abgesprochene Ziel, die Abschöpfung, d.h. die Anzahl der Aufträge pro Besucherpartie, innerhalb eines Jahres um 10% zu erhöhen, haben wir schon nach wenigen Monaten konzentrierter Arbeit, erreicht.

Wir machen jetzt pro Besucher über 15% mehr Umsatz als vor dem Projekt. Dadurch konnten wir den Frequenzrückgang mehr als ausgleichen: Wir liegen aufgelaufen bei 11,5% Umsatzplus.  Zusätzlich haben wir die Kalkulation gesteigert und der Kaufvertragsschnitt ist über die Monate um gestiegen.

Für diese Ergebnisse war ein Perspektivwechsel im Umgang der Führungskräften mit den Mitarbeitern die Grundlage. Wir schauen jetzt verstärkt auf die Stärken der einzelnen Verkäufer, statt immer wieder die gleichen Fehler anzusprechen. Durch die viele Anerkennung für positives Verhalten wird dieses mehr praktiziert und das verdrängt langsam die Schwächen.

Unser Tagesablauf ist strukturierter  und unsere Führungskräfte und ich sind jetzt viel öfter und aktiver mit den Verkäufern auf der Fläche. Wir machen jeden Morgen eine kurze Besprechung mit den Verkäufern, bei der die Abschöpfung des Vortages besprochen und Strategien für den anstehenden Tag festgelegt werden. So lernen wir jeden Tag dazu.

Spätestens ab der Mittagspause ist 100% Flächenpräsenz der Abteilungsleiter angesagt. Die Mitarbeiter fühlen sich stärker wahrgenommen und nehmen automatisch auch unsere Besucher stärker wahr. Die Führungskräfte beobachten die Verkäufer jetzt mit dem Ziel, sie bei etwas Gutem zu "erwischen" (nicht um das Haar in der Suppe zu finden) und dafür dann sofort Anerkennung auszusprechen. Die Mitarbeiter freuen sich sichtlich, wenn Sie gelobt werden. Und Mitarbeiter, die sich gut fühlen, haben eine positive Ausstrahlung. Das macht es ihnen leichter, mit den Besuchern ins Gespräch zu kommen, persönlich auf sie einzugehen und dann auch abzuschließen.

Dadurch, dass wir näher an den Verkäufern sind und ihnen ein gutes Gefühl machen, fällt es den Verkäufern natürlich auch leichter, die Kunden erst menschlich für sich einzunehmen und dann mit Möbeln glücklich zu machen. Und gibt keine bessere Werbung als glückliche Kunden!

Abends findet ab 18:00 Uhr der "Checkout" mit den einzelnen Verkäufern statt, bei dem wir den Tag anhand der Aktivitätsstatistik analysieren. Die Mitarbeiter fühlen sich besser, auch wenn der Umsatz mal nicht passt. Wenn sie z.B. an ihrem "Verkäufer-Navi" sehen, dass sie vier Kontakte, drei Beratungsgespräche und zwei Aufträge hatten, machen sie sich weniger Sorgen, wenn es sich nur um Kleinmöbel handelte und der Umsatz mager ist. Die Verkäufer gehen jeden Abend mit einem guten Gefühl, aber auch mit Ideen für Verbesserungen heim - egal ob der Umsatz gut war oder nicht. 

Wir begreifen jetzt alle den Verkauf als Spiel mit Zahlen und die Statistik hilft uns, den Verkaufsprozess immer weiter zu optimieren.

Vor dem Durchsetzungsprogramm hatten wir, wie die meisten Möbelhäuser, gewachsene, unsauber definierte Prozesse und haben uns dadurch oft selber ein Bein gestellt. Jetzt haben sowohl die Führungskräfte wie auch die Verkäufer einen klaren Plan - einen Prozess.

Den Führungsprozess für die nächste Stufe erarbeiten wir jeden Monat zusammen vor dem Verkäufertraining mit Leif Kania, unserem Trainer von Thomas Witt Consulting. Es wird kein System übergestülpt, sondern wir werden angeleitet, unser eigenes Führungs- und Verkaufssystem zu definieren und umzusetzen.

Die wichtigste Veränderung im Verkaufsprozess, die wir bis jetzt eingeführt haben, ist die Ansprache mit Eisbrechern, d.h. nicht über die Ware oder dem fatalen "Kann ich Ihnen helfen?".

Erst wenn der Kunde sich wohlfühlt und den Verkäufer sympathisch findet, geht die Bedarfsermittlung los. Dabei wird nicht gleich Ware gezeigt.

Die Bedarfsermittlung der IST-Situation mit einer Kontaktskizze vor dem Warezeigen ist ein Schlüssel zu besserer Beratung, höheren Kaufvertraggschnitten und höherer Abschlussquote. Wir sehen hier deutlich, dass Verkäufer, die konsequent eine Kontaktskizze anfertigen, bevor sie über die Warenwünsche des Kunden reden, eine enorm hohe Abschlussquote haben.

Im Verkäufertraining moderiert und überzeugt Herr Kania die Mannschaft, konkrete Vereinbarungen mit den Führungskräften zu treffen. Dabei ist eins klar: Die Trainer auf der Fläche sind wir selber! Die Berater können nur Impulse geben und uns anleiten. Wir müssen uns verändern, damit auch die Verkäufer ihr Verhalten verändern. Wir reden täglich mit den Verkäufern über die anstehenden Veränderungen im Verkaufsprozess und halten die Umsetzung täglich auf der Fläche nach. So funktioniert das Durchsetzungsprogramm. Die Durchsetzer sind wir.

Unser Trainer von Thomas Witt Consulting, Leif Kania, macht seinen Job perfekt. Er kommt gut bei den Mitarbeitern an und hat durch seine jahrzehntelange Erfahrung in fast allen Positionen im Möbelhandel eine hohe Glaubwürdigkeit.

Wer als Möbelhändler bereit ist, konsequent auch am eigenen Führungsverhalten zu arbeiten, kann mit der selben Frequenz ganz schnell 10-20% mehr Umsatz schreiben. Eine bessere Investition gibt es meiner Meinung nach nicht.

Ich empfehle das Durchsetzungsprogramm allen mittelständischen Kollegen, die verstanden haben, dass die Frequenz auf Dauer weiter abnehmen wird und wir in den Verkäufer und nicht in die Ausstellung mehr investieren müssen.

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Gunther Sill - Geschäftsführender Gesellschafter
Möbel König