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Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Haltungssteuerung - die wichtigste Fähigkeit für Verkäufer und Führungskräfte

Die eigene Einstellung bewusst wählen

Möberkäufer sind vielen widrigen Einflüssen ausgesetzt. 

  • Wiederkommer, die nicht wiederkommen,
  • Kunden, die nach 3-stündiger Beratung fröhlich verkünden, dass wir ja sicher Verständnis dafür haben, dass sie sich jetzt noch mal in anderen Möbelhäusern umschauen wollen,
  • Zögerer und Zaudererer, die uns nach der Beratung das große Kompliment machen zu behaupten, dass sie direkt danach schlafen gehen wollen (und in Wirklichkeit einfach die Entscheidung auf die lange Bank schieben),
  • Kollegen, die uns Kunden "wegschreiben" oder den Stoffwagen nie an den richtigen Platz stellen,
  • Chefs, die die hirnlose Frage stellen, z.B. "Warum hast Du den Kunden denn jetzt ohne Vertrag rausgehen lassen?" u.v.m.

Wir können uns diese Ereignisse nicht aussuchen. Aber wir können uns aussuchen, welche Bedeutung wir ihnen beimessen. Welche Geschichte wir uns dazu erzählen, bestimmt welche Gefühle das Geschehen in uns hervorruft. Und die Gefühle bestimmen unser Handeln und Denken. 

Wenn wir uns das nicht bewusst machen, findet diese Bewertung unbewusst statt. Das Urteil unseres Unterbewusstseins fällt meist negativ aus und ruft schlechte Gefühle, weniger Verkaufsaktivität und damit eine selbsterfüllende Prophezeihungen hervor. Außerdem neigt unser Bewertungsmechanismus zu generellen Aussagen (alle, immer, nie, keiner). 

  • "Heute ist halt nicht mein Tag."
  • "Die Kunden wandern doch alle ins Internet ab."
  • "Die Kunden werden auch immer fieser!"
  • "Die Kollegen (-schweine) sind assozial."
  • "Der Chef hat mir den Tag versaut!"

Jetzt haben wir mit der Situation (dem Auslöser) eine 

  • miese Geschichte,
  • einen hilflosen Zustand,
  • ein schlechtes Gefühl,
  • eine negative Prognose und
  • fehlende Aktivität

geankert. Jedes mal, wenn eine ähnliche Situation auf unserem Radar erscheint, löst unser Unterbewusstsein automatisch diesen "Anker" aus und stellt den miesen Zustand wieder her. Das ist für erfolgreiches Verkaufen "ungünschtig", um mit dem Psychologen Jens Corssen zu sprechen.  

Wir haben aber die Wahl, die Geschichte, die wir uns zu dem Ereignis erzählen, bewusst zu verändern. Jens Corssen empfiehlt in diesem kurzen Video folgende Bewertungen:

  • Leute, die sich für uns nervig verhalten = "Du bist ein strahlender Stern, nur dein Verhalten ist für meine Erwartungen gerade ungünschtig." (er schwäbelt da so nett). 
  • Frustrierende Situationen = "Situation, Du bist mein Coach."
  • Stau/Langsamfahrer auf der Autobahn = "Die Autobahn - mein Ashram."

Schauen Sie das hervorragende kurze (2 Minuten Video) und dann nehmen Sie sich gleich ein paar Situationen vor, die Sie positiv neu bewerten wollen. Hier ein letztes Zitat des genialen Corssen: "Das Leben ist eine Ganztagsschule ohne Ferien". Also, wir sollten heute wieder etwas lernen!

Viel Spaß dabei!

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Ihr Thomas Witt

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