[VIDEO] Möbel Wannenwetsch: Warum auch unsere Führungskräfte den Club der Durchsetzer absolviert haben

"Während mein Mann und ich in 2015 und 2016 am Club der Durchsetzer teilnahmen, fällten wir die Entscheidung, drei langjährige Mitarbeiterinnen in Führungspositionen zu versetzen. Im Führungstraining des Clubs hatten wir klar erkannt, dass es besser ist, wenn man nicht alles selber macht. 

Dabei war der erste Schritt, wirklich delegieren zu wollen und erst der zweite Schritt, Menschen im Unternehmen zu finden, die mehr Verantwortung übernehmen wollten. 

Titel wie Abteilungsleiter oder Verkaufsleiter sind eigentlich nur Worte. Worauf es wirklich ankommt ist die Verantwortung, die Menschen tragen und die Handlungsfreiheit, die damit einhergehen muss. Durch die Delegation von Verantwortung und Handlungsfreiheit (nicht von Aufgaben) entsteht Vertrauen und Wertschätzung. 

Im Jahr darauf nahmen dann unsere drei frischgebackenen Abteilungsleiterinnen am Club der Durchsetzer teil, was bei uns den Turbo zündete. Durch die Verstärkung im Führungsteam konnten wir uns viel mehr Zeit nehmen für die Umsetzung der Treppenmethode. Denn jeder Schritt des Prozesses muss im Team besprochen und trainiert werden. Wir teilen uns diese Aufgabe im Führungsteam und besprechen jede Woche, wer was wie umsetzen wird und wer das wöchentliche Training mit den Verkäufern macht. 

Beim Thema Training (das wir mit den Verkäufern jede Woche selbständig durchführen) ist es wichtig, die Zeiten einzuhalten und Training als Ritual zu etablieren. Dadurch wird jedem im Unternehmen klar, dass Training keine Nebensache ist. Wir trainieren nicht irgendwann, sondern jeden Dienstag und zwar vorbereitet, mit klaren Wochenaufgaben und in kleinen Schritten. 

Unsere Verkäufer haben jetzt klare Abläufe von der Begrüßung bis zum Abschluss und sie halten sich daran. Dadurch fällt das Verkaufen leicht. Die Treppenstufenmethode hat uns „wachgeküsst“ und unsere Leistung auf ein völlig neues Niveau gehoben. Und das Beste ist: Wir wachsen nach Abschluss des Clubs der Durchsetzer weiter, weil wir die Prozesse internalisiert haben.

Wichtig war auch, dass wir während des Programms den Storetracker perfekt eingeführt haben und so tagesgenau und auf Mitarbeiterebene messen und analysieren können, wie wir vorankommen.

Die Auswirkungen des neuen Verkaufs- und Führungsprozesses blieb bei unseren Kunden nicht unbemerkt. Unsere Mitarbeiter werden täglich gelobt. Das ging so weit, dass unsere Hausbank davon erfuhr und uns einlud, vor 30 Filialleitern darüber zu berichten, wie wir unsere Unternehmenskultur erschaffen haben. 

Die Investition in das Programm (sowohl an Zeit wie auch an Geld), haben wir schon während der Laufzeit doppelt und dreifach wieder reingeholt. Unsere Abschöpfung, d.h. den Anteil von Besuchern, die wir mit Möbeln glücklich machen können, haben wir über die letzten drei Jahre um 40% erhöht. Das bedeutet wir machen jedes Jahr ein deutlich zweistelliges Umsatzplus und das bei höherer Kalkulation. 

Ich kann das Programm jedem Kollegen, der seinen Verkauf auf ein höheres Niveau bringen will und bereit ist, sich dafür selber anzustrengen, wärmstens empfehlen."

Alexa Wannenwetsch - Möbel Wannenwetsch