Eine einfache Verkaufstechnik, die Ihren Umsatz sofort verdoppeln kann

Haben Sie sich nicht auch schon oft gewünscht, dass andere Menschen öfter auf Ihre Wünsche und Vorschläge eingehen? Hören Sie öfter ein "Nein" als ein "Ja", wenn Sie als Möbelverkäufer Besucher kontakten? Machen Mitarbeiter manchmal nicht das, was Sie von Ihnen wollen? Dann lesen Sie weiter, denn Hilfe naht!

Die EINE und einfachste Überzeugungstechnik

Holen Sie sich mit einem zusätzlichen Satz doppelt so viel Zustimmung ab. Egal was manche Verkaufstrainer behaupten, es gibt kein lebensveränderndes Verkaufsgeheimnis, um mit weniger Aufwand mehr zu verkaufen. Auch in der Führungsarbeit gibt es keine Wunderpillen. Die Realität ist, dass kleine Veränderungen, die systematisch und dauerhaft angewendet werden, über die Zeit große Erfolge bringen.   

Ich werde in den nächsten Wochen über solche kleinen Beeinflussungstechniken schreiben. Das sind Veränderungen, die erstmal klein aussehen, aber große Wirkung entfalten, wenn man sie täglich, bei jedem Kunden- und Mitarbeitergespräch anwendet. Dabei sind es keine fiesen Tricks, mit denen wir alten Omas Abonnements an der Haustür aufschwatzen, sondern Prinzipien, die das menschliche Miteinander eleganter, klarer und für beide Seiten erfolgreicher machen. Die Wirkung der drei Techniken dieser Reihe ist

Die “Sie sind frei, zu tun was Sie wollen”- Technik

Menschen hassen es, gesagt zu bekommen, was sie tun, denken oder fühlen sollen. Das kommt aus der Steinzeit, als jede Unterordnung die eigene Position im Rudel und damit die Überlebenswahrscheinlichkeit schwächte. Alle Menschen, denen Sie heute begegnen, sind Nachkommen von tausenden von Generationen von Alpha-Tierchen, die sich über millionen Jahre erfolgreich dagegen gewehrt haben, sich von anderen unterbuttern zu lassen. Denn für die hinteren Ränge in der Hackordnung des Steinzeitrudels, für die, die bei den Positionskämpfen nachgaben, gab es nie genug Essen, immer die gefährlichsten Aufgaben und außerdem keine Partner zum Fortpflanzen. Diese Nachkommen von Alpha-Tieren (auch wenn sie manchmal nicht so wirken) reagieren instinktiv auf Druck mit Gegendruck, oder Flucht.   

Wenn Sie also wollen, dass Menschen "Ja" zu ihren Wünschen sagen, erklären Sie ihnen direkt, nachdem Sie ihnen gesagt haben, was Sie wollen, dass sie frei sind, auch Nein dazu zu sagen. Du lässt ihnen die Wahl.

Hm? Warum sollte das die Erfolgsquote erhöhen? Sollten wir ihnen nicht lieber mit schlimmen Konsequenzen drohen, wenn sie nicht tun, was wir von ihnen verlangen? 

Der Grund, warum das funktioniert, ist einfach: Menschen mögen Wahlfreiheit - vor allem Verkäuferinnen und Verkäufer.

Denn in der Realität haben sie meistens die Wahl. Der Kunde tut sowieso, was er will und, wenn wir mal ehrlich sind, der Mitarbeiter oft auch. Zumindest wenn der Chef gerade nicht schaut.

Indem wir dem anderen seine Wahlfreiheit zusichern, umgehen wir den steinzeitlichen “Druck-erzeugt-Gegendruck”-Reflex. Wir minimieren damit die Wahrscheinlichkeit, dass der andere seine Freiheit nutzt, um "Nein" zu unserem Plan zu sagen.

Ich habe das in den letzten 20 Jahren durch Zufall gelernt und bin erst vor kurzem über die psychologischen Studien gestolpert, die den "aber du bist frei"-Effekt bestätigen. Ich habe diese Technik ausprobiert, weil ich es musste. Seitdem ich mein letztes Unternehmen verkauft habe, arbeite ich als externer Berater und Trainer mit Vertriebsmitarbeitern zusammen. Ich bin nicht ihr Chef. Ich kann ihnen nicht sagen, was sie tun sollen.

