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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Augen auf beim KüchenVERKAUF - Strategien für Küchenverkäufer

Der Verkaufsprozess der meisten Küchenverkäufer in mittelständischen Möbelhäusern ist weder für die Kunden noch für den Verkäufer ideal!

Haben Sie auch die Nase voll davon, dass Ihre Küchenplaner planen wie die Weltmeister und andere Häuser den Kunden aufschreiben? Dann ist es höchste Zeit, sich Ihren Küchenverkaufsprozess mal genauer anzuschauen.
Dann sollten Sie sich 2-3 Stunden Zeit nehmen und folgende drei Fragen beantworten:
3 Fragen zum Küchenverkaufsprozess, die Sie unbedingt klären sollten (und in 2-3 Stunden geklärt haben können)!
  1. Wie viele Planungen hat jeder Verkäufer in den letzten 6 Monaten gemacht?
  2. Wie viele davon wurden abgeschlossen (Abschlussquote über Planungen, Kleinkram und Ersatzkäufe nicht mitgerechnet)?
  3. Wie viele der Küchen wurden im ersten Gespräch, in dem der Preis gemacht wurde, geschrieben und wie viele bei Folgeterminen?
Setzen Sie sich dazu einfach neben jeden Planer und lassen Sie ihn im Planungsprogramm die erste geplante Küche vor 6 Monaten aufrufen. Gehen Sie jetzt Planung für Planung durch und machen Sie folgende Strichliste: Ein Strich für jede Planung (Doppelplanungen nur einmal zählen), ein weiterer, wenn die Planung in einen Auftrag mündete. Fragen Sie den Verkäufer: "Haben Sie den Auftrag im ersten Termin geschrieben, in dem ein Preis gemacht wurde, oder an Wiederkommer?" Spätestens wenn der Verkäufer die Planung aufruft, erinnert er sich i.d.R. genau an den Kunden und den Verlauf der Gespräche. Machen Sie dann einen Strich entweder für "Abschluss im Erstgespräch" oder "Wiederkommer". Addieren Sie den Umsatz.
Voilà! Sie haben die Statistik, die Sie brauchen.    
Verkaufsstatistik-Abschlussstatistik-Küchenverkauf-mittelständisches-Möbelhaus
Das Bild dieses Küchenhauses ist nicht untypisch:
  • 46% aller Planungen werden geschrieben.
  • Davon knapp mehr als die Hälfte im ersten Gespräch (der Rest an Wiederkommer).
Das Problem wird erst klar, wenn man sich den Prozess genauer anschaut:
Abschlussstatistik-Möbelhandel-Küchenverkauf-verkaufsstatistik-thomas-witt
  • Von den 262 Kunden, die nach einer Beratung mit einem Preis das Haus verlassen, kommt nur knapp ein Drittel wieder.
  • Die Abschlussquote der Wiederkommer ist sehr hoch (über 80% in den meisten Häusern). Daher lieben die Planer ihre Wiederkommer auch so!
  • Den Rest (177 Planungen) verliert das Möbelhaus entweder an den Mitbewerb oder an das teuerste Möbelstück der Deutschen: die "Lange Bank".

Achtung: Am Mittwoch, den 24. August um 9:00 Uhr findet das WEBINAR "Augen auf beim KüchenVERKAUF" statt. Hier anmelden!

7 Stufen-zur-perfekten-Verkaufsprozess-für-Möbelhäuser