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EXPERTENPANEL: 6 Trends in der Möbelwerbung, die Sie als mittelständischer Möbelhändler nicht ignorieren können

Fünf Experten des Möbelhandels denken nach über das Thema „Trends in der Möbelwerbung“.

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Zur Zukunft der Werbung im Möbelhandel habe ich die führenden Experten der Möbelbranche befragt. Aus ihren verschiedenen Perspektiven kristallisieren sich sechs klare Trends heraus:
  1. Prospektwerbung geht zurück. Sowohl die Zielgruppe wie auch die Verteilmedien für Prospekte sterben aus. Das ist ein Problem, wenn den Möbelhändlern keine anderen Werbemedien einfallen. "Der Möbelhandel bekommt in Zukunft Schwierigkeiten, die Werbung an den Konsumenten zu bringen. Die Reichweite von Prospektwerbung nimmt ab.“ sagt Robert Schmandt, Geschäftsführer des Einrichtungspartnerrings. "Die „Digital Natives“ sind in unserer Kernzielgruppe angekommen. Diese haben keine Abo-Zeitung mehr und lesen auch keine kostenlosen Werbeblättchen. Sie sind über Prospekte nicht mehr zu erreichen.“ warnt Felix Doerr, EMV.  
  2. Immer größere Anteile des Einkaufsprozesses des Möbelkunden werden online stattfinden, bevor er das Möbelhaus betritt. Franz Blust sagt dazu: "Der Trend der Werbung geht in Richtung IT. In Zukunft wird der Kunde vor seinem Besuch mit einem Verkäufer online kommunizieren wollen. Der Möbelhandel muss lernen, mit diesen Kunden umzugehen. Wer sich diesem Trend entzieht und weiter nur auf Prospekte setzt, hat ein Problem.“.
    Das derzeitige Einkaufsverhalten der Möbelkunden, das von relativ planlosem und zeitaufwändigem Spazieren durch viele Möbelhäuser geprägt ist, wird zielorientierter und zeitsparender. "Besonders junge Menschen optimieren ihren Zeiteinsatz beim Einkaufen und sind nicht mehr für endlose Möbelhausodysseen zu haben. Die Kunden von morgen werden sich sowohl über das Sortiment wie auch über das Unternehmen im Internet vorinformieren.“ prognostiziert Felix Doerr, EMV. 
    Wie kann sich der Mittelstand darauf vorbereiten? Durch Training der Verkäufer, weiß Holger Wittig aus der Analyse der über 130 Möbelhäuser der von ihm geleiteten ERFAs. "Vor allem müssen aber die Verkäufer geschult werden, entspannt und flexibel mit Internet-Shoppern umzugehen und den Mehrwert ihres stationären Möbelhauses dem Kunden auch zu verkaufen.“. "Der Kunde kommt durch das Internet vorinformiert mit Typenplänen und Kundenbewertungen. Daher ist das Wissen über Möbel, das klassische Einrichtungsberater haben, in den Augen des Kunden weniger Wert und die menschliche, persönliche Kommunikation, der Aufbau von Vertrauen, Sympathie und Begeisterung für die Lösung wird immer wichtiger.“ sagt Felix Doerr.
  3. Rabattwerbung ist ein Auslaufmodell. "Die perfekte Information durch das Internet wird die Werbung auf den Kopf stellen. Der Konsument wird merken, dass die Rabatte unglaubhaft sind. Rabattwerbung wird in den Hintergrund treten und gute Kommunikation wird wichtiger.“ prognostiziert Franz Blust. Robert Schmandt weiß aus seiner Erfahrung mit den Online-Shops der Gesellschafter: "Die Tage der hohen Rabatte sind gezählt. Bei allen Möbelhändlern, die auch im Internet vermarkten, wird sich die Auszeichnung den Internetpreisen angleichen müssen. Denn astronomisch hohe Streichpreise mit Rabatten werden von Suchmaschinen bestraft.“. Aber Vorsicht ist geboten, denn die Vorreiter werden leider vom Markt bestraft: "Mittelständler, die alleine zu einer ehrlichen Preispolitik zurückkehren, haben es schwer, da viele Kunden trotz allem noch Rabatte kaufen wollen.“ warnt Andreas Varnholt
  4. Der „Einheitsbrei“ der Möbelwerbung wird von regional und sogar individuell differenzierter Werbung abgelöst. "Die Differenzierung des Mittelstands von der Großfläche kann nur über individuelles Eingehen auf den Kunden sowie über Leistung und Service gehen.“ sagt Andreas Varnholt. Dazu muss jeder Möbelhändler aber erstmal seine Hausaufgaben machen: „Vor der Differenzierung steht die Analyse der Kunden und des Wettbewerbs.“ mahnt Bernhard Zweifel, "Der Kunde muss in seiner Person und seinen Interessen angesprochen werden. Werbung muss regional und personalisiert sein. Dazu muss sich der Möbelhändler wirklich mit seinen Kunden beschäftigen. Der Unterschied zwischen Werbung und Marketing ist das Überlegen, das strategische Nachdenken.“ fügt er hinzu. "Regionales Online-Marketing ist in zartes Pflänzchen, das aber wachsen muss. Die wichtigsten Werkzeuge sind dabei eine wirklich ansprechende Web-Seite und ortsabhängige Google-Adwords.“ sagt Holger WittigBernhard Zweifel sieht in diesem Trend aber auch Chancen für den Mittelstand: "Mittelständler können hier gut dagegenhalten, wenn sie sich damit beschäftigen, warum die Kunden eigentlich zu ihnen kommen, was genau sie wollen, worauf es ihnen beim Möbelkauf ankommt, was das Möbelhaus in den Augen des Besuchers wirklich auszeichnet. Das ist mehr Arbeit, als den Markt mit Postwurfsendungen vollzuschmeißen, lohnt sich aber langfristig.“.  
