"Was ich nicht weiß, macht mich nicht heiß." sagt eine Volksweisheit. Das Problem mit diesen Volksweisheiten ist, dass viele davon einfach Blödsinn sind, den wir, bis wir selber richtig denken konnten, so oft gehört haben, dass wir diese "Volksweisheit" als "wahr" akzeptieren.
"Was ich nicht weiß, kann (und wird) mir in den Hintern beißen."
Was Sie als über Ihren Verkaufsprozess nicht wissen, kann Sie Umsatz kosten, jeden Tag, bei jedem Besucher. Stellen Sie sich vor, Sie würden einen Möbelhändler treffen, der folgende Kennzahlen nicht misst:
- Lieferleistung seiner Auslieferungsteams
- Reklamationsquote
- Kalkulationsaufschlag
- Anzahlungsquote
Sie würden sich fragen, wie er eigentlich sein Geschäft managen kann. Die Wahrheit ist: Dieser Möbelhausbesitzer managed wichtige Bereiche seines Geschäfts im Blindflug. Es gibt im mittelständischen Möbelhandel übrigens immer noch Unternehmer, die diese Zahlen nicht messen oder nicht anschauen (was auf dasselbe herausläuft).
Wenn wir Teile unseres Geschäfts "aus dem Bauch" anstatt mit Kennzahlen managen, nutzen wir das falsche Werkzeug. Mit dem Ansatz "Ich mache das ganz individuell und nach Tagesform" kann man im Geschäftsleben durchaus zeitweilig Erfolg haben. Das ist aber so, als ob ich Russisches Roulette spiele. Bei einem Trommelrevolver mit 6 Kammern und nur einer Kugel kann es durchaus vorkommen, dass ich viele Runden dieses blöden Spiels überlebe, ohne mir die Rübe wegzublasen.
Das heißt aber noch lange nicht, dass ich ein "guter Russisch-Roulette-Spieler" bin. Es gibt keine guten Spieler bei diesem Spiel, sondern nur dumme Spieler, die Glück gehabt haben. Genauso ist es auch bei Unternehmern und Führungskräften, die die wichtigsten Kennzahlen ignorieren.
Eine der besten Fragen für Unternehmer und Führungskräfte ist: "Was messe ich nicht, was ich unbedingt messen sollte?". Denn wir alle wissen:
"Nur was gemessen wird, wird auch gemanaged. Und nur was gemanaged wird, wird auch gemacht."
Wie finden wir heraus, was die enorm wichtigen Kennzahlen (EWK) sind, die der Möbelhandel zur Zeit nicht misst? Wir fragen nach dem "Flaschenhals", dem limitierenden Faktor des Geschäfts.
Wenn ich Möbelhändler frage "Was ist zur Zeit Ihr größtes Problem?", antworten ungefähr 95%: "Wir schaffen es nicht, genügend Besucherfrequenz in den Laden zu bekommen." Die restlichen 5% sagen: "Liquidität", was oft eine Folge von zu wenig Frequenz ist. Hier kommen meine Fragen für Sie:
Wissen (und managen) Sie in Ihrem Möbelhaus auf Tagesbasis:
- Wie viele Besucher Sie tatsächlich haben? (Partien)
- Wie viele dieser "zu wenigen" Besucher angesprochen werden? (Kontaktquote)
- Und wie viele sich beraten lassen? (Gesprächsquote)
- Wie viele der Beratungen mit einem Möbelkauf enden? (Abschlussquote)
Wenn Sie diese Kennzahlen haben, kommen automatisch weitere Fragen dazu. Denn Kennzahlen sind nur das Ergebnis von Aktivitäten und Prozessen. Wenn Ihnen die Zahl nicht gefällt, hilft es nichts zu sagen "Unsere Abschöpfungsquote ist schlecht, sie muss steigen." Das ist so, als wenn Sie morgens mit Ihrer Wage schimpfen würden, um abzunehmen.
Wir müssen erfragen, wie, d.h. mit welchen Aktivitäten und Prozessen diese Ergebnisse produziert wurden.
- Wie viele Verkäufer hatte ich eigentlich gestern auf der Fläche?
- Wie viel Zeit habe ich als Führungskraft gestern aktiv mit Verkäufern auf der Fläche verbracht?
- In welcher Stimmung waren meine Verkäufer? Und ich?
- War meine Morgenbesprechung motivierend? (In der Erfahrung meiner Kunden einer der wichtigsten Faktoren für hohe Abschöpfung)
- Wie sprechen meine Verkäufer Kunden an?
- Was passiert dann?
- Wie kommen sie ins Gespräch?
- Wie leiten sie den Abschluss ein?
- Was passiert, wenn der Kunde sagt: "Ich will noch mal schlafen."?
Wenn Sie wissen wollen, wie die Abschlussstatistik der meisten Möbelhäuser aussieht und welche Verkäuferfehler (die im Grunde alle Management-Fehler sind) dazu führen, dass 80% aller Besucher wie Geheimagenten durch ihr Möbelhaus laufen, ohne einem Verkäufer zu sagen, was sie dort eigentlich wollen, schauen Sie dieses kurze Video an.
Wenn Sie bereit sind, Ihre Verkaufsstatistik aktiv zu managen kann Ihnen dieser Artikel helfen. Hier bekommen Sie auch unsere Excel-Vorlage zur Erfassung und Analyse der Frequenz und Abschöpfung.
Ihr Thomas Witt
