Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Abschöpfung - die ungenutzte Chance des mittelständischen Möbelhandels

„Kann ich Ihnen helfen?“ – diese Frage hört der Möbelhausbesucher immer wieder. Sie als Brancheninsider wissen, dass diese Ansprache mehr Umsatz kaputt gemacht hat, als jede Wirtschaftskrise. Der Kunde sagt „Ich will nur mal schauen.“ und wird dann alleine gelassen. Er „dödelt“ dann durch das Möbelhaus und schaut nach Möbeln, die ihm gefallen.

Das hat weitreichende Folgen, besonders für kleinere und mittelständische Möbelhäuser. Denn der Kunde hat auf 40.000 qm nun einmal mehr Chancen sein „Traumsofa“ zu entdecken als auf 10.000 qm Ausstellungsfläche.

Mit der falschen Ansprache des Kunden ist der Verkaufsprozess schon beendet, bevor er wirklich begonnen hat: 7 von 10 Besuchern eines Möbelhauses verraten keinem der Verkäufer, wonach sie eigentlich schauen. Das sind Geheimagenten.  

Das ist, als ob Sie ein Museum betreiben würden, ohne Eintritt zu verlangen.

Aber damit nicht genug: Diese Besucher - immerhin 70 % - verlassen das Möbelhaus und erzählen ihren Freunden:  "Bei Möbel XYZ findet man nichts. Die haben keine gute Auswahl. Ich habe nicht gefunden, wonach ich gesucht habe." Das sind die Totengräber des mittelständischen Möbelhandels.

Das Ergebnis: Es wird eine Menge Geld für Werbung ausgegeben, nur um einen schlechten Eindruck zu hinterlassen, der sich dann in schlechter Publicity niederschlägt.

Wie es besser geht erfahren Sie in meinen Artikel "Warum Möbelhäuser 100% Kontaktquote anstreben sollten".

Kundenverlust durch fehlende Kommunikation

Und wenn doch ein Beratungsgespräch zustande kommt, verlässt der Besucher das Ihr Möbelhaus oft unverrichteter Dinge unter Vorwänden wie: "Ich muss noch darüber schlafen“, „Ich muss noch meine Frau fragen“ oder „Ich muss noch einmal woanders schauen“.

Fakt ist, dass nur 1 von 10 Besuchern das Möbelhaus mit einem Kaufvertrag in der Hand verlässt. Aber das ist ja nicht schlimm, denken Sie  jetzt vielleicht, weil diese zufriedenen Besucher alle wiederkommen, und wenn nicht, die Verkäufer die Angebote telefonisch nachfassen.

Falsch! Genau dies passiert nicht. Denn nur maximal 20% aller Besucher, die ein Geschäft nach der Beratung mit einem Preisangebot verlassen, kommen wieder. Auch kaufen die wenigsten der nicht zurückkehrenden Kunden bei der Konkurrenz im nächsten Ort. Vielmehr schieben viele ihre Kaufentscheidung erst einmal auf die lange Bank – und sind damit für den gesamten Möbelhandel zunächst verloren.

Und auch die Verkäufer fassen normalerweise eben nicht telefonisch nach. Oft ist es ihnen zu lästig oder sie haben die Telefonnummer des Kunden nicht erfragt. Und noch erschreckender: In den meisten Fällen wissen die Verkäufer nach einer Beratung noch nicht einmal den Namen des Kunden.

Dies bedeutet, dass ein Großteil des schwer verdienten Geldes, das in Werbung investiert wurde, um Kunden in den Laden zu holen, einfach verschwendet wird. Und was noch schlimmer ist:

Die Investitionen ins Marketing bringen auch noch negative Publicity, weil 7 von 10 Besuchern das Geschäft mit einem schlechten Eindruck verlassen und sagen „Die haben nicht, was wir suchen“.

Die meisten Verkaufstrainer haben die falsche Brille auf

Verkaufstrainer konzentrieren sich auf die Motivation und Verkaufstechniken, anstatt mit den Verkäufern am Verkaufsprozess zu arbeiten und sich so dabei auch mit den Führungskräften und dem ganzen Unternehmen zu befassen.

Ein Verkaufstraining, das sich auf kurzfristige Motivationsschübe und die Vermittlung von vermeintlich optimalen Vorgehensweisen, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken usw. konzentriert, ist schön und gut, verändert aber nicht dauerhaft das Verhalten der Verkäufer.

Ohne ein neues Verkaufssystem, mit dem das Verkaufsteam systematisch vorhersagbare und steuerbare Resultate erzielt, bringt auch das ganze in Schulungen neu erworbene Wissen nichts.

Denn nicht das, was die Verkäufer wissen, macht ein Möbelhaus erfolgreich, sondern das, was sie tun.

Der Schlüssel zum Wachstum und Überleben eines Möbelhauses liegt in der Veränderung des Verkaufsverhaltens.

Doch das ist leichter gesagt als getan: Es fällt schwer, eingefahrene Verhaltensweisen zu ändern. Und das gelingt sicher nicht dadurch, dass der Verkaufstrainer zum x-ten Mal erklärt, wie man einen Kunden richtig anspricht. Der Verkäufer wird es alleine nicht schaffen, dem fatalen "Kann ich Ihnen weiterhelfen?" abzuschwören.

Das Problem liegt nicht darin, dass die Verkäufer nicht wüssten, wie sie es besser machen könnten. Doch ohne Unterstützung Ihrer Führungskräfte sind sie nicht in der Lage, dieses Wissen in ihrem Verkaufsprozess dauerhaft umzusetzen. Der "normale" Verkaufsprozess ist über lange Jahre verinnerlicht worden, er läuft unbewusst ab. Der Kontaktprozess des erfahrenen Möbelverkäufers ist auf "Autopilot" gestellt. Daher müssen die Führungskräfte und Inhaber daran arbeiten, die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses nach und nach von der unbewussten Ebene ins Bewusstsein der Verkäufer zurückzuholen. Das ist erst einmal unbequem, aber es ist unvermeidlich.

Wenn Sie mehr über Verkaufstechnik im Möbelhandel lesen wollen, d.h. wenn Sie Möbelverkäufer sind oder direkter Vorgesetzter von Möbelverkäufern, dann sollten Sie

Das Durchsetzungsprogramm – wie alles begann…

Vor fast 10 Jahren traten befreundete Möbelhändler an mich heran und klagten ihr Leid:
Ihnen ging es nicht um Verkaufswissen, sondern um die Durchsetzung von erfolgreichen Verkaufs- und Führungsprozessen. Meine Möblerfreunde wollten "Hilfe zur Selbsthilfe", anstatt sich weiterhin von ständig wechselnden Verkaufstrainern vergeblich Wunder zu erhoffen.

Daraufhin habe ich ein Paket von effektiven Führungs- und Verkaufswerkzeugen geschnürt und eine Methode zu deren Umsetzung entwickelt. Das Durchsetzungsprogramm war geboren. Das Durchsetzungsprogramm versetzt die Inhaber und Führungskräfte von Möbelhäusern in die Lage, selbst die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu übernehmen und diesen systematisch zu steuern. Die Abhängigkeit von der Persönlichkeitsstruktur oder der Tagesform der einzelnen Verkäufer wird damit reduziert.

Das Durchsetzungsprogramm hilft, den Verkauf vom Zufall zu befreien. Lesen Sie hier mehr darüber oder stellen Sie mir eine Frage.

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Ihr Thomas Witt

Telefontermin mit Thomas Witt  
 
 
 

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