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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Die eine Frage, mit der Sie die Persönlichkeit eines Menschen sofort einschätzen können

Wer wünscht sich nicht, z.B. bei einem Vorstellungsgespräch, blitzschnell einschätzen zu können, was für ein Mensch sein Gesprächspartner ist. Das normale Vorgehen dafür ist, seinem Gegenüber Fragen zu stellen, und zwar darüber, wie er sich selber sieht.

Wir wir andere sehen, verrät mehr über uns als wie wir uns selber sehen.png

Fragen wie: „Was sind Ihre Stärken?“ (richtige Standardantworten: Teamplayer, Durchhaltevermögen…), „Welche Grundwerte sind für Sie wichtig?“ (richtige Standardantworten: Ehrlichkeit, Erfolg, persönliches Wachstum …) zeigen nur, wie unser Gesprächspartner von uns wahrgenommen werden möchte, nicht wie seine Persönlichkeit wirklich ist. 

 
 
 
 
 
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Auch die Aufforderung: „Nennen Sie bitte drei persönliche Schwächen!“ (richtige Standardantwort z.B.: „Ich werde ungeduldig, wenn es nicht schnell genug vorangeht.“) gibt nur Auskunft darüber, welche „Schwächen" im Arbeitsleben akzeptiert oder sogar willkommen sind. Die beste Antwort auf die Frage nach den persönlichen Schwächen hörte ich einmal von einem schmunzelnden Bewerber in einem Einstellungsgespräch: „Ich flunkere manchmal, wenn man mir dumme Fragen stellt.“. Der Verkaufsleiter reagierte amüsiert, der Personalleiter angefräst.

Wesentlich aufschlussreicher ist die Frage, was unser Gesprächspartner von anderen Menschen denkt. Der Grund dafür ist, dass Menschen eigene Qualitäten verstärkt bei anderen sehen. Ein gutmütiger Mensch sieht andere auch als gutmütig, ein egoistischer Mensch sieht die anderen als Egoisten. Lesen Sie dazu auch meinen Artikel über die gefährliche Manager-Krankheit: "Augen-Tinnitus bei Führungskräften". 

Eine Studie (Wood et al., 2010, Journal of Personality and Social Psychology, hier zitiert nach PsyBlog) fand heraus: 

„Eine Menge von negativen Persönlichkeitsmerkmalen geht mit einem negativen Bild von anderen Menschen einher. Die einfache Tendenz, andere Menschen negativ zu sehen, zeigt eine höhere Wahrscheinlichkeit von Depression und anderen Persönlichkeitsstörungen.“.

Für die Studie wurden die Teilnehmer gebeten, die positiven und negativen Charakteristiken von drei anderen Menschen zu nennen. Je positiver die Teilnehmer andere Menschen bewerteten, desto froher, enthusiastischer, fähiger und emotional stabiler waren sie. Menschen, die andere positiver einschätzen, sind auch mit ihrem eigenen Leben zufriedener, stellte die Studie fest.

Im Gegensatz dazu hatten die Teilnehmer, die andere negativ bewerteten, ein höheres Niveau von Narzissmus (Selbstverliebtheit) und „antisozialem Verhalten“ (O-Ton der Studie).

Die Forscher testeten die selbe Teilnehmergruppe ein Jahr später mit den gleichen Resultaten. D.h. die Frage „Was denken Sie über andere?“ ermöglicht Erkenntnisse über tiefe, langfristig beständige Persönlichkeitsmerkmale.

Das war schon vor Jahrhunderten bekannt, wie uns eine aus dem Mittelalter überlieferte Geschichte zeigt: Ein Wanderer kommt abends an ein Stadttor, klopft an, und begehrt Einlass, als der Torwächter ihn durch die kleine Sichtluke fragt, was er will.

Der Torwächter fragt ihn: „Bevor ich dich in unsere Stadt lasse, beantworte mir bitte eine Frage: Wie waren die Menschen in der Stadt, aus der Du zu uns kommst?“. Das Gesicht des Ankömmlings verfinstert sich: „Die Menschen dort, wo ich herkomme, sind schlecht, verlogen, böse und neidisch. Aber sag mir: Wie sind denn die Menschen hier?“. Der Torwächter antwortet: „Die Menschen in unserer Stadt sind genauso. Am besten ziehst Du weiter und suchst Dir eine bessere Stadt“.

Eine Stunde später kommt ein weiterer Wanderer, den der Torwächter nach den Menschen seines Heimatortes fragt. Der Wanderer antwortet mit einem wehmütigen Gesichtsausdruck: „Die Menschen dort waren interessant. Wir haben zusammen gearbeitet, gefeiert, aber auch gestritten. Sie waren im Großen und Ganzen gute Menschen, direkt, ehrlich und wettbewerbsorientiert. Aber so gut mir die Menschen auch dort gefielen, jetzt war es für mich an der Zeit weiterzuziehen, da ich Neues erleben und daran wachsen will. Aber sage mir, lieber Torwächter, wie sind denn die Menschen in deiner Stadt?“. Und der Torwächter antwortete: „Ungefähr so sind auch die Menschen in der Stadt, in der ich dich jetzt gerne willkommen heiße.“.

Verhalten Sie sich wie der weise Torwächter, bevor Sie einen Menschen in Ihr Geschäft, Ihr Team oder Ihr Leben lassen. Ob Sie ein Inhaber sind, der ein Einstellungsgespräch führt oder ein Mitarbeiter, der mit einem neuen potenziellen Chef redet, im Gespräch mit einem neuen potenziellen Geschäftspartner oder bei einem ersten Date: Fragen Sie den Neuankömmling, wie er die Menschen dort fand, wo er herkommt. Sie werden mehr über seine Persönlichkeit lernen als mit allen Fragen zu seinem eigenen Charakter.

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