Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Möbel Mayer steigert die Abschöpfung um 15,5% und den KV-Schnitt um 5,7%

Bernhard Mayer von Möbel Mayer in Bad Kreuznach über die Erfolge seines Möbelhauses im Club der Durchsetzer:
"Der Club der Durchsetzer von Thomas Witt hat uns schon nach 8 Monaten mehr gebracht, als er versprochen hat. Wir haben über 15,5% mehr Abschöpfung und einen um 5,7% höheren Orderschnitt, d.h. wir machen mit unserer Besucherfrequenz über 20% mehr Umsatz. 
Das Programm begann bei uns, den Führungskräften. Wir lernten durch Anerkennung von positivem Verhalten zu führen.
Bevor die Verkäufer überhaupt gebeten wurden, ihr Verkaufsverhalten zu verändern haben wir erstmal gelernt, unser eigenes Führungsverhalten zu verbessern. Und zwar so, dass sich das Betriebsklima und die Zusammenarbeit enorm positiv gestaltet. 
Als nächstes haben wir gemeinsam mit den Verkäufern an der Begrüßung gearbeitet. Wir haben auch vorher schon jedem Kunden nett „Guten Tag“ gewünscht. Jetzt tun wir das aber mit so viel Überschwang, dass die Kunden aus ihrem Trott gerissen werden und sich ganz auf den Verkäufer konzentrieren. Wir bekommen von Besuchern immer wieder begeistert gemeldet wie sehr das auffällt. 
Das überraschende war, dass diese kleine, aber elementare Veränderung im Verkaufsprozess schon nach einem Monat messbar mehr Abschöpfungsquote, d.h. Abschlüsse pro Besucherpartie, gebracht hat. Thomas Witt predigte immer: „Am Anfang des Verkaufsprozesses, in der Kontaktaufnahme, liegt am meisten Geld auf der Straße!“ und er hat recht. 
Dann haben wir unsere Standard-Fragetechnik („Wonach schauen Sie denn schönes?“ usw.) durch Eisbrecher ersetzt. Dieses sind unverfängliche Gesprächseröffnungen, die dem Kunden das Gefühl geben, willkommen zu sein, ohne ihn direkt zu fragen, warum er unseren Laden betreten hat. Viele Menschen sind nunmal überfordert, wenn in den ersten Sekunden des Verkaufsgesprächs gleich mit der Tür ins Haus gefallen wird und müssen erstmal Vertrauen zum Verkäufer aufbauen. 
Eine weitere wichtige Änderung war, dass wir jedem Kunden ein Getränk anbieten. Das Gefühl von Verbundenheit und Nähe, dass durch die kleine Aufmerksamkeit beim Kunden ausgelöst wird, ist nicht zu unterschätzen. Wir haben auch früher ab und zu Getränke angeboten. Jetzt leben wir aber mehr nach der Maxime „Nur was gemessen wird, wird gemanagt. Und nur was gemanagt wird, wird auch gemacht.“.
Wir denken und arbeiten in Prozessen. Anstatt nur zu reagieren und uns auf die Tagesform zu verlassen. 
Für die Dauer des Clubs der Durchsetzer (12 Monate) haben wir die Erhöhung der Abschöpfung und der Durchsetzung der dafür notwendigen Verkaufs- und Führungsprozess als „wichtigstes Ziel“ definiert. D.h. wir betrachten das als absolute Priorität und lassen lieber andere Dinge schleifen. Zusammen mit der Verkaufsmannschaft schauen wir jeden Tag auf unsere „Anzeigetafel“, auf der wir grafisch den Verlauf der Abschöpfung nachhalten. Wir analysieren in unserem Morgenbesprechungen jeden Morgen gemeinsam die Gründe für Erfolge, aber auch Misserfolge und besprechen eine Taktik für den Tag. 
Jeden Abend findet das „Aus-Checken“ statt. D.h. wir besprechen kurz mit jedem Verkäufer einzeln seine Statistik (Kontakte, Gespräche, Abschlüsse, Quoten) und entlassen ihn mit einem guten Gefühl nach Hause. So lernen die Verkäufer jeden Tag aus ihren eigenen Erfahrungen. 
Wir haben jetzt alle zusammen wesentlich mehr Spaß bei der Arbeit und ich freue mich jeden Tag wenn ich zur Arbeit komme. Ich begrüße die Mitarbeiter genauso überschwänglich wie die Kunden.
Die gemeinsame Arbeit mit den anderen Clubmitgliedern (andere Möbelhäuser, die nicht mit uns in Konkurrenz stehen) ist enorm hilfreich. Jeden Freitag bei der Telefonkonferenz hören wir die Erfolge der anderen und erfahren, was bei ihnen funktioniert und wie. Das motiviert alle, immer neue Schritte umzusetzen. Bei unserem monatlichen Treffen üben wir die Führungswerkzeuge für die kommende Treppenstufe ein. Denn die Verkaufstrainer sind bei diesem Programm wir.
Niemand von der Thomas Witt Consulting arbeitet mit unseren Verkäufern. Das bedeutet, dass alles was wir einführen, wir auch selber am Laufen halten können. Der Club der Durchsetzer ist damit das nachhaltigste Erfolgsprogramm, das wir jemals hatten. 
Ich empfehle den Club der Durchsetzer allen Kollegen, die wissen, dass die Frequenz immer knapper wird und lernen wollen, wie man systematisch und dauerhaft mehr Umsatz trotz weniger Besuchern macht. Bei über 20% mehr Umsatz ist der moderate Monatsbeitrag eine todsichere Investition, die sich schon nach der Hälfte des Programms mehrfach amortisiert hat. 
Diese drei ersten Schritte haben uns schon 22% mehr Abschöpfung gebracht. Ich bin gespannt auf den Rest des Programms.
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Bernhard Mayer, Möbel Mayer 
Club der Durchsetzer - Mehr Abschöpfung für kleine Möbelhäuser