Nach meinem Artikel über ehrliche Werbung im Möbelhandel fragte mich ein Leser: "Herr Witt, kann man wirklich Möbel verkaufen, ohne zu lügen? Das machen doch alle. Oder kennen Sie eine Ausnahme?". Meine Antwort: Ja, ich kenne einen Ausnahme-Unternehmer im Möbelhandel, der tatsächlich zu 100% ehrlich wirbt und verkauft. Aber das ist gar nicht so einfach wie es sich anhört. Dieser Artikel verrät Ihnen warum:
"Machen Sie nie Werbung die Ihre Familie nicht lesen sollte. Sie würden doch wohl nicht Ihre eigene Frau belügen. Also belügen Sie auch nicht meine!"
Der Rat kommt nicht von mir, sondern von David Ogilvy - einem der erfolgreichsten Werber aller Zeiten.
Quelle: http://blog.hubspot.com/timeless-marketing-wisdom-david-ogilvy-slideshare
Letztes Jahr war ich auf einer ERFA-Tagung (einem Erfahrungsaustausch von Möbelhändlern). Das waren alles interessante Unternehmer, aber ein Teilnehmer hatte eine völlig abweichende Strategie:
Er weigert sich, den Kunden zu belügen.
Wie abgefahren ist denn das? Geht es wirklich ohne Sonderrabatte, Matratzen-Rücknahmeaktion, Personalkauf, Küchentester, Sammelbesteller-Aktion?
Beim Mittagessen fragten ich ihn aus, wie das geht. Denn wenn man in dieser Branche nicht lügt, hat man doch scheinbar einen, zumindest kurzfristigen, Wettbewerbsnachteil.
Die Antwort war interessant: Der Trick liegt nicht einfach in anderen Marketing-Aussagen. Sondern seine Art des "lügenfreien" Marketings zwingt ihn dazu, die gesamten Prozesse anders zu gestalten, als der Rest der Branche.
Er braucht z.B. einen
-
Beratungsprozess, der sicherstellt, dass seine Verkäufer (alle, immer und tagesformunabhängig) den Kunden auf alle Vor- aber auch die Nachteile des angebotenen Lösung hinweisen. Dazu braucht er
-
einen permanenten Trainingsprozess. Dazu muss er selber
-
permanent mit seinen Verkäufern reden,
-
sich Rückmeldungen anhören,
-
wissen wie sie verkaufen und
-
zusammen mit ihnen daran arbeiten, dass das zum Wohle der Kunden geschieht.
Sie sehen schon: ein riesiger Rattenschwanz von aufwändigen Konsequenzen aus einer kleinen Entscheidung: In der Werbung nicht mehr zu lügen.
"Was für ein Armer Irrer!" denken Sie jetzt vielleicht, wenn Sie selber Möbelwerbung machen. Aber dieser Unternehmer macht mehr als doppelt so viel Umsatz pro Quadratmeter wie der Branchendurchschnitt und ist auch sonst sehr erfolgreich.
Hier finden Sie eine Präsentation mit den 15 Prinzipien für erfolgreiche Werbung (auf Englisch):
Timeless Marketing Wisdom From David Ogilvy from HubSpot All-in-one Marketing Software
- Was meinen Sie dazu ?
- Hat ehrliche Werbung im Möbelhandel eine Chance?
Schreiben Sie unten einen Kommentar in das "Comments" Feld, wenn Sie eine Meinung haben!
Ihr Thomas Witt
