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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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[VIDEO] Einrichtungshaus Weiß schreibt das beste Jahr seiner Unternehmensgeschichte

Josef Reitmeier, Inhaber des Einrichtungshauses Weiß, über den Club der Durchsetzer und das beste Jahr seiner Firmengeschichte:

 

Referenz von Josef Reitmeier

Ich habe in 2015/16 für ein Jahr am Club der Durchsetzer von Thomas Witt Consulting teilgenommen. Meine Erfahrungen kann ich so zusammenfassen: Je mehr man mit den Verkäufern, aber auch den Auslieferungsteams, arbeitet, desto besser sind die Ergebnisse. Es geht aber nicht darum, irgendwie mit den Leuten zu reden, sondern zielgerichtet und positiv. 
Am meisten habe ich mich selber verändert: Ich sehe viele Dinge noch gelassener. Gute Leistungen spreche ich sofort und oft an. Dadurch entsteht ein besseres Verhältnis, als wenn man nur darüber redet, was gerade nicht passt. Ich schiebe aber auch keine kritischen Gespräche auf die Lange Bank. Wenn ich Verhalten sehe, das ich verändern will, spreche ich das sofort an. „Wie können wir das abstellen?“ ist eine Frage, die ich jetzt täglich benutze. 
Wir sind durch diese tägliche Arbeit an uns und unseren Prozessen enger zusammengewachsen. Es findet mehr positiver Austausch statt und wir haben mehr Vertrauen untereinander. Auf jeden Fall traue mich meinen Mitarbeitern mehr zu als vorher - und sie leisten auch mehr. 
Wir haben unsere Umsätze während des Clubs der Durchsetzer um 14% gesteigert und die Kalkulation um 4 Punkte erhöht. Nur wenn man die Mitarbeiter menschlich erreicht, werden solche Veränderungen möglich. Einfach nur Umsatzvorgaben zu machen, funktioniert nicht und hat noch nie funktioniert. 
Das Selbstbewusstsein meiner Verkaufsmannschaft ist gewachsen: „Wir bringen gute Leistung und deswegen sind Sie ja zu uns gekommen.“ ist die Grundhaltung gegenüber Kunden. Das führt dazu, dass in Preisgesprächen die Verhandlungsführung besser ist. Die Mitarbeiter gehen verantwortlicher mit den Preisen um. Denn sie wissen: Unsere Leistung hat ihren Preis und den müssen wir verteidigen.
Zusammen haben wir die Preisverteidigung und Einwandbehandlung erarbeitet und trainiert, denn im Club der Durchsetzer wurde ich zum Trainer meine Mannschaft ausgebildet. 
Am meisten haben die Verkäufer profitiert, die vorher eher schlecht verkauft haben, aber auch das Mittelfeld und die Spitzenverkäufer sind besser geworden. Wir alle haben die Aktivitätszahlen klar vor uns und können damit jedem Verkäufer individuell helfen, dort besser zu werden, wo er am meisten Potenzial hat. 
Auch mit meinen Auslieferungstischlern sind wir auf einem guten Weg. Es gibt viel mehr Lob (und auch Trinkgeld) und weniger Reklas als vorher. Auch hier ist das Selbstbewusstsein durch Lob und Anerkennung, zuerst durch mich und dann zunehmend durch die Kunden, gestiegen. 
Über ein Jahr nach Abschluss des Clubs der Durchsetzer kann ich bestätigen, dass die Veränderung nachhaltig ist. Das Jahr 2016 was das beste unserer Firmengeschichte und zwar sowohl bezüglich Umsatz wie auch Ertrag. Wir haben gut zweistellig zugelegt. In 2017 sind wir auf dem Weg auch dieses Rekordjahr noch einmal zu überbieten und das ganz ohne Trainingsimpulse von außen. Wir verkaufen höherwertig und preisstabiler und damit ist unsere Rentabilität nach oben geschossen. Das bringt ein Lob vom Steuerberater am Jahresende. 
Allen Kollegen, die vor der Entscheidung stehen am Club der Durchsetzer teilzunehmen möchte ich Mut machen: die finanzielle Investition für das Programm haben wir in ein paar Monaten durch die Verbesserung der Abschöpfung, höherwertigeren und preisstabileren Verkauf wieder eingespielt (und profitieren jetzt weiter davon, ohne externe Trainer zu bezahlen).
Die zeitliche Investition ist auch kein Problem: Zeit hat man immer für Dinge, die man wirklich will. Wenn Sie sich einen Tag pro Monat für die eigene Weiterentwicklung Zeit nehmen, leidet das Geschäft darunter ganz sicher nicht. 
Josef Reitmeier, Einrichtungshaus Weiß

P.S.: Klingt das gut? Möchten Sie wissen, ob der Club der Durchsetzer etwas für Ihr Unternehmen sein könnte? Dann buchen Sie einen Telefontermin mit Thomas Witt!
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