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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Die Sonneborn-/Zimmermann-Gruppe über den Erfolg des Durchsetzungsprogramms

Von 2012 bis Ende 2014 führte die Thomas Witt Consulting GmbH bei Sonneborn/Zimmermann und den zugehörigen Filialen ein Durchsetzungsprogramm durch. Obwohl die Umsätze in den Jahren davor stetig gewachsen waren, sah die Geschäftsleitung die Notwendigkeit, im Verkaufsprozess effektiver zu werden.

„Die Werbeschraube ist komplett ausgereizt. Wir machen viel und professionell Werbung. Trotzdem wird es immer schwieriger, dieselbe Anzahl von Besuchern ins Haus zu bekommen.“ sagt Thomas Aumer, Personalleitung. „Wir wollten mit dem Durchsetzungsprogramm vor allem die Kontaktstärke unserer Verkäufer am Kunden verbessern.“ sagt Thomas Hollweg, Mitinhaber und Geschäftsführer. „Es war uns damals schon klar, dass wir vorne im Prozess, im Kundenkontakt, die meisten Besucher verlieren.“ fügt Thomas Aumer hinzu.

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"Wir hatten aber überhaupt kein Problem zu dem Zeitpunkt, als wir das Projekt begonnen haben. Es lief damals eigentlich "bombig". Von der betriebswirtschaftlichen Seite hätten wir es nicht gebraucht.“ schildert Thomas Aumer die Ausgangslage Ende 2011. "Uns war aber klar, dass die Frequenz abnehmen würde. Die Frage war nun: Wie können wir mit weniger Besuchern noch mehr Umsatz machen? Damit beschäftigt sich außer Thomas Witt in der Branche niemand systematisch. Jetzt sind wir aber heilfroh, dass wir vor zwei Jahren begonnen haben, denn die Frequenz, das heißt die Anzahl der Besucher, ist dramatisch eingebrochen. Die Frequenz hat uns schneller eingeholt, als wir es erwartet hatten.“ freut sich der Personalleiter Ende 2013 über den Erfolg.

Dabei war den Entscheidern aus der Vergangenheit völlig klar, dass einmalige Trainingsaktionen langfristig überhaupt nichts verändern. „Bei Herrn Witt lernten wir ein durchdachtes Konzept kennen, das von A-Z den gesamten Verkaufsprozess abdeckt, von dem Zeitpunkt, an dem die Tür aufgeht bis zum Auftrag. Herr Witt machte uns klar, dass es keinen Zweck hat, nur die Verkäufer zu schulen. Auch die Führungskräfte brauchen Hilfe, wenn sie die Verkäufer dazu bringen sollen, ihr Verhalten zu ändern. Die Thomas Witt Consulting ist nach unserer Auffassung der einzige Anbieter am Markt, der beides kann und das in einem aufeinander abgestimmten System.“ sagt Thomas Aumer. „Das Durchsetzungsprogramm hat seinen Namen zu recht: Es sorgt dafür, dass die Führungskräfte und auch die Geschäftsleitung die neuen Verhaltensweisen und Prozesse tatsächlich durchsetzen. Die Umsetzung wird durch wöchentliche Telekonferenzen mit den Führungskräften und der Geschäftsleitung sichergestellt. Dabei wird mit energischem Nachdruck darauf gedrungen, dass neues, anderes Verhalten an den Tag gelegt wird und die Umsetzungserfolge der letzten Woche werden besprochen.“ 

