Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Die zwei Fehler, an denen 80% aller Kundengespräche im Möbelhandel scheitern

Wissen Sie, woran Möbelverkäufer scheitern? Es liegt normalerweise nicht an mangelnder Warenkenntnis, auch nicht daran, dass das entsprechende Möbelhaus nicht die Produktwünsche des Kunden befriedigen könnte. Es liegt zu 80% daran, dass der Verkäufer gar nicht die Gelegenheit bekommt, seinen Job zu machen.

Wenn kein persönlicher Kontakt und keine Bedarfsermittlung stattgefunden haben, kann der Möbelverkäufer auch nicht durch Beratung glänzen. Statt dessen laufen die Kunden entweder alleine suchend durch die Ausstellung oder es geht sofort nach dem Kontakt die Museumführung los und es wird Ware gezeigt, bis der Arzt kommt.

Wie kommt das?

Die zwei Fehler, die 80% aller Beratungen ruinieren

Menschen, die einen Plan und ein Ziel haben, setzen sich durch. Es ist auch enorm wichtig für das Selbstgefühl, ob ein Mensch dem Leben mit einem Plan begegnet oder komplett von seiner Umwelt abhängig ist. Daher ist es ein Riesenproblem, dass Möbelverkäufer und auch Möbelhändler denken, sie bräuchten Frequenz, also jede Menge Leute, die durchs Haus laufen.

An Frequenz kann man aber gar nicht verkaufen. Man verkauft immer nur an Menschen - einen nach dem anderen.

Das Verkaufen beginnt mit der richtigen Einstellung, die sich in einem Plan und einer Abfolge von Zielen ausdrückt. Diese erste Stufe des Verkaufsprozesses, nennen wir "Die Wahl".

Als ich mich mal bei meinem Mentor über fehlende Frequenz beschwerte, fragte er mich: „Thomas, wie viele Kunden bräuchtest Du denn jetzt gerade?“, „Einer würde schon reichen!“ antwortete ich. Darauf sagte er: „Dann gehen wir jetzt mal zusammen den einen Kunden suchen, den Du jetzt brauchst, anstatt hier weiter rumzustehen und zu lamentieren.“

Ein Plan, um aus jedem Besucher mit der höchsten Wahrscheinlichkeit einen glücklichen Kunden zu machen, ist unsere Treppenmethode. Wir nennen wie auch die KISWA-Methode.

KISWA ist die Abkürzung für

  • K-ontakt, Bedarfsermittlung, aufgeteilt in 
  • I-st-Situation und 
  • S-oll-Situation,
  • W-arenpräsetation,
  • A-bschluss.

Wenn Ihnen das nichts sagt, laden Sie sich kostenlos unsere Verkäuferfibel für den Möbelhandel herunter!

Aber zurück zur ersten Stufe, die Wahl der richtigen Einstellung, des Ziels und des Plans. Diese Stufe muss vor dem Kontakt erfolgreich abgeschlossen sein.

Die meisten Möbelverkäufer gehen (wenn überhaupt) auf jeden Besucher mit der festen Absicht zu: „Dem will ich jetzt unbedingt etwas verkaufen“. Das Problem dabei ist, dass im Normalfall nur ein bis zwei von zehn Besuchern Möbel kaufen. Wenn Sie das nicht glauben, schauen Sie folgenden kurzen Film (5 Minuten):

Die Abschlussstatistik von Möbelhäusern - 5 Fehler, die Sie jeden Tag ein Vermögen kosten!
Diese ungünstige Zielsetzung bedeutet leider, dass der Verkäufer sich für jeden einzelnen Verkauf, den er tätigt, acht bis neun Mal ein Misserfolgserlebnis einfängt, was sein Unterbewusstsein noch weiter herunterzieht. So haben sich bei vielen Möbelverkäufern ungünstige Glaubenssätze gebildet: „Die Besucher wollen alle nur mal schauen.“, „Die Kunden sind alle gemein.“, „Die Kunden werden immer fieser, immer schwieriger.“. 
   

Von uns trainierte Verkäufer hingegen haben immer nur das nächste Etappenziel der Treppenstufenmethode im Kopf. 

  1. Im ersten Schritt nehmen sie sich nur vor, Blickkontakt zu bekommen. Dazu sind Sie auf der Fläche in Bewegung, denn anders geht es nicht.
  2. Im zweiten Schritt ist das einzige Ziel, dass der Kunde den Gruß beantwortet. 

