[INTERVIEW] Andreas Varnholt über den Stellenwert von Verkaufssteuerung und guten Mitarbeitern

Andreas Varnholt, Geschäftsführer des Alliance Verbands spricht im Interview mit Thomas Witt über die Zukunft der mittelständischen Möbelhäuser und er verrät warum Controlling so extrem wichtig ist, wenn es um das Fortbestehen in diesem hart umkämpften Markt geht.

Was genau muss sich im mittelständischen Möbelhandel verändern, damit diese weiterhin neben den Großen der Branche bestehen können? Kurz gesagt: “Mittelständler ohne Profil und gute Mitarbeiter werden aussterben.“, so der Geschäftsführer des Alliance Möbel Verbands Andreas Varnholt, „Gutes, engagiertes Personal, aktueller Ladenbau, effektives Controlling und ein durchdachtes Sortiment sind die Zukunft des Mittelstandes“.
Doch schauen wir uns seine Argumente einmal genauer an:

Wirkung von herkömmlicher Werbung

Die Wirkung von herkömmlicher Werbung nimmt ab und der Prospekt steht noch viel zu sehr im Vordergrund. Die Ursache hierfür sieht er darin, dass viele Möbelhändler für neue Wege noch nicht aufgeschlossen und so nicht auf der Höhe der Zeit sind. Jetzt, wo die Zeit des E-Mailings schon fast vorbei ist, fangen viele gerade erst an E-Mail Adressen zu sammeln. Den richtigen Mix aus Print- und Onlinewerbung hat der Möbelhandel noch nicht gefunden.

Das eigene Grab durch den Preis- und Rabattkampf schaufeln

Der Rabattkampf muss sich laut Andreas Varnholt langsam totlaufen. „Sonst sind wir irgendwann bei 97% Nachlass und 3% Skonto“. Der Kunde weiß nicht mehr, was er glauben soll. Und so schaufelt der Möbelhändler sich sein eigenes Grab, indem er den Kunden verunsichert. Doch Mittelständler aber, die die Vorreiterrolle übernehmen und allein zu einer ehrlichen Preispolitik zurückkehren, haben es schwer, da viele Kunden trotz allem noch Rabatte kaufen wollen.

Der Käufermarkt als Ursache für Stress

Der Stresspegel der Möbelhausinhaber ist gestiegen, denn die Anforderungen an ihn werden immer höher. Juristische Anforderungen, Personalfragen, Energieeffizienz und neue Medien sind nur ein paar der Themen, die Komplexität und damit Unsicherheit und Stress mit sich bringen. "Der Markt ist endgültig bei einem Käufermarkt angekommen" und das macht viele Möbelhausbesitzer, die sich damit nicht anfreunden können, enormen Stress.

Mitarbeiter nicht als Kostenstelle sehen

Der Kampf um gute Möbelverkäufer wird härter werden. Gute Verkäufer wollen auch gut behandelt und bezahlt werden. „Der Mittelstand ist hier eigentlich im Vorteil“, lässt Andreas Vanholt vermerken, „dieser Vorteil muss aber von Mittelständler auch genutzt werden“. Der Inhaber darf seine Mitarbeiter nicht nur als Kostenstelle sehen.

Differenzierung durch Individualität

„Mittelständischen Möbelhäuser, bei denen der Inhaber mehr auf dem Golfplatz steht, anstatt sich um die Differenzierung seines Unternehmens zu kümmern, braucht der Markt nicht mehr“, so eine Aussage von Andreas Varnholt. "Bei dieser Hausgröße kann nur das Engagement des Unternehmers den Unterschied machen.". Die Differenzierung des Mittelstands von der Großfläche kann nur über individuelles Eingehen auf den Kunden, Leistung, Service und gepflegte und durchdachte Warenpräsentation funktionieren. „Ich kenne ein Möbelhaus, das mit seinen Terminbestätigungen dem angehenden Kunden einen Blumenstrauß schickt. Solche Unternehmen werden immer einen Markt haben“, verrät er im Interview.

Abschöpfung durch konsequente Schulungen steigern

Die Abschöpfung der meisten mittelständischen Möbelhäuser ist zu gering. "Viele Besucher kommen mit Geld in der Tasche, geben dieses jedoch nur aus, wenn sie so behandelt werden, dass Geldausgeben Spaß macht. Der Grund, warum die Möbelverkäufer ihren Kunden dieses Gefühl nur selten geben, ist der, dass viele Unternehmen immer noch der Meinung sind, dass ihr Personal vor alle auf die Ware geschult sein muss. Es fehlt aber an Verkaufspsychologie, die für die individuelle und freundliche Kommunikation mit dem Kunden so wertvoll ist. Wie wecke ich Interesse? Wie schätze ich ein, wie der Kunde behandelt werden möchte?". Das sind die Themen, die laut Andreas Varnholt über den Verkaufserfolg bestimmen. "Die Abschöpfung kann man nur durch konsequente Schulungen steigern. Es fehlt an Bedarfsanalyse, typengerechtes Eingehen auf die Besucher. Der Verkäufer muss dem Besucher das Gefühl geben, gut aufgehoben zu sein, dann steigt auch die Abschöpfung."

Die Steuerung des Verkaufs ist in den meisten mittelständischen Möbelhäusern zur Zeit noch nicht vorhanden. Es wird morgens aufgeschlossen und dem Verkäufer gesagt: "Warte bis Kunden kommen und dann sieh zu, dass Du was verkaufst. Mit den Verkäufern wird zu wenig, nur im Vorbeigehen und zu unregelmäßig und unsystematisch gesprochen."

Controlling als wichtiges Werkzeug der Führungskraft

Der Mittelstand muss seine Führungskompetenzen ausbauen, indem die Unternehmensleitung viel mehr Zeit mit dem Personal verbringt. Controlling ist nach Andreas Varnholt dabei extrem wichtig. „Denn ich kann nichts steuern, was ich nicht messe“. Viele Inhaber und Führungspersonen wissen nicht einmal wie hoch der Kaufvertragsschnitt ist, geschweige denn, welcher Anteil der Besucher tatsächlich auch etwas kauft und nicht nur durch den Laden geht. Ohne die Kennziffern, wird dann einfach aus dem Bauch heraus gesteuert. Und dies kann langfristig nicht zum Erfolg führen.

„Nur die Inhaber, die wissen wo sie hinwollen und die für ihr Ziel brennen, werden auch überleben“, sagte Andreas Varnholt am Ende des Interviews. Die Möbelbranche befindet sich derzeit in einem Konzentrationsprozess, den die Drogerie und die Lebensmittelbranche schon durchgemacht hat. Wer in diesem Prozess überleben wird und wer nicht, ist von der Qualität der Führungspersonen und der Mitarbeiter abhängig und nicht von der Größe des Hauses.

 Andreas Varnholt, Geschäftsführer den Alliance Verbands

Erfahren Sie mehr über den Alliance Möbel Verband unter: http://www.alliance.de/home/start.html