[INTERVIEW] Robert Schmandt: Verkaufsprozesse werden über die Zukunft der Möbelhäuser entscheiden

Robert Schmandt, kaufm. Geschäftsführer beim Einrichtungspartnerring im Gespräch mit Thomas Witt über die Fragen, die über das das Überleben des mittelständischen Möbelhauses entscheiden werden. Der Einrichtingspartnerring ist ein leistungsfähiger Einkaufs- und Dienstleistungsverband des mittelständischen Möbelhandels in Europa. 

Die Frequenz hat in den letzten Jahren pro Jahr ca. 3%-5% abgenommen und eine Änderung in diesem Trend sieht Herr Schmandt nicht. Im Gegenteil: der Trend wird sich die nächsten fünf Jahre fortführen und der mittelständische Möbelhandel wird sich neuen Themen stellen müssen.

Die Zukunft der Werbung im Möbelhandel

Eines dieser Themen ist laut Robert Schmandt das Internet. Und dies vor allem in Bezug auf die Werbung. Die Verbreitungsmöglichkeiten von Prospekten brechen zunehmend weg. Die Tageszeitungen, in denen bisher die Prospekte verteilt wurden, nehmen an Reichweite ab. Liegt diese jetzt noch bei 30-40%, so wird diese in den kommenden Jahren stetig zurückgehen.

So bekommt der Möbelhandel Schwierigkeiten bei der Verbreitung seiner Botschaften und muss neue Wege suchen, die Kunden durch Werbung zu erreichen. Und auch bei dem Thema Rabatte muss sich der Möbelhandel aufgrund des Internets verändern. „Die Tage der hohen Rabatte sind gezählt“, so Robert Schmand. Bei allen Möbelhäusern, die auch im Internet vermarkten, wird sich die Auszeichnung den Internetpreisen angleichen müssen. „Denn astronomisch hohe Streichpreise mit Rabatten werden von Suchmaschinen bestraft“, erklärt Robert Schmandt.

Was bringt die Zukunft Führungskräften und Möbelverkäufern?

Doch die Veränderungen durch das Internet werden nicht die einzigen sein. Der Stresspegel der Inhaber wird weiter zunehmen, weil auch diese die fehlende Frequenz spüren. Ein Ausweg liegt, laut Robert Schmand, in der Exklusivität und Differenzierung. Dies ist durch unterschiedliche Maßnahmen zu erreichen:

• So muss sich der Möbelverkäufer der Zukunft muss mehr Flexibilität mit Kunden entwickeln, die sich bereits vorher im Internet informiert haben.
• Er muss tolerant und spielerisch mit den Internetangeboten und Preisverhandlern umgehen.
• Der mittelständische Möbelhandel wird sich auch durch die Kommunikation von den Großen differenzieren müssen. „Die Großen haben für Werbung einfach mehr Feuerkraft und nehmen den kleinen die Luft zum Atmen“.
• Differenzierung geht nur über Handelsmarken und Dachmarken des Verbandes, die auch bundesweit kommuniziert werden.
• So wird durch die gemeinsame Kommunikation der Handels- und Dachmarken die individuelle Sortminentsbildungsfunktionen des Inhabers teilweise abgelöst.

Aber nicht nut der Möbelverkäufer muss verändern, sondern auch die Inhaber der mittelständischen Möbelhäuser. „Die Inhaber der Möbelhäuser halten sich oft nicht an die Struktur, die sie selbst gegeben haben“, sagte Robert Schmandt. "Sie reduzieren die Führungskräfte auf ein Minimum, als „bloße Überbringer von Botschaften“ ohne Entscheidungskompetenz. Dies hat auch eine geringere Motivation zur Folge.". In der Zukunft wird die Motivation der Führungskräfte jedoch eine entscheidende Rolle bei dem Überleben des mittelständischen Möbelhandels spielen, sodass die Arbeitsplatzmodelle überarbeitet werden müssen.

Veränderungen im Verkaufsprozess

„Die Prozesse im Verkauf werden über Sein und Nicht-Sein entscheiden“, erklärt Robert Schmandt. "Der Kunde, der in den Laden kommt, ist durch das Internet vorinformiert und sucht Bestätigung seiner Informationen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Die Mitarbeiter müssen täglich motiviert und sensibilisiert werden, damit die Kunden ihre Kaufentscheidung im Möbelgeschäft treffen."

"Die Abschöpfung muss bei sinkender Frequenz erhöht werden. Das geht  nur durch tägliches Training. Und dies darf nicht durch „Strohfeuer-Schulungen“ geschehen, sondern der Mitarbeiter muss mindestens zweimal pro Woche durch den Vorgesetzten angesprochen und ge-coached werden."

Der Verkaufsprozess wird sich verändern

Der Auswahlprozess der Kunden wird sich zunehmend ins Internet verlagern. Im Möbelhaus möchte der Kunde sich dann gezielt Möbel anschauen. So wird die Phase des Warenzeigens und Auswählens kürzer werden. Der Kaufprozess beginnt folglich nicht mehr mit Blickkontakt des Verkäufers im Geschäft, sondern schon Tage vorher. "Auf die vorinformierten Kunden muss der Verkäufer nicht mehr mit Zahlen, Fakten und Behauptungen zugehen, sondern mit Persönlichkeit und guter Kommunikation. Nur durch das Eingehen auf die unterschiedlichen Wünsche und Vorstellungen des Kunden, kann der Verkäufer für diesen einen Mehrwert zum Internet schaffen."

Unser Fazit: Nur durch die Veränderungen in Personalführung und im Verkaufsprozess besteht eine realistische Chance für den mittelständischen Möbelhandel, neben den Großen der Branche zu bestehen.

Robert Schmandt ist kaufmännischer Geschäftsführer des Einrichtungspartnerrings/VME und ein hervorragender Kenner des Möbelmarkts.