Das sind kleine Ziele, die aber, wenn man sie zur richtigen Zeit verfolgt, mit fast 99% Wahrscheinlichkeit zum Erfolg führen. Erst, wenn der Kunde Blickkontakt mit uns hat und zurück grüßt, hat es überhaupt Zweck ihn anzusprechen. 

Der normale Möbelverkäufer hat einen anderen Ansatz.

  • Da wird den Kunden „lange Leine“ gelassen, sie werden beobachtet. Und während dieser Beobachtung wir der Besucher nicht gerade freundlicher, denn niemand wird gern beobachtet.
  • Danach wird wird der Kunde oft im Gehen angesprochen. Das ist fatal, denn ein Kunde, der geht, zeigt: „Ich will mich gerade nicht unterhalten und hier interessiert mich nichts.“ Der Kunde übt so seinen Kernsatz: „Ich will nur mal schauen.“ ein und wiederholt ihn dann zunehmend lauter und gereizter bei jedem weiteren erfolglosen Kontaktversuch.
  • Oft wird der Kunde auch von der Seite oder von hinten angesprochen, sobald er irgendwo an der Ware stehenbleibt. Dann kommt jemand, der vorher beobachtet hat, hinterher gelaufen und sagt. „Kann ich Ihnen helfen?“ oder noch besser „Sie kommen doch zurecht?!“.

„Sie kommen doch zurecht?!“ ist der kleine behämmerte Cousin von „Kann ich Ihnen helfen?“ und die Ansprache „Kann ich Ihnen helfen“ hat mehr Umsatz vernichtet als die letzten drei Rezessionen zusammen. Diese beiden Ansprachen machen aber wider besseres Wissen über 90% aller Kontakte in Möbelhäusern aus! Beide sind, wie jeder Möbelverkäufer auch weiß, äußerst ungünstig.

Aber das Wissen um bessere Verkaufsprozesse hilft gar nicht weiter. Denn nicht was wir wissen macht uns erfolgreich, sondern was wir tun.

Daher laufen auch die meisten Verkaufstrainings ins Leere. „Tausendmal trainiert - tausendmal ist nichts passiert!“ sang neulich ein genervter Möbelhändler laut vor sich hin. Lesen Sie in meinen Artikel „7 Gründe, warum Ihnen Verkaufstrainings noch nie etwas gebracht haben - und drei Maßnahmen, die Ihr Möbelhaus sofort weiterbringen.“ warum das so ist.

Wenn Sie nicht lange lesen wollen, klicken Sie auf den folgenden Film.

Tausendmal trainiert - tausendmal ist nichts passiert!

 

Dann erkläre ich es Ihnen in 5 Minuten.

Wie Sie sehen, verschenken wir unser Wissen gerne. Denn jeder Möbelverkäufer und jede Führungskraft, die bessere Verkaufsprozesse umsetzt, macht diese Welt besser und uns nicht ärmer.

Die hier besprochene Treppenstufe „Die Wahl“ können Sie daher hier kostenfrei als Hörbuch herunterladen.

Die gesamte Treppenmethode finden Sie auf mehr als 100 Seiten in unserer Verkäuferfibel für den Möbelhandel, die wir Ihnen ebenfalls schenken.

„Was verkauft die Thomas Witt Consulting eigentlich? Keine Verkaufstrainings, keine raffinierten Verkaufstricks, was dann?“

Wir verkaufen Verhaltensveränderung. Denn nur Verhaltensveränderungen wirken sich in besseren Ergebnissen aus. Mit unseren Kunden arbeiten wir im Durchsetzungsprogramm daran, neue Verkaufsprozesse zusammen mit den Verkäufern tatsächlich durchzusetzen (daher auch der Name Durchsetzungsprogramm).

Dabei setzen nicht wir, die Thomas Witt Consulting, das neue Verhalten durch. Das würde langfristig nichts bringen. Statt dessen versetzen wir im Durchsetzungsprogramm die Inhaber und Führungskräfte in die Lage, das selber zu tun. Denn nur so kann das Verhalten langfristig und nachhaltig und ohne dauerhafte Abhängigkeit von externen Trainern, auf dem neuen, effizienteren Niveau gehalten werden.

Das Durchsetzungsprogramm gibt es für alle Hausgrößen und finanziellen Möglichkeiten. Informieren Sie sich bei einer kostenlosen Verkaufspotenzialanalyse bei mir persönlich, welche Variante für Ihr Möbelhaus in Frage kommt!    

TWC-blog__Selbstpoträt,_nett
Ihr Thomas Witt

die Durchsetzungsprogramme