Ich kann einen Vorschlag machen und eine Bitte äußern. Normalerweise bin ich nicht einmal anwesend, um zu kontrollieren, ob sie sich daran halten (das gilt auch für die meisten Vertriebsleiter). Ich mache einfach einen Vorschlag und gebe mir große Mühe, die Vorteile zu erklären, und überlasse es ihnen dann, ob sie es ausprobieren oder nicht. 

Damit hatte ich wesentlich mehr Erfolg als der Zeit, in der ich "meine eigenen" Vertriebsmitarbeiter hatte, die ich herumkommandieren konnte.

Wie ist das wissenschaftlich belegt?

In einer Zusammenfassung von 42 psychologischen Studien (Carpenter, 2013), die die Technik an mehr als 22.000 Probanden getestet haben, ergab sich, dass dieser simple zusätzliche Satz die Chance, dass der andere "Ja" zu der Aufforderung sagte, verdoppelte.

Das nenne ich eine kleine Veränderung mit großer Wirkung: Ein zusätzlicher Satz -> doppelte Erfolgswahrscheinlichkeit!

Was bedeutet die “Sie-sind-frei”-Technik für den Möbelverkauf?
Diese Lektion lernte ich von einem Küchen-Messeverkäufer. Für Leser, die mit diesem Nischenmarkt nicht vertraut sind: Messeverkäufer stehen auf Verbrauchermessen und verkaufen Besuchern, die eigentlich wegen des Freibiers, der Bratwürstchen und der Unterhaltung da sind, innerhalb einer halben Stunde hochpreisige Produkte, wie Küchen oder Stressless-Sessel. Sie kontakten Besucher, die zunächst keinen Bedarf haben. Dann haben sie maximal eine halbe Stunde, um den Bedarf zu wecken und zu verkaufen. Es gibt keine Chance auf Wiederkommer. Sie müssen jedes Wochenende wieder ihr Geld verdienen und wissen daher genau, was sie tun.

Der Messeverkäufer übergab mir die Aufgabe zu kontakten, damit er sich auf die “Beratung” konzentrieren konnte und gab mir einen einfachen Kernsatz mit: “Darf ich Ihnen einen Moment etwas Interessantes zeigen? Sie können jeder Zeit “Stop” sagen, dann höre ich auf.”.

Danach setzte ich die verdutzten Besucher je nach Veranstaltung in einen Stressless-Sessel, in eine Tempur-Space-Cabin oder vor Kaffee und Waffeln in eine Show-Küche und begann den Kontaktaufbau. Ich kriegte dadurch schlagartig über 80% der Kontakte dazu, sich anzuhören, was wir zu bieten hatten. Die meisten davon ließ ich nach einem angenehmen, kurzen Gespräch weiterziehen, aber etliche ließen sich auf ein Beratungsgespräch ein. Und die Abschlussquote meines Kollegen war höher als in einem normalen Möbelhaus, das von Besuchern mit Möbelinteresse angesteuert wird.

Als Zweites Gesicht bei Einwandbehandlungsgesprächen wiederholte ich manchmal über 10 Mal den Satz “Ich habe verstanden, dass Sie heute nicht kaufen werden, und das ist völlig in Ordnung.”, bleibe dadurch im Gespräch und verkaufe oft am Ende doch. 

Also: Probieren Sie’s aus! Machen Sie sich einen genauen Plan,

• wo (Ansprache/Kontaktphase, Bedarfsermittlung, Abschlussphase) und

• wie (konkreten Kernsatz aufschreiben, sonst machen Sie es sowieso nicht)

Sie die “Sie-sind-frei”-Technik anwenden wollen, und definieren Sie einen Auslöser, z.B. Kunde sagt “Ich will noch mal drüber schlafen.” Dann fahren Sie jedes Mal, wenn der Auslöser kommt die neue Technik ab. 

Üben Sie dann mindestens 100 Mal. Der Zeitaufwand ist minimal. Dann schreiben Sie mir, wie es funktioniert hat. Ich freue mich darauf.