Werden Ihre guten Vorsätze überleben?  5 Fragen für den Erfolgscheck

Viele Verkäufer wünschen sich bessere Umsätze und mehr Geld. Unternehmer wünschen sich mehr Umsatz. Aber Wünsche sind noch keine Ziele und wenn Sie Ziele wirklich effektiv setzen wollen, stellen Sie sich vorher folgende Fragen:

Die 5 Erfolgs-Check-Fragen für neue Ziele

1. Was würde mich glücklicher machen?

Ziele, die nicht das Potenzial haben, uns glücklicher zu machen, werden von unserem Unterbewusstsein ignoriert. Wenn unser Unterbewusstsein nicht an Bord ist, verhindert es die Umsetzung unsere Ziele in Aktivitäten. Einfach nur „mehr Geld“ oder „mehr Umsatz“ sagt dem Unterbewusstsein überhaupt nichts. Das Ziel kann sein,

• mehr von etwas Erstrebenswertem wie Freizeit, finanzielle Freiheit und Sicherheit zu haben.

• Es kann aber auch sein, dass wir uns weniger von etwas „Schlechtem“ wünschen, z.B. weniger Druck von unserem Hausleiter, weniger Stress oder weniger Streit über Finanzen mit unserem Partner. 

2. Welche konkrete Aktivität würde eine Veränderung bringen?

Ein typischer Fehler ist, sich sehr abstrakte Ziele zu setzen. „Ich werde mich anstrengen, offener auf den Kunden zuzugehen.“ oder „Ich werde motivierter an das Verkaufen herangehen.“ sind Vorsätze - keine Aktivitäten. Sie sind normalerweise schwammig formuliert, schwer zu messen und damit auch schwer dauerhaft zu befolgen. „Ich klebe mir einen Smiley auf meine Verkäufermappe und lächele jedes Mal, wenn ich auf den Kunden zugehe, ganz bewusst.“ ist eine konkrete Aktivität, die Sie wahrscheinlich Ihrem Ziel näher bringt.

Hier hilft mir das Zitat von Scott Adams, dem Erschaffer der Gilbert-Cartoons, "Loser haben Ziele - Gewinner haben Systeme!". Adams erklärt auch warum: "Dein Job ist nicht, einfach deinen Job zu machen. Dein Job ist, einen besseren Job zu machen. Das ist ein System, nicht ein Ziel.". 

3. Bin ich überwiegend „weg-von“ oder „hin-zu“ motiviert?

Negative Vorsätze sind schwer zu befolgen. „Ich werde nicht mehr mit meinen Kollegen im „Club“ rumstehen und über Dinge reden, die ich nicht beeinflussen kann.“ oder „Ich werde aufhören, die Besucher mit „Kann ich Ihnen helfen?“ anzusprechen.“ werden nicht umgesetzt, da unser Unterbewusstsein keine Verneinungen versteht. „Denken Sie jetzt auf keinen Fall an einen rosa Elefanten!“ ist eine Anweisung, die Sie vermutlich nicht ausführen konnten, als Sie den Satz gelesen haben.

Wenn Sie zu diesen „weg-von-Motivationen“ neigen, formulieren Sie einfach um in „Wenn ich meine Kollegen rumstehen sehe, gehe ich sofort eine Runde durch die Ausstellung.“ oder „Vor jeder Kundenansprache werde ich kurz auf meine Karteikarte mit Eisbrechern schauen und mir die ersten drei Fragen überlegen, die ich dem Kunden stellen werde."

4. „Fange ich klein genug an?"

Der Trick mit Verhaltensänderung ist, den ersten Schritt „So klein zu machen, dass wir gar nicht Nein sagen können.“, sagt der äußerst erfolgreiche Verhaltensänderungsexperte Leo Babauta. Viele Menschen setzen sich riesige Ziele, was ok ist, versäumen dann aber, diese in kleine erste Schritte zu zerlegen, die sie dort hinführen. Dann laufen sie gar nicht erst los und geben auf mit dem Gefühl „Ich habe halt nicht die Willenskraft, so etwas zu erreichen.“. Die Lösung ist klein anzufangen. Die meisten Menschen unterschätzen, was sie in 3 Jahren erreichen können und überschätzen, was sie in 3 Wochen erreichen können.