Die Führungskräfte haben systematisch ihr eigenes Verhalten verändert. Denn nur wenn die Führungskräfte anders führen, werden die Verkäufer anders verkaufen. „Ich lobe jetzt wesentlich mehr und schaffe es, besser auf die Mitarbeiter einzugehen. Wenn einmal Kritik notwendig ist, nutze ich den Prozess "Kritisieren ohne zu verletzen", beschreibt Werner Reineri, Hausleitung des Küchenhauses von Möbel Zimmermann sein Erfolgsrezept. "Dies wirkt sich bei meiner Verkaufsmannschaft in deutlich mehr Motivation aus. Wir haben weniger "Clubs" von stehenden Verkäufern in der Ausstellung. Die Wahrnehmung der Kunden und die Ansprache ist aktiver und wir verwickeln mehr Kunden in eine Bedarfsermittlung.“ freut sich der Hausleiter. "Da wir jetzt einem klar definierten Verkaufsprozess folgen, habe ich mehr Einfluss auf das Vorgehen der Mitarbeiter und kann den Verkauf besser steuern. Ich habe gelernt, meine Zeit und meine Aktivitäten besser zu planen und dadurch ungefähr 2-3 Stunden für aktive Mitarbeiterführung gewonnen. Die Auswirkungen des Durchsetzungsprogramms auf die Verkäufer ist klar zu beobachten, da in dieser ersten Etappe des Programms nur ein Teil aller Verkaufsmitarbeiter trainiert wurde. Die Teilnehmer haben gegenüber den anderen Fortschritte von 5 - 50% in der Effizienz ihres Verkaufsverhaltens gemacht.

Henning Müller, Hausleiter des Zimmermann Express, sieht klare Unterschiede zu anderen Trainings: "Das Besondere am Durchsetzungsprogramm der Thomas Witt Consulting ist, dass die Teilnehmer durchweg in die Pflicht genommen werden, sich mit den Themen auseinanderzusetzen und das neue Verhalten in die tägliche Arbeit zu integrieren. "Nichts machen ist nicht!“. Es handelt sich eben nicht um ein Training, sondern um ein Durchsetzungsprogramm. Und die Durchsetzung wird auf allen Ebenen, von der Unternehmensspitze über die Hausleiter bis zum Verkäufer sichergestellt. Überrascht hat mich, wieviel Gewichtung das Programm auf die zwischenmenschliche Ebene legt: beim Verkauf, sowie bei der Führung. Ich habe gelernt, dass wir, wenn wir Verhalten verändern wollen, die Menschen nicht nur mit dem Verstand, sondern auch mit dem Herz mitnehmen müssen. "Dabei sein ist nicht alles!" wie bei anderen Trainings, sondern jeder Teilnehmer verpflichtet sich auf konkrete Umsetzungsschritte, die dann freundlich aber permanent nachgehalten werden,.“ hebt Herr Müller hervor. „Ich habe durch die Arbeit mit Herrn Witt und Herrn Skupien gelernt, besser Prioritäten in meinen Aufgaben zu definieren und Verantwortung abzugeben. Ich schaffe es dadurch, mich nicht mehr so in den Wirbelsturm des Tagesgeschäfts involvieren zu lassen und nicht alles selber zu machen, sondern mehr zu delegieren. Das erlaubt mir, mir jetzt mehr Zeit für die Verkaufssteuerung und die Verkaufskollegen zu nehmen." 

"Das Durchsetzungsprogramm der Firma Thomas Witt Consulting, das wir dieses Jahr begonnen haben, hält was es verspricht. Ca. 80% aller Verkäufer haben ihr Verhalten konkret verändert,.“ freut sich Paul-Günter Bäumer, Verkaufsleiter Möbel Zimmermann in 2012. „Für die Umsetzung des neuen Verkaufsprozesses gibt es in diesem Programm zahlreiche Hilfen: die klar strukturierte Treppenmethode, mit Hörbuch-CDs, Erinnerungskärtchen etc. für jede Stufe. Wir arbeiten jetzt wesentlich besser als Team, die Verkäufer sind permanent auf der Fläche in Bewegung. Kunden loben uns verstärkt für die Qualität der Beratung und die Freundlichkeit der Verkäufer.“ zieht der Verkaufsleiter Bilanz.

„Wir haben zu 100% bekommen, was wir wollten und in puncto Führungskräftetraining und Selbstentwicklung noch wesentlich mehr.“ urteilte Thomas Aumer nach der ersten Stufe des Durchsetzungsprogramms. „Wir sind stärker in der Menschenführung und in der Steuerung des Verkaufsprozesses geworden. Das bedeutet für uns mehr Umsatz.“ fügt Thomas Hollweg hinzu. „Die Verkäufer kommen aufmerksamer und geschickter in den Kontakt und dann in das Verkaufsgespräch. Wir sehen, dass sich die Kontaktquote deutlich erhöht hat. Die geschulten Verkäufer hören dem Kunden besser zu und entwickeln mehr Verständnis für den Raum und die wirklichen Wünsche des Kunden, anstatt sich nur auf das Möbelstück zu konzentrieren. Das verhindert überflüssig lange Beratungen und planlose „Museumsführungen“ bei denen der Kunde mit Produkten überhäuft und überfordert wird. Kunden loben unsere Verkäufer verstärkt für ihr Engagement und gute Beratung.“

