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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

6 Schritte zu mehr Verkaufserfolg im Möbelverkauf

Den Möbelverkaufsprozess messen - Was Möbelverkäufer von Profi-Fussballern lernen können

Nach jedem Fußball-Länderspiel analysieren ca. 80 Millionen Aushilfstrainer von Herrn Löw, woran es denn gelegen hat. Bei der Analyse helfen ihnen Statistiken über Ballkontakte, erfolgreiche Zweikämpfe und Torchancen. Es scheint uns ganz natürlich, nicht nur die Tore, d.h., auf unsere Verkäuferwelt übertragen, das Umsatzergebnis zu zählen, sondern den Weg dorthin genau zu messen. 

Letztes Jahr schrieb ich darüber, dass Verkäufer ihren Verkaufsprozess messen müssen, wenn sie sich wirklich verbessern wollen. Das sorgte für eine gute Diskussion: "Ich habe zwanzig Jahre Erfahrung als TWC-blog__Ballkontakte_MöbelverkäuferMöbelverkäufer. Ich weiß auch ohne Statistik, was funktioniert und was nicht." schrieb mir ein Leser. Das kann ja sein.
Aber die meisten Verkäufer, die ihren Verkaufsprozess nicht messen und verbessern, haben nicht zwanzig Jahre Erfahrung, sondern die meisten Möbelverkäufer machen im ersten Jahr Erfahrungen und dann wiederholen sie dieselben Erfahrungen einfach weitere 19 Jahre. 
Das sieht man schon daran, dass Möbelverkäufer mit 20 Jahren Erfahrung statistisch gesehen nicht mehr verkaufen als Verkäufer mit 2 Jahren Erfahrung. Ausnahmen bestätigen hier die Regel.
Worauf ich hinauswill ist: Wenn Sie als sehr erfahrener und erfolgreicher Verkäufer mehr Umsatz machen als der Durchschnitt, so liegt das nicht an den vielen Jahren, die Sie schon dabei sind, sondern daran, dass Sie in diesen Jahren systematisch Ihren Verkaufsprozess verbessert haben.
Das machen aber nur Wenige. 
Es liegt der Menschheit einfach nicht in den Genen, unser Verhalten systematisch zu verändern und damit erfolgreicher zu werden. Wir sind in der Steinzeit programmiert, als es kein Geld, keinen Kühlschrank, keine Möglichkeit reich zu werden und damit keine langfristigen Zukunfsstrategien gab. 
Wie können wir uns trotzdem dazu bringen, systematisch durch die Veränderung des eigenen Verhaltens besser zu verkaufen?
Der Weg jeder dauerhaften Verbesserung besteht aus

6 einfachen (aber nicht leichten) Schritten zur Verbesserung der Verkaufsleistung:

  1. Setze dir ein klares Ziel und zwar SMART (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert). Unser 100 Prozent Club für Möbelverkäufer ist so formuliert: "Ziel ist, innerhalb von 12 Monaten den durchschnittlichen Monatsumsatz zu verdoppeln.". 
  2. Messe die IST-Situation im Verkaufsprozess (Wie viele Kontakte und Gespräche habe ich an einem Durchschnittstag? Welcher Anteil dieser "Ballkontakte und Torchancen" habe ich erfolgreich entschieden?).
  3. Definiere genau eine Sache, die Du an einem Verkaufsprozess verändern willst und wie Du es genau machen willst.
  4. Mach es dann auch so, wie Du gesagt hast. Das ist oft der Knackpunkt. Wir wissen schon, was zu tun ist - tun aber nicht, was wir wissen. Mit drei kleinen Gewohnheiten, können Sie sicherstellen, dass Sie ihr Verhalten tatsächlich systematisch ändern.
  5. Messe, ob sich die Ergebnisse (Anteil der erfolgreichen Kontaktversuche und Beratungen) verbessern und
  6. passe dann wieder den Prozess an (zurück zu Schritt 1).
Oder einfacher ausgedrückt:
  1. Sag, was Du tust.
  2. Tu, was Du sagst.
  3. Miss es.
  4. Verbessere es.
Warum ist das einfach und nicht leicht? Weil es Disziplin erfordert und davon haben wir alle nur eine begrenzte Menge. Für jede Verbesserung gilt aber der alte Spruch: Wenn Du etwas willst, dann miss es. Wenn Du's nicht misst, vergiss es!" Dabei reicht es nicht, einfach nur den Umsatz zu messen und zu hoffen, dass dieser schon hochgehen wird. 
"Wenn Du das tust, was Du immer getan hast, wirst Du das bekommen (oder weniger) was Du immer bekommen hast."
Wir müssen also klar definieren, was konkret wir an unserem Verkaufsprozess verändern wollen, damit sich das Ergebnis, d.h. der Umsatzerfolg, verbessert. 
Wie ist Ihr Verkaufsprozess?
  • Wie viele Kontakte, Gespräche und Abschlüsse hatten Sie an einem Durchschnittstag der letzten Woche?
  • Wie viele Kontakte führten zu Beratungsgesprächen und wie viele der Beratungsgespräche konnten Sie abschließen?
Schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen! 
TWC-blog__Selbstpoträt,_nett
Ihr Thomas WittFinden-Sie-heraus--wo-Ihr-Verkaufsprozess-Lücken-hat