Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Ehrlicher Verkauf im Möbelhandel - geht das überhaupt?

Laut New York Times ist die neueste, revolutionäre Geschäftsstrategie:

Einfach die Fragen der Kunden ehrlich beantworten.

  • Gibt es ehrlichen Verkauf?

  • Kann man Gebrauchtwagen mit einer 5-Tage-Geld-zurück-Garantie verkaufen?

  • Kann man Gebrauchtwagen zum Festpreis (ohne Nachverhandlung) verkaufen? 

  • Was passiert, wenn jemand alle Fragen seiner Kunden einfach ehrlich beantwortet? 

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Diese Fragen wirft dieses Video (leider nur auf Englisch) von Marcus Sheridan über die "Honest Economy", das "ehrliche Verkaufen", auf. Und Marcus wäre nicht der selbsternannte "Sales Lion" (der Verkaufskönig), wenn er sie nicht gleich selber beantworten würde. Auf die beste Art dies es gibt: mit einer Geschichte aus seinem eigenen Leben.

Herr Sheridan wollte einen gebrauchten Pick-Up-Truck kaufen. Was normalerweise in den USA eine frustrierende Odyssee durch 3-10 Autohäuser nach sich zieht. Man muss immer erst hinfahren. Preise online oder am Telefon gibt es nicht. Oder sie werden gleich als nicht endgültig und nur vor Ort verhandelbar erklärt. Beim Autohändler angekommen verhandelt man dann mit hervorragend trainierten Verkäufern (wir reden von den USA, in Deutschland ist das anders), die einem enorme Rabatte geben, Ihren Chef holen, noch mehr Rabatte geben. Dann zieht man weiter. Irgendwann kauft der genervte Konsument dann aus Erschöpfung ein Auto.

Und hat trotzdem das schlechte Gefühl, ein schlechtes Geschäft gemacht zu haben.

Klingt das irgendwie bekannt? Genauso funktioniert ca. 80% des deutschen Möbelhandels. IKEA ist der einzige große Spieler, der wirklich zum Festpreis verkauft. Die paar "Nettovermarkter" unter den Mittelständlern fallen umsatzmäßig kaum ins Gewicht und tun sich auch ziemlich schwer.

Die meisten von uns können sich über den Ruf des Möbelhändlers nicht beschweren. Wir haben alle kräftig daran mitgewirkt, dass wir irgendwo zwischen Versicherungsvertretern und Gebrachtwarenhändlern angesiedelt werden.

Marcus Sheridan stieß bei seiner Internetrecherche auf Carmax.com, einen Autohändler, der Gebrauchtwagen zum Festpreis mit 5 Tagen "Geld-zurück-Garantie" anbietet. Die Preise stehen im Internet und sind nicht verhandelbar. Er suchte sich online ein Auto aus, fuhr hin und saß 2 Stunden später wieder an seinem Schreibtisch - zufrieden mit dem Auto, mit der Behandlung durch den Verkäufer und mit dem Preis.

Obwohl er überhaupt keine Preise verglichen hatte.

Sowohl in England als auch in den USA sind Autohändler, die mit einem nicht verhandelbaren Preis und Geld-zurück-Garantie werben, phänomenal erfolgreich. Warum?

Weil der Konsument von dem Bazar die Nase voll hat.

Wer ist eigentlich Marcus Sheridan? Der Mann verkauft Swimming-Pools. Ein Geschäft mit enormem Wettbewerbsdruck. Wir wissen wie energisch unsere Möbelkunden sich über ein 2.000 Euro Sofa informieren. Stellen Sie sich vor, wie das Geschäft aussieht, wenn sich jemand für 20.000 - 50.000 Dollar den lang gehegten Traum vom Pool im Garten erfüllt. Es gibt auch wesentlich weniger Hersteller von Glasfaserpools als von Möbeln. Das Produkt ist vergleichbar, teuer und wiedererkennbar. Die Konkurrenz ist enorm.

Im Jahre 2008 brach Sheridan in der Folge der Finanzkrise das Geschäft fast komplett weg. Da kam ihm eine Idee: Weil er und seine Mitarbeiter sowieso nichts zu tun hatten, machten sie sich daran, einfach schriftlich auf ihrer Webseite die 50 wichtigsten Fragen zu beantworten, die sie von Kunden jemals gehört hatten. Und zwar ehrlich und ohne Zurückhaltung. Er schrieb Artikel, machte Videos und wurde zu einer kleinen Wikipedia über das Swimmingpool-Geschäft. Seine Werbeausgaben (vorwiegend Radio-Spots) dampfte er, zuerst notgedrungen, dann aber mit Begeisterung, um 90% ein.

Eine der Fragen, die auf seiner Webseite beantwortet werden, ist: "Was sind eigentlich die Nachteile von Glasfaserpools?". Sie schrieben einen Artikel darüber, für wen Glasfaserpools (immerhin das einzige Produkt der Firma) nicht in Frage kommen und über die Nachteile, die diese Produkte haben.

Was passierte?

Marcus Sheridans Pool Geschäft fing mitten in der Rezession an, gut zu laufen. Ehrlicher Verkauf hat sich für ihn ausgezahlt. Seine Webseite hat die meisten Zugriffe von weltweit allen Anbietern aus der Branche. Er ist der "digitale David" in einer Welt, die von riesigen Goliaths geprägt ist. Die New York Times titelte über ihn im Wirtschaftsteil

"Revolutionäre Geschäftsstrategie: Beantworten Sie ehrlich die Fragen der Kunden".

  • Ist das wirklich so revolutionär?

  • Wer ist der erste Möbelhändler, der sich das traut?

  • Wer traut sich als erster, dem Kunden ein 5-Tage-Rücktrittsrecht vom Vertrag einzuräumen?

  • Meinen Sie, dass das tatsächlich im Möbelhandel möglich ist?

  • Machen Sie das vielleicht schon?

  • Verkaufen Sie schon ehrlich?

  • Sind Sie Nettovermarkter und was sind Ihre Erfahrungen damit?

Schreiben Sie mir Ihre Kommentare unten in die "Comments"-Box! 

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Ihr Thomas Witt

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