Kleine Gewohnheiten bringen uns zum Ziel. Der Standford Professor B.J. Fogg, Erfinder der „3 Kleine Gewohnheiten“-Methode, sagt zum Beispiel, wenn man das Ziel hat, gesunde Zähne zu behalten, sollte man sich nicht vornehmen, jeden Morgen alle Zähne mit Zahnseide zu bearbeiten, sondern zunächst nur einen Zahnzwischenraum. 

Ein Hausleiter eines Kunden hatte sich vorgenommen, in jeder Mittagspause eine Runde um das Möbelhaus zu gehen, um etwas frische Luft zu schnappen und sich zu erholen. Das kriegte er wochenlang nicht hin. Obwohl es nur 10 Minuten dauert, kam immer etwas Dringenderes dazwischen. Als er auf meinen Rat sein Ziel kleiner steckte: „Wenn meine Sekretärin zum Mittagessen geht, stehe ich vom Schreibtisch auf und ziehe mir meine Jacke an (und kann sie dann direkt wieder ausziehen und weiterarbeiten oder spazieren gehen).“ fing er sofort an, regelmäßig seine Pause zu machen. 

Kleine Gewohnheiten funktionieren so gut, weil unser Unterbewusstsein uns nicht ausbremst und kleine Erfolgserlebnisse („Jacke erfolgreich angezogen, wie ich es mir vorgenommen hatte.“) sofort Energie für größere Herausforderungen (rausgehen) freisetzen. Eine kleine Gewohnheit, die wir tatsächlich jeden Tag, in 100% der Fälle durchziehen, ist wesentlich mehr Wert, als eine große Veränderung, die wir aber gar nicht erst anfangen, oder für die wir nur sporadisch genug Motivation und Energie haben und sie dann bald ganz fallen lassen.

5. Wie werde ich meinen Erfolg messen und wie kann ich mich vor Anderen auf mein neues Verhalten verpflichten?

Menschen, die sich SMARTe (spezifisch, messbar, attraktiv und terminiert) Ziele setzen und sich öffentlich auf diese festlegen, haben eine wesentlich höhere Erfolgsquote.

Jahrelang sponserte ich den Frankfurt Marathon, weil ich mich am Jahresanfang mit Frühbucherrabatt und Neujahrsmotivation anmeldete, nur um dann am letzten Sonntag im Oktober das Rennen von ein paar wahnsinnig schnellen Kenianern von der Couch aus zu verfolgen, anstatt selber mitzulaufen. Erst als ich einer Laufgruppe beitrat und mich meiner Freundin gegenüber verpflichtete wirklich zu laufen, lief ich 7 Monate später meinen ersten Marathon. 

Die meisten großen Veränderungen in Unternehmen, gehen im „Wirbelsturm“ des Tagesgeschäfts unter, weil das Verhalten nicht verbindlich vereinbart und der Fortschritt nicht systematisch gemessen und vor Augen geführt wird.

Organisationen, wie die Weight Watchers, haben Verhaltensveränderung über die 4 Disziplinen der Umsetzung optimiert und sorgen dafür, dass sich Teilnehmer realistische Ziele setzen (maximal 2 kg pro Monat abnehmen), konkrete Schritte vornehmen (Mahlzeiten im Voraus planen) und sich dann vor ihren Mitstreitern verpflichten (in einer Woche wird wieder zusammen auf die Wage gestiegen). 

Tony Robbins beschreibt die Alpo (deutsch: Chappi) - Diät, mit denen seine Kunden eine hohe Erfolgsquote hatten: Du lädst deine besten Freunde ein, verkündest Dein (realistisches) Gewichtsziel für einen realistisch langen Zeitraum (z.B. drei Monate). Gleichzeitig lädst Du für drei Monate später wieder zu einen Treffen ein und kündigst an, vor allen dann anwesenden Freunden eine Dose Hundefutter zu essen, wenn Du dein Ziel bis dahin nicht erreicht hast. Ich kann mir gut vorstellen, dass das funktioniert. 

Die meisten Menschen stecken sich zu viele, die falschen oder gar keine Ziele.

Mit dieser Checkliste können Sie das verhindern: 

1. Macht mich dieses Ziel glücklicher?

2. Mit welcher täglichen Aktivität komme ich meinem Ziel näher?

3. Motiviere ich mich mit Schmerz oder Freude?

4. Habe ich mein Ziel auf genügend kleine Etappenziele heruntergebrochen?

5. Wie werde ich Erfolg messen und wie kann ich mich vor anderen Menschen auf die täglichen Aktivitäten verpflichten, die zur Zielerreichung notwendig sind?

Viel Spaß dabei!

Ihr Thomas Witt