„Jeder Mitarbeiter konnte in der Schulung das Geheimnis seines Erfolges finden. Wir fragen bei jedem Verkäufer: wo sind seine Qualitäten? Genau die werden gesteigert und gefördert und auf der Fläche richtig eingesetzt. Allen gelingt es jetzt, durch den Einsatz von Eisbrechern, den Erstkontakt zum Kunden leichter und vielseitiger  aufzubauen. Die Treppenmethode hat zu einer höheren Abschöpfung geführt. Wir konnten das Jahr 2014 mit 6% Umsatzplus abschließen.“ ziehen Andreas Lindberg und Markus Schmitten, Hausleiter und Stellvertretender Hausleiter der Filiale Sparkauf Bilanz.

„Das große Ziel 2012 als die Schulungen begannen, war einen Kunden pro Tag mehr abzuschließen. Und dieses Ziel haben Herr Hainke (Hausleiter) und ich dieses Jahr erreicht. Durch konsequentes umsetzen der Treppenstufenmethode und einen dadurch klaren Verkaufsprozess, haben wir dieses Jahr jeden Tag im Schnitt 3,5 Kunden mehr die kaufen Tag für Tag.“ zieht Markus Eichhammer, Teamleitung Verkauf im Top-Wohndiscount nach drei Jahren Durchsetzungsprogramm Bilanz. „Nach anfänglich regelmäßigen Diskussionen über die Notwendigkeit von Verkaufsstatistiken und den wöchentlichen Zielbesprechungen zieht jetzt das gesamte Team jetzt an einem Strang. Jeder Mitarbeiter hat immer ein konkretes Wochenziel, an dem er arbeitet und über das dann berichtet wird. Wir besprechen jede Woche wie, was, wann und wo umgesetzt wurde. Und durch diese ständige Erinnerung erhält jeder immer wieder neue Denkanstöße. Es macht Spaß zu sehen, wie sich alle Kolleginnen und Kollegen hier in der Filiale dadurch und durch viele Einzelgespräche verändert haben und gewachsen sind, sowohl persönlich als auch beim Umsatz. Diese Veränderungen merkt auch unsere Kundschaft, denn es sind sehr viele Kunden, die mittlerweile eben nicht mehr erst noch woanders schauen, sondern direkt zu uns kommen, weil hier beim letzten Mal alles so super geklappt hat und die Kunden Spaß hatten, bei uns zu kaufen.“ Das zeigt sich auch am Umsatz: „Wir werden das Jahr 2014 im Top-Wohndiscount als bestes Jahr und mit Rekordumsatz abschließen und erstmals auch wieder mit deutlich mehr Kunden, die hier gekauft haben.“ schreibt der Markus Eichhammer im Dezember 2014.

Ein Verkäufer aus der Mitnahme bedankte sich bei der Abschlussveranstaltung bei Jürgen Skupien, dem Trainer: „Vielen Dank für das iPhone“. „Welches iPhone?“ fragte der Trainer verdutzt zurück. „Das iPhone, das ich mir mit dem Geld gekauft habe, was ich durch das Training mehr verdiene. Statt ungefähr 50.000 pro Monat schreibe ich jetzt 80.000 Euro und das macht bei meiner Provisionsregelung eine Menge aus. Ich habe von dem zusätzlichen Geld auch schon einen schönen Wochenend-Trip mit meiner Frau gemacht.“ antwortete der Verkäufer. 

"Der Erfolg der Maßnahme lässt sich sehen. Wir haben in den meisten Häusern ein enormes Umsatzwachstum erreicht. Der Verkaufsprozess ist jetzt wesentlich besser gesteuert und die Zufriedenheit der teilnehmenden Mitarbeiter hat sich enorm verbessert.“ Zieht Thomas Aumer Bilanz. 

Die Maßnahme wurde zwei mal verlängert, damit alle Verkäufer trainiert werden konnten. Das Programm endete im Dezember 2014.