<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1713322902305350&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Ein Plädoyer gegen die Rabattschlacht im Möbelhandel

Es gibt Verkaufsmythen im Möbelhandel, Missverständnisse, die dauerhaft Umsatz und Marge kosten. Über die „6 Verkaufsmythen, die den Möbelhandel jeden Tag ein Vermögen kosten“ habe ich vor einiger Zeit einen Artikel geschrieben. 

Hier kommt der 7. Verkaufsmythos: "Wir haben dieses Sofa billiger verkauft.“

Das höre ich oft Möbelhändler oder Möbelverkäufer sagen. Ist aber falsch. Der Preis des Sofas war mit dem Hersteller schon verhandelt. Was Sie tatsächlich billiger verkauft haben, war Ihre eigene Dienstleistung. Und das hat Folgen.
Mobelverkauf_der_Zukunft.jpg
Der Marketingphilosoph Seth Godin schreibt dazu in seinem Artikel „Die Tyrannei des niedrigsten Preises“ (das englische Original finden Sie hier: The tyranny of lowest price):

"Den Preis zu senken, ist eine eindimensionale Strategie auf einer einzigen Achse. Entweder ist es billiger oder nicht.
Auf lange Sicht führt aber dieses Rennen nach unten in einem umkämpften Markt zu Brutalität. Die Brutalität, Ihren Zulieferern zu schaden, die Brutalität, Ihre eigene Moral und Mission zu verraten. Jemand anderes wird immer bereit sein, einen Cent tiefer zu gehen, als Sie es gerade sind. Und um weiter in diesem Wettbewerb zu bleiben, haben Sie immer beschränktere Möglichkeiten. 
Das Problem mit diesem „Wettlauf nach unten" ist, dass Sie tatsächlich gewinnen könnten. Schlimmer noch, Sie könnten als zweiter ankommen. 
Um den Preis eines Ebooks um einen Dollar, oder ein Flugticket um 10 Dollar zu reduzieren (und das sind Rabatte, die wenige ohne direkten Vergleich überhaupt bemerken) müssen Sie auch die Redaktion, das Training der Mitarbeiter oder die Sicherheitsmaßnahmen entsprechend kürzen. Zu Anfang zieht die Senkung Ihres Preises noch kluge Effizienzen nach sich. Es zwingt zu besseren Entscheidungen, die auch bessere Ergebnisse bringen.
(Übertragen auf den Möbelhandel: Um den Preis des Sofas um 500 Euro zu senken, müssen Sie am Training und der Bezahlung der Verkäufer, an der Besetzung der Tourenplanung, an der Ausrüstung des Auslieferungsteams sparen). 
Sie müssen an Ihrer Unternehmenskultur sparen, an der Art, wie Menschen behandelt werden. Sie müssen willens sein, entweder weniger fürsorglich oder härter als ihr Mittbewerber zu sein. 
(Übertragen auf den Möbelhandel: Wenn Sie die Rabattschiene weiterfahren wollen, entscheiden Sie sich, ob Sie IKEA oder Lutz sein wollen).
Jede große Marke (sogar die mit niedrigen Preisen) ist für etwas bekannt, außer wie billig sie ist. 
Henry Ford hat sich seinen frühen Erfolg damit verdient, dass er die Prinzipien der Massenproduktion und der austauschbaren Teile für ein großartiges Rennen um die effizienteste Autoproduktion aller Zeiten nutzte.
Aber dann verstanden er und sein Team, dass Menschen nicht unbedingt das billigste Auto kaufen wollten. Sie wollten ein Auto, auf das sie stolz sein konnten. Sie wollten ein Auto, das ein bischen sicherer war, mehr Stil hatte. Ein Auto, das von Menschen gebaut wurde, die genug verdienten, um auch ihrer Umgebung etwas geben zu können.   
Auf lange Sicht ist die Strategie, einfach billiger zu sein, eine Zuflucht für Menschen, die nicht das Flair haben etwas zu entwerfen, wofür Kunden zahlen wollen. Für Menschen, die nicht die Stärke haben, auf ihr Produkt oder Dienstleistung zu zeigen und zu sagen: „Das ist nicht das billigste. Aber es ist es wert.“
Seth Godin

Wie wollen Sie sich für die Zukunft positionieren? Als der Billigste oder der Beste? Beides geht nunmal nicht. Diese Fragen müssen sich sowohl Möbelhändler wie auch jeder einzelne Möbelverkäufer stellen. Schreiben Sie mir! Ich freue mich darauf.  

TWC-blog__Selbstpoträt,_nett
Ihr Thomas WittErfahren-Sie-die-7-Gründe

   

   

TWC_Blog_-_000_(Kostenlose_Verkaufspotentialanalyse)