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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Das Durchsetzungsprogramm für Möbelhäuser

Hier erkläre ich das Durchsetzungsprogramm in einem kurzen Video. 

Das Durchsetzungsprogramm bringt Ihnen Ergebnisse. Und zwar messbare Ergebnisse, die Sie zu Bank tragen können! Wir konzentrieren uns auf zwei Variablen und erhöhen dadurch Ihren Umsatz und Ihren Gewinn. 

 
 
 
 
 
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Die erste Variable ist der Anteil der Kunden, die wirklich bei Ihnen Möbel kaufen, das nennen wir die Abschöpfung.

Und die zweite Variable ist der Betrag, den die Kunden im Durchschnitt bei Ihnen ausgeben, das ist der Kaufvertragsschnitt oder der Orderschnitt. Beides zusammen ergibt die Wertschöpfung, das heißt, wie viel Umsatz Sie pro Besucherpartie machen.

Diese Variablen zeigen Ihnen wie effizient Sie mit den Besuchern umgehen und wie gut Sie es schaffen, Besucher zu glücklichen und zufriedenen Kunden zu machen. Diese Fähigkeiten werden in Zukunft über das Wachstum und über das Überleben Ihrer Firma bestimmen.

Das Durchsetzungsprogramm ist nicht das typische Verkaufstraining, das heißt, wir konzentrieren uns nicht darauf, Ihre Verkäufer mit noch mehr Wissen und Techniken vollzustopfen, sondern wir fokussieren uns darauf, Ihnen beizubringen, wie Sie mit Ihren Führungskräften und Ihren Verkäufern zusammen den Verkaufsprozess optimieren können.

Und so funktioniert das Durchsetzungsprogramm: Das Durchsetzungsprogramm geht über zwölf Monate und es besteht aus Beratung, Coaching und Training für Sie als Inhaber und Ihre Führungskräfte und Verkäufer. All das ist ausgerechnet auf messbare Ergebnisse. Wir messen täglich und wöchentlich anhand der Abschöpfung, was funktioniert und was nicht funktioniert.

Es geht darum,

  • dass Sie so lernen, Ihre Prozesse zu steuern, und
  • dass Sie permanent selber Ihren Verkaufsprozess weiter optimieren können, lange nachdem wir schon mit dem Programm fertig sind.

Wir versetzen Sie und Ihre Führungskräfte in die Lage, zu kontrollieren und zu steuern, was Ihre Verkäufer mit dem Kunden machen. Und zwar auf eine positive, konstruktive Art.

Wir lernen zusammen, wie Sie durch Anerkennung das Verhalten verstärken können, das Sie haben wollen.

Kontrolle ist gelebte Anerkennung. Verkäufer, die nach einem klaren Prozess arbeiten, sind nach unseren Umfragen glücklicher, als Verkäufer, die einfach nur machen, was sie schon immer gemacht haben.

Wer nimmt am Durchsetzungsprogramm teil?

  • Bei den meisten Häusern auf jeden Fall jemand aus der Inhaberschaft. Es sei denn, die ganz, ganz großen Häuser, bei denen der Inhaber gar nicht mehr im Tagesgeschäft ist.
  • Auf jeden Fall muss ein Hauptumsetzer und Durchsetzer bestimmt werden, der uns gegenüber der Ansprechpartner ist und der auch dafür zuständig ist, dass immer sämtliche Führungskräfte zum Führungskräftetraining und zum Verkaufstraining kommen.
  • Denn die Führungskräfte können natürlich ihre Verkäufer auf der Fläche nicht trainieren, wenn sie sie im Verkaufstraining gar nicht gesehen haben.

Das heißt, im Durchsetzungsprogramm werden alle Stufen Ihrer Hierarchie geschult. Die Führungskräfte müssen wesentlich härter arbeiten als die Verkäufer, denn sie haben ja verschiedene Funktionen und Rollen im Unternehmen.

Es gibt zwei verschiedene Arten, das Durchsetzungsprogramm zu machen. Das eine ist, für kleine und mittelgroße Möbelhäuser, von sieben bis 20 Millionen Umsatz, da finden wir normalerweise eine Gruppe von gleichgesinnten Möbelhausbesitzern und machen das Führungskräftetraining zentral an einem Ort. Natürlich sind das alles Unternehmen, die nicht miteinander in Konkurrenz stehen.

Dieses Gruppendurchsetzungsprogramm ist ideal, denn die Unternehmen können voneinander lernen. Das Verkäufertraining ist natürlich bei Ihnen vor Ort in Ihrem Möbelhaus, denn Ihre Leute können ja nicht so weit reisen.

Größere Möbelhäuser, die 10-20 Führungskräfte haben, wollen normalerweise auch ihr Führungskräftetraining nur für sich zugeschnitten und persönlich vor Ort haben. Das ist das große, individuelle Durchsetzungsprogramm.

Inhaltlich wird in beiden Arten des Durchsetzungsprogramms das Gleiche vermittelt. Und die Ergebnisse sind auch bei beiden Programmen gleich.

