Möbelverkäufer der alten Schule verkauften oft nach dem dem Motto: "Anhauen-Umhauen-Abhauen". Heute sind aber im Möbelhandel Beziehungsverkäufer zunehmend erfolgreicher.
Das Wall Street Journal berichtet in seinem Artikel “Drug Reps Soften Their Sales Pitches”, dass beim Verkaufen weniger tatsächlich mehr sein kann. Bisher wurden die Ärzte z.T. von mehreren Vertretern im Wechsel “bearbeitet” und sehr direkt mit neuen Produkten, Produktvorteilen und der Aufforderung, mehr Medizin der Firma zu verschreiben, konfrontiert.
Klingt wie im mittelständischen Möbelhandel – oder? Der Kunde läuft durch’s Haus und wird von mehreren hungrigen Augenpaaren beobachtet und wiederholt direkt auf den Zweck seines Besuchs angesprochen.
Bei der geringsten Provokation fangen die Verkäufer an, Ware zu zeigen und darüber zu erzählen. Das hat ja auch lange funktioniert und so werden immer noch geschätzte EUR 30.000.000.000 Möbelumsatz gemacht.Der Ansatz funktioniert aber immer schlechter, da der Möbelkunde (wie auch der den Vertretern ausgesetzte Arzt) immer abweisender wird.
Haben Sie schon den Artikel “Deutschland sucht den Super-Möbelverkäufer (DSDS)” gelesen? Hier beschreibe ich, welches Verkäuferverhalten nicht funktioniert.
Diese Erkenntnis brachte das britische Pharma-Unternehmen GlaxoSmithKline sogar dazu, ganz aufzuhören, seine Vertreter nach den Verschreibungen der Ärzte (sprich: generierter Umsatz) zu bewerten. Stattdessen wird jetzt gemessen, wie gut die Ärzte (sprich: Kunden) ihre Vertreter (sprich: Verkäufer) bewerten.
Die Vertreter wurden trainiert, anstatt “hart zu verkaufen” sich mehr als Helfer und Problemlöser für Ihre Kunden zu verstehen. Diese “praktische Hilfe”, die unabhängig vom Kauf angeboten wird, öffnet den Kunden und ermöglicht es den Verkäufern “einen Fuß in die Tür” des Kunden zu bekommen.
Deswegen bekommen Sie in unserem eigenen Verkaufsprozess auch nicht sofort etwas verkauft, sondern erstmal viele Fragen und gezielte Informationen:
“Die Zufriedenheit der Ärzte zu steigern, so hat sich gezeigt, ist ein wesentlich besserer Weg, um ein Pharmaprodukt zu verkaufen, als ihnen einfach nur zu sagen, dass sie mehr verschreiben sollen und zu erklären, was die Vorteile sind.” Sagt David Ricks, President der Pharmafirma ElyLilly. Das ist im Möbelverkauf nicht anders.
Auch der Treppenstufen-Verkaufsprozess, den wir mit unseren Kunden erarbeiten, redet erst ab Stufe 5 über Möbel. Vorher wird eine Beziehung aufgebaut, Vertrauen geschaffen und der Bedarf geklärt.
(Die Grafik oben können Sie sich gerne hier als A3 Poster-Pdf runterladen)
Wie im Möbelhandel auch, stößt dieses Umdenken auf den Widerstand der “alten Hasen”. Diese sind es einfach gewöhnt, nur über Produkte und Produktvorteile zu reden und fühlen sich nicht in der Lage, flexibel auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen.
Vielleicht sollten wir auch im Möbelhandel darüber nachdenken, ob Umsatz wirklich die einzige Steuergröße für unseren Verkauf ist!
Ihr Thomas Witt
