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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Neue Forschungserkenntnisse: Die Persönlichkeitsmerkmale von Top-Verkäufern

Haben Sie sich schon immer gefragt, was einen Top-Verkäufer vom Durchschnitt unterscheidet? Bis jetzt gab es darüber erstaunlich wenig wissenschaftliche Ergebnisse. Als relativ gesichert galt die Erkenntnis, dass 3 von 4 Verkäufern keine Ahnung vom Verkaufen haben, was wir alle schon ohne Studie wussten.
Die Firma Kurlan & Associates hat aber in den letzten 24 Jahren über 700.000 Verkäufer bewertet, um das herauszukriegen, was einem oberflächlichen Besucher im deutschen Einzelhandel schon immer klar war: 
„Da mir ein besseres Wort nicht einfällt: Die meisten Verkäufer sind einfach Sch§!sse“
("For lack of a better word, they suck,“),
sagt Dennis Connelly, Vizepräsident bei Kurlan.
Die Zahl von 75% Voll-Ausfällen wird verständlich, wenn man sich überlegt, dass die meisten Menschen, die in den Verkauf gehen, keinerlei formales Training in einem Verkaufsprozess haben. Ihnen werden lediglich ein paar Produktmerkmale beigebracht.
Wie viele Berufe gibt es eigentlich noch, in denen es keine formale Ausbildung gibt?
Alle Verkäufer und ihre Chefs sind der Meinung, dass man Verkauf „ganz individuell“ macht und es eine „Kunst“ oder „Begabung“ ist. Stellen Sie sich vor, Ärzte oder Handwerker würden so operieren. Viele von uns wären tot, weil der Arzt halt nicht „begabt“ ist und der Handwerker sich beim Bau des Hauses an keinen Prozess gehalten hat, sondern ganz individuell und nach Tagesform gemauert hat. 
Die Studienresultate der OMG-Gruppe legen nahe, dass „ganz individuell“ im Verkauf in 3 von 4 Fällen ganz sch&%$e ist.
Die Verteilung der Verkäufer ist ohne systematische Entwicklung und Begleitung immer ungefähr gleich:
  1. Ca. 6% der Verkäufer gehören zur „Elite“, die von Natur aus gut verkaufen. 
  2. Weitere 20% sind ok, könnten aber besser sein.
  3. Dann kommen die 74% Verkäufer, die Schwierigkeiten haben. Die meisten (2/3) aus diesen 74% könnte mit Training ganz gut werden. Nur die 25% am unteren Rand sind hoffnungslos, nicht nur weil sie ineffektiv sind, sondern weil sie komplett beratungsresistent sind. „Sie wissen schon alles.“
Diesen Effekt beschrieb schon Sokrates vor 2.500 Jahren:
"Der Kluge lernt aus allem und von jedem, der Normale aus seinen Erfahrungen und der Dumme lernt gar nicht, denn er weiß alles besser."

Sokrates, (470 - 399 v. Chr.), griechischer Philosoph. 