  5. Werbung wird in Zukunft mehr während des Einkaufs stattfinden, denn Empfehlungen, Bewertungen und das Stammkundengeschäft werden für den mittelständischen Möbelhandel an Bedeutung zunehmen. "Differenzierung geht vor allem über die intensivere Bearbeitung des Besuchers im Möbelhaus.“ sagt Holger Wittig. „Der Möbelhändler muss in Zukunft dafür sorgen, dass der Kunde auf der Fläche den Mehrwert wahrnimmt. Er muss sein Augenmerk auf den Verkauf und die direkte Kommunikation mit den Kunden legen.“ sagt Robert Schmandt. Vorbei sind die Zeiten, als man sich als Möbelhändler auf Werbung konzentrieren und den Verkäufern einfach den Rest überlassen konnte. "Die Prozesse im Verkauf werden über Sein oder Nicht-Sein entscheiden. Es gilt, die Verkäufer täglich zu motivieren und zu sensibilisieren, damit die Kunden ihre Kaufentscheidung im Möbelhaus treffen.“ fügt Schmandt hinzu. "Der mittelständische Möbelhandel muss näher am Kunden sein, als die Ketten in seiner Region. Das bedeutet, dass der Inhaber von morgens bis abends auf der Fläche ist, um die Verkäufer so zu steuern, dass auch jeder Kunde gesehen wird.“ pflichtet Franz Blust bei. Im Verkaufsprozess sieht der Finanzexperte aber gerade das Potenzial, sich als Möbelhändler zu differenzieren: "Der Verkaufsprozess ist in den meisten Möbelhäusern entweder gar nicht definiert oder zu lasch gesteuert. Was man durch gute Verkaufssteuerung erreichen kann ist enorm."
  6. Service wird immer wichtiger: "Die Vermarktung nach dem Kauf wird zur Chance des Mittelstandes.“ sagt Bernhard Zweifel. Dabei müssen sich die Möbelhändler schon etwas einfallen lassen, um den Kunden zu beeindrucken: "Ich kenne ein Möbelhaus, dass mit seinen Terminbestätigungen dem angehenden Kunden einen Blumenstrauß schickt. Solche Unternehmen werden immer einen Markt haben.“ sagt Andreas Varnholt. “Der mittelständische Möbelhandel muss sein Kapital, nämlich zufriedene Kunden und Mitarbeiter durch Kunden-werben-Kunden und Mitarbeiter-werben-Kunden Aktionen systematisch nutzen. Auch Service nach dem Kauf und vor allem eine perfekte, individuelle, menschlich ansprechende Reklamationsbearbeitung spielt eine große Rolle.“ hebt Holger Wittig die Bedeutung des Kundendienstes hervor.
Alle Experten sind sich einig darin, dass es die vordringliche Aufgabe der Möbelhausbesitzer ist, ihren Verkäufern dabei zu helfen, sich auf diese Trends einzustellen. Genau diese Fähigkeit, der Trainer der eigenen Mannschaft zu sein, üben wir zusammen mit motivierten Inhabern kleiner Möbelhäuser im Club der Durchsetzer.
Der Club der Durchsetzer (das Durchsetzungsprogramm für kleine Möbelhäuser) wurde geschaffen, um Möbelhändlern zu helfen genau diesen Anforderungen gerecht zu werden. Über 12 Monate hinweg bilden wir eine Gruppe von motivierten Inhabern und Führungskräften zu perfekten Verkaufssteuerern und zu Trainern ihrer eigenen Mannschaft aus. 
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