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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Die 6 häufigsten Todesursachen von Veränderungsstrategien

Von großen Zielen und Plänen...

und ihren windigen, unzuverlässigen und ewig betrunkenen Cousins: den Neujahrsvorsätzen

6 Gründe warum die meisten Strategien im Sande verlaufen und 4 Disziplinen, mit denen Sie Umsetzung sicherstellen können.

Jedes Jahr überlegen wir uns wieder, was wir nächstes Jahr alles anders machen wollen. Wie jedes Jahr aber sterben die ersten guten Vorsätze, die wir uns als Unternehmer, Führungskräfte, Arbeitnehmer, Familienmitglieder und an Selbstentwicklung interessierte Menschen Sylvester ausdenken haben, schon in den ersten Wochen des neuen Jahres einen langsamen, unspektakulären Tod. Das gilt für sportliche, gesundheitliche oder berufliche Ziele.
Woran liegt das? 
Die meisten Ziele werden nicht erreicht, einfach weil sie vergessen werden! Ziele werden immer wieder mit Wünschen oder guten Vorsätzen verwechselt und in der Folge nicht sauber definiert, kommuniziert, umgesetzt und die Ergebnisse kontrolliert. Es reicht aber schon ein einziger Fehler in der Kette von Zielauswahl über Definition, Kommunikation, Umsetzung und Erfolgskontrolle, um eine gute Strategie in die nächste verpasste Chance zu verwandeln. Das demotiviert die Beteiligten und sorgt für die weit verbreitete „Das haben wir alles schon probiert!“-Haltung.
Jahrelang haben wir in Unternehmen mit hochmotivierten Mitarbeitern Verkaufsverhalten und -prozesse verändert, nur um ein halbes Jahr später auf unsere Nachfragen zu hören: „Oh...ich erinnere mich. Das war ´ne gute Idee! Machen wir das noch?“. Es ist leider nicht genug, eine großartige Idee zu haben. 
Ob aus guten Strategien messbare Erfolge werden, hängt ganz von der Qualität der Führung ab. Führungsqualität, die wirklich Resultate bringt, muss nichts mit Vision, Charisma, Persönlichkeit, Intelligenz, analytischen Verstand und Kommunikationsfähigkeiten zu tun haben - obwohl natürlich keine dieser Eigenschaften hinderlich ist.
Effektive Führung folgt einem Prozess. Unternehmer, Hausleiter, Verkaufsleiter, Abteilungsleiter und Erstverkäufer müssen die Umsetzung neuer Strategien laufend und regelmäßig begleiten. Das macht zwar weniger Spaß, als sich in angenehmer Atmosphäre Gedanken über Sortiment oder Werbestrategien zu machen oder in Erfahrungsgruppen die immer die gleichen Unternehmenskennzahlen bis auf die dritte Nachkommastelle zu vergleichen. Aber wir werden nun mal nicht an brillianten Strategien, sondern an messbaren Resultaten gemessen.
Jetzt kommt das nächste Problem: Alle fähigen Menschen im Unternehmen, die bereit sind Verantwortung zu übernehmen, haben schon etwas zu tun. Sie sind den ganzen Tag damit beschäftigt, das Tagesgeschäft zu managen, Feuer zu löschen, Pannen zu beheben, Kunden zu bedienen. Sie müssen täglich hunderte von Tätigkeiten verrichten, die nichts mit Zielen, Strategie und Veränderung zu tun haben - einfach um das Unternehmen am Laufen zu halten! 
Diese Anforderungen des Tagesgeschäfts nennt der Menschenführungsexperte Stephen Covey den „Wirbelsturm“. Die meisten guten Vorsätze, aber auch gut definierte Ziele, fallen dem täglichen Wirbelsturm der auf uns einprasselnden Aufgaben zum Opfer. Wir reagieren: den ganzen Tag, die Woche über, den Monat lang, und schon ist wieder ein Jahr vorbei, ohne dass wir unseren strategischen Zielen auch nur einen Schritt näher gekommen wären.
Unternehmer sehen, dass sich nichts bewegt und investieren in Beratung, Schulungen, Erfahrungsgruppen. Damit sammelt das Unternehmen Wissen an und die Kluft zwischen dem, was wir wissen und dem, was wir umsetzen wird immer größer (und der Frust der Führungskräfte auch).
In einer aufrüttelnden Studie von Harris Interactive mit 23.000 Arbeitnehmern zeigte sich, dass:
  • Nur 37% der Mitarbeiter verstehen, was ihr Unternehmen zu erreichen versucht und warum.
  • Nur 20% waren von den Zielen ihres Teams und ihres Unternehmens begeistert.
  • Nur 20% sagten, ihre eigenen Aufgaben seien klar auf die Ziele ihres Teams und ihres Unternehmens ausgerichtet.
  • Nur 10% waren der Meinung, dass ihr Unternehmen Mitarbeiter für ihre Handlungen verantwortlich macht.
Stephen R. Covey übersetzt diese Zahlen in seinem hervorragenden Buch „Der 8. Weg“ in ein alarmierendes Bild:
Wenn die befragten Unternehmen Fußballmannschaften wären,...
  • wüssten bloß vier der 11 Spieler auf welches Tor sie spielen,
  • nur zwei von 11 wäre das überhaupt wichtig,
  • nur zwei von 11 würden ihre eigene Position auf dem Spielfeld kennen und genau wissen, was sie tun sollen
  • und bis auf zwei würden alle Spieler auf die eine oder andere Weise gegen ihre Mannschaftskameraden antreten, nicht gegen das gegnerische Team.
Die Studie zeigt die 6 häufigsten Gründe für fehlende Umsetzung. Die Unternehmensziele sind entweder
  1. nicht vorhanden: Es existieren überhaupt keine Ziele („Wir wollen dieses Jahr mehr Umsatz machen als letztes.“ ist kein Ziel),
  2. nicht bekannt: Die Ziele sind entweder nicht kommuniziert oder schon wieder vergessen.
  3. nicht klar: Es gibt zu viele Ziele, oder sie sind schlecht definiert.
  4. nicht in Aktionen übersetzt: Die Mitarbeiter wissen einfach nicht, was sie konkret tun sollen, um die Firma ihrem Ziel näher zu bringen.
  5. nicht gemessen: „Nur was gemessen wird, wird gemacht!“
  6. nicht verbindlich: Es passiert auch nichts, wenn man im Unternehmen nicht an den Zielen arbeitet.
Die 4 DISZIPLINEN DER UMSETZUNG können helfen, alle diese Führungsversagen zu eliminieren. Die gute Nachricht ist: Umsetzung kann man lernen. Sie ist keine Kunst, keine Wissenschaft sondern eine Disziplin: die Anwendung von 4 Prinzipien. 

 Wir können diese Prinzipien ignorieren, aber die Prinzipien werden uns nicht ignorieren! Wer die Schwerkraft ignoriert, fällt auf die Nase. Wer sich nicht an die 4 Prinzipien der Umsetzung hält, ist zum Stillstand verdammt.

Die „4 Disziplinen der Umsetzung“, ist ein Konzept, das von Franklin Covey, dem führenden Trainingsunternehmen für effektive Führung, entwickelt wurde. Es wurde seit den 90er Jahren tausendfach getestet und für hochwirksam gefunden. Unser Durchsetzungsprogramm für Möbelhäuser baut auf der Systematik der 4 Disziplinen auf und sorgt damit vorhersagbar für Veränderungen.    

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Ihr Thomas Witt

die Durchsetzungsprogramme

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