Die Bausteine des Durchsetzungsprogramms:

  1. Einmal ein monatliches Führungstraining. Je nach gebuchter Variante sind das ein- bis anderthalb Tage Führungstraining entweder bei Ihnen im Haus oder bei einem zentralen Ort in Deutschland. Da werden zwei Sachen gemacht: Erst mal wird mit Ihnen besprochen, was auf der jeweiligen Stufe im Treppenstufenverkaufsprozess dran ist und Sie überlegen sich zusammen mit Ihren Führungskräften, was Sie genau wie umsetzen wollen. Denn wir stülpen keinem Möbelhaus ein System über, sondern wir stellen Ihnen ein System vor, was Sie auf sich anpassen. Das ist das Führungskräftetraining.
  2. Jeden Freitag gibt es eine Telekonferenz mit den Führungskräften. Da wird besprochen, was jeder Einzelne mit Erfolg umgesetzt hat, dann geben wir einen neuen Impuls für die nächste Woche. Dann legt jeder fest, woran er in der kommenden Woche arbeiten will. Das sorgt dafür, dass Sie und Ihre Führungskräfte die ganze Zeit im Thema sind und Woche für Woche neue Sachen umsetzen, das heißt, immer besser und besser werden.
  3. Außerdem geben wir Ihnen jede Menge Führungswerkzeuge. Die stülpen wir nicht alle mit einem Mal über, sondern wir schicken Ihren Führungskräften regelmäßige Impulse, als Email oder Videobotschaft, manchmal auch als Audiodatei.
  4. Sie erhalten Impulse über eine App. Tagesimpulse, worauf Sie achten können und auch da ist die Idee, wenn wir täglich auch nur Kleinigkeiten verändern, macht das über ein Jahr einen Riesenunterschied aus. Also, Ihre Führungskräfte werden täglich und wöchentlich mit neuen Impulsen und neuen Werkzeugen versorgt.
  5. Ferner bieten wir individuelles Coaching für Ihre Führungskraft. Und zwar für alle Führungskräfte und besonders für Sie. Denn nicht jedes Problem oder jede Herausforderung möchte man ja in der großen Runde, in der Telekonferenz besprechen. Jeder hat seine eigenen Herausforderungen, deswegen führen wir mit jedem Einzelnen, mit jeder einzelnen Führungskraft Coachingtelefonate und gehen konkret durch, wo es hängt und was sie besser machen wollen.
  6. Ferner gehört zum Durchsetzungsprogramm das Verkaufstraining. In der Regel wird Ihre Verkäufermannschaft auf zwei Gruppen in zwei Tagen aufgeteilt, so dass jeder Verkäufer einen Tag Training pro Monat bekommt. Im Club der Durchsetzer macht dieses Training der Inhaber selber, aber im Durchsetzungsprogramm findet bei Ihnen vor Ort das Verkäufertraining statt. Beim Verkäufertraining geht es nicht primär darum, Wissen zu vermitteln und neue Techniken vorzustellen, sondern es geht darum, den Verkäufern den Kopf zu öffnen für die Möglichkeit, was zu verändern und dadurch auch mehr Erfolg zu haben. Außerdem erklären wir den Verkäufern, warum dieses neue Verhalten funktioniert, denn Menschen unterstützen ein Umfeld, an dem sie mitgewirkt haben. Wichtig ist, dass die Führungskräfte beim Verkäufertraining auch anwesend sind, denn abends moderieren wir eine Vereinbarung, das heißt, es findet eine Vereinbarung statt zwischen Ihren Führungskräften und den Verkäufern und Sie legen sich fest, was Sie ab morgen anders machen wollen. Und das ist eine Vereinbarung nicht mit uns, sondern in Ihrer Firma. Denn der eigentliche Trainer ist Ihre Führungskraft und die eigentliche Herausforderung ist der nächste Morgen, denn das Möbelhaus ist so wie immer und da ist die Aufgabe der Führungskraft, zusammen mit den Verkäufern sich gegenseitig daran zu erinnern: "Leute, wir hatten besprochen, wir wollten folgende Sache anders machen.". Das sind kleine Schritte, aber systematisch durchgezogen bringen sie Ihnen zehn bis 20 Prozent mehr Abschöpfung.
  7. Zu jeder Stufe der Treppenstufenmethode gehört natürlich jede Menge Umsetzungs- und Trainingsmaterial. Wir haben z.B. jede Stufe auf ein Hörbuch gesprochen, denn die meisten Möbelverkäufer fahren viel Auto und haben wesentlich weniger Schwierigkeiten damit, in ihrer Freizeit Inhalte zu hören als zu lesen. Der ganze Prozess ist sehr knapp in der Verkäuferfibel beschrieben. Die wurde bewusst so gemacht, dass sie in die Jackettasche passt und dass sie in unter einer halben Stunde zu lesen ist. Außerdem haben wir kleine Erinnerungskarten, denn viele Sachen werden einfach nicht umgesetzt, weil sie vergessen werden. Wir machen Poster mit den Vereinbarungen, die Sie treffen, damit Sie die aushängen können und auch da alle Leute daran erinnern können. Also, das ganze Material, was Sie brauchen, um in Ihrem Haus die Treppenstufenmethode umzusetzen und damit die Abschöpfung um zehn bis 20 Prozent zu erhöhen, kriegen Sie von uns mitgeliefert als Teil des Programms. 

Möchten Sie wissen, ob das Durchsetzungsprogramm etwas für Ihr Unternehmen ist? Dann vereinbaren Sie eine unverbindliche und kostenlose Verkaufspotenzialanalyse mit mir. Dabei stellen wir in anderthalb Stunden fest, wie viel Potenzial Ihr Möbelhaus hat und ob das Durchsetzungsprogramm etwas für Sie ist. Die Potenzialanalyse ist kostenlos und alle Ideen und Strategien, die wir da zusammen entwickeln, können Sie natürlich alleine für sich umsetzen oder uns dazu nehmen.

Die Entscheidung liegt völlig bei Ihnen. Aber greifen Sie zum Telefon (06101-9953144) oder schreiben Sie mir eine E-Mail (witt@thomaswittconsulting.de).

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Ihr Thomas Witt