![[VIDEO] 6 Verkaufsmythen, die den Möbelhandel jeden Tag ein Vermögen kosten](https://www.thomaswittconsulting.de/hubfs/6%20Verkaufsmythen%20Mo%CC%88belhandel%20-%20Verkaufspsychologie-1.png)
Wissen Sie, was mich nervt? Wenn ich von Möbelverkäufern (aber auch von Hausleitern und Inhabern) immer dieselben, offensichtlich und erwiesenermaßen falschen Aussagen höre. Noch schlimmer ist es, dass die ganze Branche durch diese falschen "Glaubenssätze" im Handeln eingeschränkt wird.
Hier eine kurze Liste der folgenschwersten Missverständnisse im Möbelverkauf:
Schauen Sie das folgende Video oder lesen Sie den Artikel!
Mythos Nr 1: Ein Möbelhaus verkauft Möbel
Das ist natürlich völliger Quatsch!
Genauso wenig, wie mein Lieblingsitaliener Nudeln verkauft, verkauft ein Möbelhaus Möbel.
Oberflächlich betrachtet verkaufen beide - das italienische Restaurant und der Möbelhändler - eine Dienstleistung. Aber tatsächlich verkaufen Sie das Gefühl, das bei der Dienstleistung entsteht, einen Ausdruck von Lebensart, Status, Erinnerungen.
Um den Vergleich ganz klar zu kriegen:
| Mein Italiener | Möbelhaus |
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Rohstoff: Nudeln&Gemüse |
Rohstoff: Möbelstücke |
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Das Produkt des Restaurants: Abendessen (bestehend aus Zutaten, Kochen, Ambiente, Bedienung). |
Das Produkt des Möbelhauses: Die Dienstleistung (bestehend aus Möbelstücken, Ausstellung, Verkaufsprozess, Tourenplanung, Auslieferung, ggf. Reklamationsbearbeitung). |
|
Was ich im Restaurant kaufe: Das Erlebnis eines schönen Abends mit Freunden und Familie. |
Was Ihr Kunde im Möbelhaus kauft: Das Einkaufserlebnis plus die Erlebnisse, die er mit der Abwicklung und Auslieferung hat. Erst aus der Kombination dieser Erlebnisse mit den gelieferten Möbeln entsteht der Kundennutzen. |
Mythos Nr. 2: Der Käufer fällt seine Entscheidungen bewusst
Gefühle und Rationalität sind keine Gegensätze. Unser Gehirn funktioniert insoweit rational, dass wir alle versuchen, uns durch unsere Entscheidungen so viele gute Gefühle wie möglich zu machen. Daher gibt es keine Kaufentscheidung ohne Emotionen. Menschen, denen durch Unfälle das "Gefühlszentrum" im Gehirn zerstört wurde, können überhaupt keine Entscheidungen mehr treffen!
Kaufentscheidungen werden unbewusst und gefühlsmäßig getroffen und dann vom Verstand erklärt.
Mythos Nr. 3: Der Kunde schaut doch am Ende sowieso nur auf den Preis
Das gilt nur, wenn der Verkauf so schlecht ist, dass der Kunde führungslos durch 3-4 Möbelhäuser irrt, dabei selber scheinbar zum Produktspezialisten wird und perfekte Vergleichbarkeit hat. Das setzt aber voraus, dass es keiner der Verkäufer geschafft hat, das Unterbewusstsein des Kunden so zu begeistern, dass ein Kauf ausgelöst wurde.
"Verkaufen ist ein Transfer von Emotionen" Tony Robbins
Preise spielen für die Gefühle des Kunden sehr wohl eine Rolle. Die Reihenfolge der Entscheidungsfindung ist dabei aber:
Preis => Gefühl => Entscheidung.
Aber bei unterschiedlichen Menschen kann der Preis verschiedene Gefühle auslösen. Und es gilt auf keinen Fall immer die Gleichung "kleinerer Preis = besseres Gefühl". Wenn z.B. Rolex und Porsche anfangen würden, Rabatte zu geben, wäre das Gefühl schlechter, nicht besser.
Mythos Nr. 4: Der Kunde wird immer unberechenbarer
Nur weil wir nicht verstehen, was im Kopf den Möbelkunden vorgeht, ist er noch lange nicht.png?width=790&name=Seth%20Godin%20Empathie%20(1).png)
unberechenbar. Im Mittelalter hielten die Menschen Ereignisse wie Stürme, Dürren, gute oder schlechte Ernten entweder für ein Wunder oder für unvorhersagbar, weil ihnen die dahinter stehenden Naturgesetze nicht bekannt waren. Im Gegensatz dazu sind die Vorgänge im Kopf der Konsumenten mittlerweile von der Neurowissenschaft gut erforscht. Das Wissen wird nur vom Möbelhandel ignoriert.
Was Verkaufspsychologie angeht, lebt der Möbelhandel im Mittelalter! Ich möchte das mit Ihnen gerne ändern.
Mythos Nr. 5: Der Konsument von heute ist gegen Werbung und Beeinflussung durch den Verkauf immun
Halloooo??? Haben Sie sich schon mal Ihre letzten 100 Prospekte angeschaut? Wenn der Konsument nur einen Funken Gehirnschmalz darauf verwenden würde, anstatt gefühlsgesteuert loszulaufen, weil Sie zum zehnten mal mit viel Eichenlaub den 70. Geburtstag des Seniors feiern, würde er Ihnen die Werbung um die Ohren hauen.
Wir alle haben nur einen sehr begrenzten Einfluss darauf, was in unserem Gehirn passiert. Die Regel: "Glaub nicht alles, was Du denkst!" ist deswegen sehr wertvoll.
Über 80% davon, was unsere Entscheidungen beeinflusst, kriegen wir bewusst gar nicht mit. Unser Bewusstsein ist wie die Benutzeroberfläche eines Computers. Es bildet das Ergebnis der Vorgänge, die im Gehirn ablaufen, für uns sichtbar ab. Es ist nicht die Regierung, sondern der Regierungssprecher.
Genauso wenig wie ich weiß, was tatsächlich auf meinem Computer passiert, wenn ich diesen Artikel einstelle, weiß der Kunde, was hinter seiner Entscheidung steckt. Ein guter Verkäufer und Marketer versteht aber das "Betriebssystem" des Kunden, denn es ist ausreichend erforscht.
Mythos Nr. 6: Wenn ich den Preis zu hoch ansetze, werde ich vom Markt dafür bestraft
Diesen weit verbreiteten Irrglauben nennt die Preispsychologie den "Boomerang-Mythos". Der Möbelhändler hat Angst, einen hohen Listenpreis an seine schöne Garnitur zu schreiben. Der Möbelverkäufer traut sich schon gar nicht, seine Planung mit den Listenpreisen zusammenzurechnen. Er zeigt dem Kunden nur den rabattierten und diskontierten Endpreis. Dahinter steht die Angst "es zu übertreiben".
Tatsächlich wahr ist das Gegenteil: Je höher Sie auspreisen und einsteigen, desto höherpreisig verkaufen Sie auch. Aufgrund des Preisanker-Effekts wirkt die einfache Regel: "Wer mehr fordert, bekommt auch mehr".
Und, was Preispräsentation angeht, gilt - aktive Verkäufer und Zweite Gesichter vorausgesetzt - die Piloten-Weisheit "runter kommt man immer".
Wollen Sie mal über Verkaufspsychologie reden? Dann machen Sie gerne einen Gesprächstermin mit mir aus!
Ihr Thomas Witt
