Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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"Chef, ich verkaufe seit 20 Jahren Möbel, ich weiß auch ohne Statistik, was funktioniert und was nicht"

Letzte Woche schrieb ich in meinem Verkäufer-Newsletter darüber, dass Verkäufer ihren Verkaufsprozess messen müssen, wenn sie sich wirklich verbessern wollen. Das sorgte für eine gute Diskussion: "Ich habe zwanzig Jahre Erfahrung als Möbelverkäufer. Ich weiß auch ohne Statistik, was funktioniert und was nicht." schrieb mir ein Leser. Das kann ja sein. Aber die meisten Verkäufer, die ihren Verkaufsprozess nicht messen und verbessern, haben nicht zwanzig Jahre Erfahrung, sondern die meisten Möbelverkäufer machen im ersten Jahr Erfahrungen und dann wiederholen sie dieselben Erfahrungen einfach weitere 19 Jahre. 

Das sieht man schon daran, dass Möbelverkäufer mit 20 Jahren Erfahrung statistisch gesehen nicht mehr verkaufen als Verkäufer mit 2 Jahren Erfahrung. Ausnahmen bestätigen hier die Regel. Es gibt erfahrene Verkäufer, die die Zeit genutzt haben, um systematisch ihr eigenes Verkaufsverhalten zu verbessern. Es gibt aber nur wenige Führungskräfte, die auch der restlichen Mehrheit ihrer Verkäufer dabei helfen, die das nicht von selber machen. 
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Ein engagierter Mitarbeiter wie Sie schrieb mir dazu:
"Sie haben gut reden. Bei den Fußballspielen werden die Statistiken automatisch erfasst und immer oben eingeblendet. Außerdem stehen sie in der Bildzeitung. Aber die Zahlen, die ich brauche, um den Verkaufsprozess meiner Verkäufer zu verbessern, kommen einfach nicht aus unserer EDV." 
Das ist richtig. Aber überlegen Sie mal: Beim Fußball muss auch jemand am Spielfeldrand sitzen und mit einer Art Strichliste die Ballkontakte zählen. Ein weiterer Helfer gibt die Torchancen in die Statistik ein. Die Fußballstatistiken kommen nicht aus der EDV, sondern müssen von Menschen beobachtet und eingegeben werden. So auch im Möbelverkauf. Nach dem letzten Artikel "Drei überlebenswichtige Kennzahlen, die Möbelhändler und Möbelverkäufer ignorieren" fragten mich mehrere Leser: "Haben Sie nicht Vorlagen, zur Erfassung dieser Kennzahlen (Frequenz, Abschöpfung usw.")? Wie sollen wir die Anzahl der Ballkontakte und Torchancen erheben.   
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Aber klar haben wir da Vorlagen! Hier finden Sie

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Ihr Thomas Witt

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