Laut Connelly, dem Autor der Studie, ist dieses Verhältnis über alle Branchen und Firmengrößen ungefähr gleich. Ich habe jahrelang bei interessierten Möbelhändlern mit hellseherischen Fähigkeiten gepunktet, indem ich orakelte: „Wenn Sie 20 Verkäufer haben, verkaufen Ihre besten 2-3 Verkäufer doppelt so viel, wie der Durchschnitt, fünf sind ganz gut und beständig. Ungefähr 10 sind schwach, aber trainierbar und die letzten 3-4 sind eigentlich nicht tragbar.“. Ich lag damit fast jedes Mal richtig. 
Wie man also ein schlechter Verkäufer wird, scheint klar zu sein: Keine Ausbildung, kein Training, kein Prozess und sich auf Begabung, Naturtalent und Tagesform verlassen. Lesen Sie mehr dazu im Artikel "
Dabei sind die Erfolgsprinzipien beim Verkaufen völlig logisch und für jeden nachvollziebar. Nach Brian Tracy, einem Verkaufstrainer dessen Institut über 350.000 Verkäufer nach ihren Gedankenmustern befragt hat, ist es einfach:
„Wenn Du denkst wie erfolgreiche Verkäufer denken, wirst du irgendwann die Resultate bekommen, die diese Verkäufer haben. Der Startpunkt für das Lernen und für die Verbesserung Deiner Verkaufsfähigkeiten ist, anzufangen, so zu reden und zu denken wie die Besten. Wir haben in den letzten 25 Jahren über 350.000 Verkäufer gefragt, worüber sie die meiste Zeit nachdenken. Dann haben wir ihre Einkommen mit ihren Gedankenmustern vergleichen, um zu ermitteln, welche Gedanken mit den höchsten Einkommen korrellieren.
Und wollen Sie wissen, worüber die erfolgreichsten Verkäufer die meisten Zeit nachdenken? Ganz einfach: Sie denken darüber nach, was sie wollen und wie sie das erreichen können. Sie denken und reden den ganzen lieben langen Tag über ihre Ziele und darüber, wie sie mehr verkaufen können.“
Das genaue Gegenteil definiert nach unserer Erfahrung erfolglose Verkäufer:
  • Sie haben keine Ziele,
  • reden nur über Dinge, die sie nicht kontrollieren können und
  • darüber, warum es unmöglich ist, Leistung zu bringen.
  • Sie denken die meiste Zeit daran, was sie nicht wollen, was sie nicht haben können und warum nicht. 

Auch dieser Ansatz funktioniert. Energie folgt der Aufmerksamkeit und wenn wir unsere Aufmerksamkeit auf das lenken, was wir nicht wollen (fiese Kunden, böse Kollegen, ärgerliche Chefs), bekommen wir mehr davon.  Lesen Sie dazu auch den Artikel: „7 Strategien für den erfolglosen Möbelverkäufer“ und „Handbuch für Versager", dann haben Sie die Bauanleitung für miserable Ergebnisse im Möbelverkauf verstanden. 

Jetzt hat Steve W. Martin, der Autor der „Heavy Hitter Sales“ Serie, für eine im Harvard Business Review erschienenen Studie über 1.000 Top-Verkäufer befragt und sie mit Verkäufern verglichen, die über 25% unter ihren Vorgaben blieben (das gilt außerhalb des Möbelhandels als eher schlecht).

Folgende Merkmale machen nach seiner Studie gute Verkäufer aus:

Sprachliche Gewandtheit
Top-Verkäufer in der Studie kommunizierten nach Standard-Tests auf dem Niveau der 11.-13. Schulklasse, während sich die "Minderleister" sprachlich in der 8. und 9. Klasse bewegten. Soweit keine Überraschung. Auch die von vielen Verkäufern gerühmte Fähigkeit, sich sprachlich an untere Bildungsschichten anzupassen, setzt voraus, die Sprache der Bildungsbürger überhaupt erstmal zu beherrschen. 
Zielorientierung und Leistungswillen
84% aller Top-Verkäufer erreichen ihre Verkaufsziele einfach, weil sie sehr fokussiert auf Ziele und Leistung sind. Sie behalten ihre Ziele im Auge und verfolgen ihren Fortschritt einschließlich ihrer Aktivitätsstatistiken (Kontakte, Gespräche, Abschlussquote etc.). Das deckt sich mit der oben erwähnten Brian Tracy Studie.
Innerer Pessimismus
Obwohl fast alle befragten Verkäufer sich als Optimisten beschreiben, sind die top 66% der befragten Verkäufer eher Pessimisten. „Der innere Pessimismus treibt den guten Verkäufer, seine eigene Leistung, die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses und seine Glaubwürdigkeit beim Kunden kritisch zu hinterfragen.“, schreibt Steve W. Martin.
Wir alle kennen eher das genaue Gegenteil: Verkäufer die so von sich eingenommen sind, das für Selbstkritik kein Platz ist. Lesen Sie hierzu auch den Artikel: „Deutschland sucht den Superverkäufer“. 
Top-Verkäufer nutzen ihre natürliche Skepsis dafür, den Kunden noch eingehender zu befragen und tiefer auf ihn einzugehen, anstatt vorauszusetzen, dass er schon kaufen wird. Schlechte Verkäufer fangen dagegen munter an, einfach Ware zu zeigen und Lösungen zu präsentieren, ohne genau zu wissen, was den Kunden bewegt. 
Einfluss der Führungskräfte
Die bloße Zeit, die Führungskräfte mit ihren Verkäufern verbringen, scheint sich weniger auszuwirken, als die Themen der Besprechung. Die Hälfte aller Befragten sagt, dass ihre Führungskraft wichtig ist für das erreichen ihrer Ziele und dass sie täglich mit ihren Managern über ihre Ziele sprechen (die Antwort wäre im deutschen Möbelhandel nicht so ausgefallen). 
Als aber die Überflieger und Minderleister befragt wurden, was eine gute Führungskraft ausmacht, schienen sie Wert auf unterschiedliche Fähigkeiten zu legen. 
Top-Verkäufer:
  • „Führungswille und Management-Fähigkeiten“,
  • „praktische Erfahrung und Intuition beim Verkaufen,“ und
  • „Kommunikation und Coaching-Fähigkeiten“. 
Minderleister: „Branchenkenntnis und Produktwissen,“ und „kämpfen für das Team“. 
Während also die Besten ihre Manager nutzen, um ihre eigenen Verkaufsstrategien zu schärfen und zu verbessern, nutzen erfolglose Verkäufer ihre Vorgesetzten als Enzyklopädie für Produkt- und Branchenwissen, das sie sich nicht merken können oder wollen. Auch diese Tatsache haben viele Führungskräfte im deutschen Möbelhandel aus eigener, leidvoller Erfahrung auch schon geahnt. 
Einstellung zur eigenen Verkaufsorganisation
Die Überflieger schätzten die Motivation, Standards und den Grad der Verbindlichkeit ihrer Firma wesentlich höher ein als weniger erfolgreiche Verkäufer. Sie waren überwiegend der Meinung, dass Verkäufer für ihre Ergebnisse verantwortlich seien und auch verantwortlich gemacht würden. Diese Meinung teilte nur weniger als ein Viertel der schwachen Verkäufer. Dahinter steckt das Prinzip, dass Menschen, die nach höheren Standards leben, nunmal erfolgreicher sind. 
Teamgeist scheint auch eine Rolle zu spielen. Als die Verkäufer gebeten wurden, den Teamgeist ihrer Firma mit dem anderer Firmen zu vergleichen, gab mehr als die Hälfte der Top-Verkäufer an, dass ihr Verkaufsteam besser motiviert sei als der Durchschnitt. Die weniger erfolgreichen Verkäufer waren zu weniger als 40% dieser Meinung. Erfolgreiche Verkäufer finden ihr Team besser als erfolglose, auch wenn es das gleiche Team ist! Sie schließen einfach von sich auf die anderen.
Interessanterweise stand der persönliche Erfolg von Verkäufern in keinen Zusammenhang zum Wachstum der Firma, für die sie arbeiteten. Sowohl in Firmen mit über 20% Wachstum wie auch 5-20% Wachstum, Stagnation und rückläufigen Verkäufen war der Prozentsatz von Top-Verkäufern ungefähr gleich. Was lernen wir daraus?
  1. Gute Leute verkaufen halt überall gut.
  2. Und eine döspaddelige Firma bleibt es auch, wenn ein paar gute Verkäufer für sie arbeiten. 
Welche Persönlichkeitsmerkmale finden Sie bei Möbelverkäufern wichtig? Schreiben Sie uns in der Kommentarbox unten!
Bis dahin
Ihr Thomas Witt
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